为了客户满意，我们必须做到“想客户所想”
每个客户都会有不同的需求，每一件产品也都有着不同的产品性能和特性。如何从众多繁杂的产品特性中挑出让客户满意的特点来向客户介绍，是销售员最需要也是最难掌握的一项技巧。因为这首先需要销售人员对于客户情况有全面的了解。销售员只有真正让客户满意，才能让自己的产品更具吸引力。
那么，如何做到让客户满意呢？销售员还是要从客户的实际需求出发，做到“想客户所想”，在介绍产品的时候切忌毫无重点地全面讲解，而是要有所取舍，有所侧重，真正有针对性的把产品的优点精确地介绍给每一位客户，这才是最有效率的推销方法。
图2.4 想客户所想
1.通过交谈了解客户需求。
在向客户介绍产品时，销售人员要想“投其所好”，就必须首先通过和客户交谈，对他们的偏好有一个基本的了解和判断。
例如，如果对方在意性能，我们就跟他谈产品的技术性能；如果他在意价格，我们就谈产品的性价比有多高；如果他在意外形，我们就重点介绍产品的设计，用设计上的精巧来打动他。人和人之间都有差异，单靠同一角度的宣传很难打动所有的人。面对不同的客户，我们要灵活地运用各种销售技巧和沟通话术，针对对方的特点和需求投其所好。
首先，了解客户需求，就要从关心客户，从了解客户的问题入手。这就需要销售人员在拜访客户前，做好充分的准备。比如，搜集客户的详细资料，认真分析并预测客户最强烈的实际需求。只有做到这些，才有可能有针对性地向客户推荐其最需要的产品，寻求合作的突破点，促进客户成交。如果一开始就抓住了客户急需解决的问题和痛点，客户必定愿意将话题继续下去。相反，如果销售员与客户初次见面，就是十足的“商业气味”，只会千篇一律地讲解产品，那么客户就基本上不会购买你的产品，甚至连让你背课文似的“背完”开场白的机会都不给你。
2.善于“投其所好”，找到突破口。
有这样一个故事，销售部张经理按照约定来到客户王总的办公室，洽谈一笔业务。在与王总沟通的过程中，张经理发现王总似乎对自己并不太感兴趣。因此，双方的谈话也是有一搭没一搭的。张经理似乎看不到签单的希望了。这时，张经理突然看到王总的书架上有很多的中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍。于是，张经理给王总谈起了自己的爱好。张经理介绍说，他特别喜欢读书，尤其偏爱古典文学。王总一听就来了精神，说他也喜欢读书，其中最喜欢读的书就是《道德经》，甚至收集了好多关于《道德经》的书籍。于是两个人就聊起了《道德经》，又从《道德经》谈到了业务。双方聊得不亦乐乎，都忘了时间。晚上他们还一起吃了晚饭。
很显然，由于销售部张经理善于仔细观察，找到了与客户王总之间的共同点，并采取了投其所好的策略，顺利地找到了双方共同的话题，双方由此建立了信任。当然，你对客户投其所好，首先必须跟自己的情趣、爱好相结合。你不仅要对此有兴趣，还要有一定的研究。否则，即使你发现了双方的共同点，但是对此一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的合作无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。由此可见，培养广泛的兴趣，对于销售人员而言，是能够对不同客户“投其所好”的一项基本功。
3.寻找客户共同点的技巧。
面对客户，要想做到投其所好，找到自己与客户之间的共同点，就必须掌握下面这些方法。
图2.5 寻找客户共同点的技巧
首先，对于那些摸不清底细或者初次见面的客户，不妨采用试探的方法来寻找共同点。
譬如，有时候，为了打破初次见面时的沉默局面，销售员必须想办法打开话题。因为不说话不沟通是什么也做不成的。当然，也有一部分销售人员会通过辨别客户的说话口音、言辞，来分析客户的情况。有的人以动作开场，一边帮客户做某些急需帮助的事，一边以话试探。有的人向客户借火吸烟，借此发现客户的特点，从而找到与客户之间的共同点，打破僵局，找到共同的话题。
其次，我们要善于观察客户表情、动作方面的细节。通常情况下，一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都会或多或少地在他的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要我们善于观察，就会顺利地发现我们与客户之间的共同点。
此外，也可以通过步步深入的手段，挖掘共同点。随着交谈内容的深入和话题的展开，你渐渐发现，你与客户之间的共同点将会越来越多。为了使交谈更有益于客户，你必须一步步地挖掘深一层的、更多的共同点。只有这样你才能如愿以偿地拿到订单。
同时，要学会揣摩客户的谈话，从中探索并总结出共同点。为了发现客户与我们的共同点，我们可以在与客户交谈或者别人与客户交谈的时候留心分析、揣摩客户的话语，从中发现客户与我们的共同点。特别是当客户是企业高层或权威人士时，我们不可能一味地去问一些问题，许多信息都要靠我们自己去仔细地观察、揣摩和挖掘。
在与客户沟通的过程中，要想做到“想客户所想”，首先必须了解客户，并想办法找到与客户之间的共同点或者相似点。只有准确地判断出不同客户与我们的共同之处，才能够进一步地与客户沟通，了解客户真正的爱好兴趣。只有做到了这些，我们在面对客户的时候才能真正做到想客户之所想，急客户之所急，满足客户之所需，与每一位客户都能够打成一片，顺利签单。