第二部分 企业生存之道：精益获客战略与方法

第2章 精益获客四个创新策略概述

2.1 精益获客的基本内涵

精益获客中的“精益”二字代表着一种“精益生产”的管理哲学和策略。据对企业经营管理历史的考证，精益生产最早是由美国麻省理工学院数位国际汽车计划组织的专家对日本丰田公司准时化生产（Just In Time）方式的赞誉称呼。美国麻省理工学院组织世界上17个国家的专家、学者，花费5年时间，耗资500万美元，以汽车工业这一开创了大批量生产方式的典型工业代表领域为例，经理论化后总结出一套“精益生产”的生产策略。精益生产的理论不仅体现在生产制造系统，也体现在产品开发、协作配套以及经营管理等生产的各个方面。

第二次世界大战以后，社会进入了一个市场需求向多样化发展的新阶段，相应地要求工业生产向多品种、小批量的方向发展，单品种、大批量的流水生产方式的弱点就日渐明显了。为了顺应这样的时代要求，由日本丰田汽车公司首创的精益生产，作为多品种、小批量混合生产条件下的高质量、低消耗进行生产的方式在实践中摸索、创造出来了。精益生产方式的基本思想可以用一句话来概括，即“旨在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品”。而如果将精益生产与传统规模生产比较，正是由于精益生产是更灵活、小规模、零库存和更符合客户多元化需求的生产，因此企业能够更灵活地应对市场和客户的多元化需求，这种生产方式也正体现了“精益”二字的内涵。

本书第1章为读者详述了企业当下面临的外部获客市场环境的变化。传统的企业获客方法需要迭代更新，互联网技术的普及和信息分享日益透明化，企业面临着客户更多元化的需求，跨界和跨产品对市场和客户的争夺层出不穷，并且新小众市场和细分市场的出现伴随着多个新获客营销手段的实践。在这样的市场背景下，企业也需要一种更灵活、更适应于多元化细分需求和细分市场、快速有效对客户需求痛点做出反馈的获客哲学和策略，这与精益生产的宗旨不谋而合。因此，本书参考精益生产的管理理论特点，建议企业将“精益”思想融入企业获客的全流程中，以助推企业实现获客数量和利润上的新突破。

本章提出企业精益获客的四大策略（见图2-1），分别是：以“客户”为出发点打造产品；打造敏捷获客团队；个性化市场需要定制化营销；精细化服务才是获客的开始。这四大策略的主要方向是：将精益获客融入企业生产盈利的四个关键阶段中，并且在每个阶段都构建一系列灵活和敏捷的获客方法和手段。本章作为过渡章，对这四大获客思维和策略先做一个概述。在后续的第3章到第6章，将分别对这四大核心策略的思维和实践方法展开详述。

图2-1 精益获客四个策略