02 客户数量是决定销售业绩的关键指标
在成为Top Sales的路上，勤奋首先体现在客户数量的积累上。为了不断地突破自己，我经常用一个公式来激励自己：最终业绩=客户数量×专业水平×客户质量×服务水平。
其中，专业水平是指销售员的个人素质能力及从事销售工作的资质，客户质量是指真正能成交的客户量和客户的级别，服务水平则是销售员个人能力和工作态度的体现。可见，在这个公式中，除了客户数量以外的其他三点都与销售员的个人能力有关，而客户数量却能够靠着个人的努力和干劲来决定。
在上面的公式中，最终业绩等于客户数量、专业水平、客户质量和服务水平的乘积，我称这样的公式为“乘法系统”。大多数情况下，乘法系统中各个要素之间的依赖性比较强。比如，客户数量为零的销售员，我们很难说他的专业水平高，更不用提客户质量和服务水平如何了。相反，一个专业水平很高的销售员，客户数量也不可能太少。
因此，即便你个人资质一般，专业水平不强，拥有的客户质量较弱，服务水平也一般，但是只要你明白自己的弱点，并燃起热情去弥补自己的不足，付出不亚于任何人的努力，多去拜访客户，不断扩大自己的客户数量，你会发现自己的专业水平、客户质量、服务水平也在不断地提高，最终实现业绩的突飞猛进。这一点其实不难理解。你的客户数量越多，说明你拜访的客户越多，你的销售经验更丰富。随着经验的积累，你的专业水平自然会不断提高，随之而来的是客户质量的提高。高质量的客户就需要高水平的服务，慢慢地，你的服务水平自然也就提高了。最终，你的销售业绩也会不断倍增。
可见，相对于专业水平、客户质量、服务水平来说，客户数量对销售业绩的影响更大。
举个简单的例子，你每天只拜访1个客户，一个月就只有30个客户。假设这30个客户的质量都比较高，成交率为100%，那么你也只是成交了30个客户。如果你每天都很勤奋，可以拜访30个客户，那么一个月就有900个客户。假设这900个客户的质量都不太高，成交率只有10%，那么你一个月依旧可以成交90个客户。现实中，成交率为10%的情况非常常见，但成交率为100%的情况却几乎不存在。所以，如果你每天的拜访量不够，业绩怎么能好呢？西方企业有一个平均法则，意思是你的销售业绩与你拥有的客户数量成正比关系。你拥有的客户数量越多，你的销售业绩就越高。
日本推销传奇人物原一平，在日本保险业连续15年保持全国业绩第一。他的成功秘籍向来为人所津津乐道。很多人都觉得原一平很有天赋，但是他却认为他的业绩都是靠着一点一滴的汗水累积起来的。事实也是如此。原一平平均每个月要用掉1000张名片，每天固定要拜访15位准客户，没拜访完毕绝不作罢。有时候受访者不在，原一平也坚持晚餐后再去拜访，所以他常常晚上11点多才回家休息。因此，50年来原一平已经累积了28000个准客户，这是他成为“推销之神”最大的资本。
正是因为原一平深知客户数量对销售业绩的重要性，所以他总是不遗余力地付出比常人更多的努力去拜访客户，扩大客户数量，最终创造了令人咋舌的成绩。
从我真正进入销售这个行业开始，我就深刻认识到客户数量对销售业绩的决定作用，所以我每天早出晚归地去跑客户，去积累客户资源，扩大客户数量，天天如此。很多时候，我都是跑着去见客户，因为你的同行也在努力，你不仅要和你的同行抢客户，你还要跟你的同行抢时间。
你要明白，手上有1000个客户资源和手上有100个客户资源，两者绝对不只是数字上的差异这么简单，重要的是两者的结果会大有不同。那专业水平、客户质量、服务水平重不重要？当然重要。但是客户数量是这些要素发挥出作用的前提或是基础，唯有尽可能地扩大客户数量才是王道。
业绩好的销售员之所以能够源源不断地开单，也正是因为他们手上拥有数量足够大的客户资源。而业绩一般的销售员手上的客户则寥寥无几。我们进一步追根溯源，会发现业务一般的销售员往往懒得去开发客户，也常常半途而废。此外，他们不知道如何开发客户也是他们手中客户资源较少的重要原因。
因此，手上客户资源较少的销售员，可以采取以下方法解决问题。
