第一节 商业银行模拟运营决策仿真系统角色及职责定位

商业银行模拟运营决策仿真系统将经济社会结构进行了简化，分为央行和银保监会、商业银行、企业客户（以房地产企业为代表）、消费者四类角色。央行和银保监会相关角色通过指定产生或者竞选产生，代表宏观经济决策和监督机构，包括央行行长、中国人民银行货币政策委员会秘书长、国家税务总局局长、国家市场监督管理总局局长等；商业银行代表金融市场，其内部分为投资部、贷款部、存款部、会计部、人事部、业务发展部、公关部等，以行长、信贷经理、客户经理、综合柜员、会计经理来代表；房地产企业代表产品市场，其内部分为运营部、市场部、财务部、人力资源部门等，以总经理、运营经理、市场经理、会计主管、财务经理、理财经理来代表；消费者由软件扮演。学生以组建团队的方式对相关企业展开运营并竞选央行和银保监会的相关角色，每个团队通常由4～6名学生组成，分别担任不同角色，共同努力，分工协作，一起经营。

要想顺利经营商业银行和房地产企业，需要依靠各个部门之间协同合作。在商业银行模拟运营决策仿真系统中，各个角色之间也要本着各司其职、团结协作的原则，明确定位好各角色职责。

一、央行和银保监会（团队）的职责

（一）调整流动性

央行和银保监会（团队）在年度经营结束后，负责统一编制银行业金融机构的统计数据和报表，并按照国家有关规定予以公布。央行和银保监会（团队）通过存款准备金率、再贷款率、再贴现率、土地供给量、购房首付比例、增值税等来实现房价的涨幅与市场流动性的相对稳定。

（二）监管金融市场运行

央行和银保监会（团队）对银行业金融机构的业务活动及其风险状况进行非现场监管，分析、评价银行业金融机构的风险状况；对银行业金融机构的业务活动及其风险状况进行现场检查，对银行业金融机构实行监督管理；对已经或者可能发生的信用危机，以及严重影响存款人和其他客户合法权益的银行业金融机构实行接管或者促成机构重组。

对于存在违规行为的商业银行，及时进行纠正和处罚，以保证经营顺利进行。同时，收取银行的存款准备金和税费。

（三）监管房地产企业运营

央行和银保监会（团队）将监管房地产企业（团队）的运营，如对运营中存在的违规行为进行罚款、收取相关的税费、为企业提供高利贷等；同时，为了刺激房地产企业（团队）多销售商品房和限价房以改善人民生活条件，政府相关部门应对房地产企业进行奖励。

二、商业银行（团队）相关角色的职责

商业银行（团队）代表资本市场和货币市场，是可贷资金的供给方。

（一）行长职责

行长是商业银行（团队）中的最高行政负责人，主要职权是执行董事会的决议，组织并领导银行的业务经营活动。主要承担以下职责：

1．分析金融环境

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，各商业银行管理者接手的是已经经营一段时间的商业银行。行长在接手商业银行后，必须组织成员认真研究规则，分析金融环境、制定未来发展战略并做出最优决策。

2．分析资金供求

行长必须对市场中资金的供给和需求做出明确的判断，其中资金总需求包括土地开发款项、国债发行量、央票发行量、外部票据贴现、到期个人存款、新增存款准备金、个人存款利息、景观费、团队工资、管理费、税金和罚款等；资金总供给包括各商业银行现有资金、各房地产企业现有资金、新增个人存款、房屋首付款、到期央票及利息、到期国债及利息、到期票据及利息、到期房屋消费贷款及利息等，进而预测流动性。同时，需要对政策变动为房地产企业生产决策带来的影响进行充分认识，判断出房地产企业的利润率，采用理性决策思维，实现最优化选择。

3．确定理性决策基础

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，最重要的商业银行监管指标包括以下几个方面：

（1）衡量资产充足状况指标，如资本充足率、核心资本充足率等。

（2）衡量资产安全状况指标，如不良贷款率、拨备覆盖率、估计贷款损失率等，还需考虑贷款的行业集中度、保证贷款占比、抵（质）押贷款占比、非信贷资产风险及其管理状况等。