（1）告别消极和懒惰，勇于拼搏
不少销售员会把客户数量少的问题归结为客观原因，如自己没有分到好的区域、天气情况太恶劣了、客户不给我机会等，并常常自怨自艾，抱怨客户难找。面对失败时也常常怕麻烦、找借口，遇到困难就想放弃，同时情绪低沉、态度消极。从不在自身找原因，还抱怨诸事不公。如果你抱着这样的心态去开发客户，是很难取得成功的。
要想扩大客户数量，首先你就要端正态度并树立积极的心态，告别消极和懒惰，思维、腿脚都要勤快，不怕麻烦，不能抱着“三天打渔两天晒网”的心思，而是脚踏实地地去“跑客户”，每天尽可能多地去拜访客户。
你可以给自己制定一个目标，例如一天要拜访多少个陌生客户、新增多少个准客户，一个月要达到多少的拜访量等。你定的目标是要带有挑战性的，但也得是通过努力就能实现的，并将目标贴在你看得见的地方，例如卫生间的镜子上、办公桌上等。同时你要坚持今日事今日毕，不要将今天的任务带到明天做。每天拜访回来后，你要查看当天的目标完成度，并做好记录。例如今天拜访客户时遇到了一位大客户或重要但难搞定的客户等，这些都需要做好记录。你要知道量变累积到一定程度就会发生质变，产生巨大的效果。
（2）掌握开发客户的方法
寻找客户并不意味着漫无目的地在大街上碰运气，这种行为犹如大海捞针，很难取得成效。有计划、有方法地拜访更能事半功倍。
一方面，你要划分目标客户范围，寻找你的客户群，了解目标客户较多地集中在哪个区域，集中精力去拜访。例如，在阿里铁军时，我们的目标客户主要是做外贸的一些企业，这些企业往往会集中在城市的某个工业园区。锁定工业园区之后，我们就会按计划到工业园区内去挨家挨户地拜访企业，尽全力去完成业务。
另一方面，你要尽可能地寻找开发新客户的渠道。一般来说，有以下几种渠道：
一是同事介绍，这种方法较为可靠，且客户对你的可信度也比较高；
二是电话销售，据了解，Top Sales的60%左右的客户资源都是用电话开发出来的，而做到这点的要点就是每天都把通过打电话积累的客户资料发给主管，日清日毕，主管也会及时检查，时间久了自然会成为一种习惯；
三是通过广告、网页来寻找客户资源；
四是参加展会，及时锁定目标客户；
五是登门拜访，一个个敲定；
六是尽可能多地发邮件进行推广，积累客户资源；
……
随着科技的不断发展，开发客户的渠道会越来越多，比如微信群、线上同行业社群、线下各种活动等。这些都需要销售员根据自身行业的特点和自身优势进行开发。总之，一切行为都以尽可能多地积累客户资源为主要目标。
销售员要把每天都当成一个短程赛跑，首先就要赢在起跑线上——抓住早晨的时光。
据说，日本寿险销售冠军原一平在早上7点30分之前就能拜访完3个客户。他在早上6点左右跟第一位客户一起喝咖啡，6点30分和第二位客户一起喝果汁，7点跟第三位客户一起吃三明治。能够把早上的时间利用到极致在很大程度上促进了原一平的成功。
所以，每天起床我都会告诉自己：要想尽可能地扩大拜访客户的数量，你要在早上就积极行动起来，抓住一切时机去拜访客户。我经常晚上12点左右睡觉，早上5点30分起床，而一般的销售员很可能7点30分才开始起床洗漱，这样我就能比他们多赢得2个小时，也能多赢得几位客户。
此外，提前跟客户约好拜访时间，也能增加每天拜访客户的数量。有的销售员会在拜访当日再决定自己要拜访谁，这样不仅浪费时间，还有可能无法成功预约到客户。所以你要提前跟客户约好拜访的时间，同时在你的计划表上做好标记，有条不紊地执行拜访计划，既能有效提高拜访量，也能提升拜访效率。
回忆起那段时间，我“不是在拜访客户，就是在拜访客户的路上”，坐在车上也都是在翻看客户的资料，查阅相关信息。虽然每天我的身体都很疲惫，但是在精神上却是高兴的，充满激情的。每多拜访一个客户，我就多拥有一丝的喜悦。
抓住一切时机去拜访客户，这是获取订单的基本保证。如果你停止拜访客户或者消极对待拜访客户这件事，那你就不再有成功之源。所以要想获得好的销售业绩，你必须得手脚勤快起来，把不断扩大客户数量放在首位。