（3）衡量盈利状况指标，如资本收益率、资产收益率、资产费用率等，还需考虑因成本费用、收入状况、盈利水平及趋势、资产损失准备计提等带来的影响。

（4）衡量流动性状况指标，如存贷比、超额准备金率、净拆借资金率等，还需考虑资金来源的构成及变化趋势、资产负债预测及控制情况等。

（5）衡量管理状况指标，如高层治理状况、内部控制状况、信贷风险管理制度及执行情况等，还需考虑其对市场风险的识别与控制等。

商业银行（团队）的持续经营必须遵循安全性、流动性和盈利性原则。行长应充分关注这些反映商业银行（团队）经营状况的指标，并规划各年经营目标，以实现商业银行（团队）发展的长期战略目标。

4．制定业务策略

业务策略主要包括市场策略、拓展策略、创新策略、扩张策略等，行长需要制定商业银行在未来几年存款的积极经营策略，如存款新工具的开发、存款稳定性的策略和控制存款规模等，以及对公业务的营销策略，中间业务的创新策略、网点和团队建设计划及其与业务发展相匹配的投融资策略。

5．审批贷款决策

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，贷款包括对公贷款和消费贷款。贷款决策是商业银行经营管理的核心问题，是在对贷款项目及其借款企业全面综合评价的基础上进行的。此时，除了拥有充分的资料和可靠的信息并进行相关因素的定性与定量分析以外，银行决策人员的经验与经营作风也是关键因素。行长需根据当年额度，划分对公贷款和消费贷款的额度。

6．组织团队协作

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，各个角色之间的工作是相互关联的。信贷经理的消费贷款和对公贷款业务是建立在客户经理的存款尤其是个人存款业务计划上的；行长的年度资金预算与信贷经理和客户经理的存贷业务密不可分。因此，商业银行（团队）能否在规定时间内顺利完成运营，各个角色之间的协作非常重要。因此，行长要按商业银行的运营流程来组织各部门开展每个经营年度的工作，在不同部门的工作发生冲突时，要及时做好调整。

7．经营业绩总结和最优决策分析

当每个经营年度结束后，行长要组织团队成员对经营业绩进行分析总结，与年度经营目标进行对比。分析业绩没能实现或者大大超过目标的原因，进而制订合理的新经营目标和经营计划安排。

（二）信贷经理职责

信贷部顾名思义是管理信贷的部门，它的任务是争取企业的存款以及审核和发放企业的贷款。信贷经理要熟悉企业的经营情况和财务状况，掌握企业使用贷款的情况。

1．明确目标，找准“展业”对象

明确所做产品的发展市场，确立“展业”基础，进而找出产品相对应的精准客户群，比如工薪贷的客户群需要到上班族相对集中的写字楼去寻找，车贷的客户群需要去车行或者4S店寻找，房贷的客户群需要去建材市场寻找，消费贷的客户群需要去CBD白领常出没的地方寻找，等等，以此不断拓展银行的信贷业务。

2．熟悉流程，应对客户需求

信贷部作为商业银行与客户的桥梁，负责回应客户的融资需求。当客户申请一笔贷款时，信贷经理须告知客户从审核到放款到底需要哪些环节和流程，需要多长时间。

3．利用比率控制贷款规模

发放贷款时，需要考虑存贷比、资本充足率、单个企业贷款比率、中长期贷款比率等，以确保商业银行经营的安全性、流动性和盈利性。

4．计算对公贷款定价

商业银行贷款的价格一般包括贷款利率、贷款补偿性余额（回存余额）和对某些贷款收取的费用（如承担费）。因此，贷款定价过程中，商业银行必须考虑资金成本、贷款风险程度、贷款的期限、贷款管理费用、存款余额、还款方式、银行与借款人之间的关系，资产收益率等。

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，贷款定价的上限为房地产企业的息税前利润率，下限为可用资金成本率。

5．对公贷款的贷前调查

信贷经理需要对贷款申请人进行贷前调查，包括资信状况、经营情况、申请贷款用途的合规性和合法性、贷款担保情况等。信贷经理需要对企业的财务报表进行分析，以确定企业经营状况。贷前调查是决定贷与不贷、贷多贷少、贷款期限和方式的主要依据。

6．对公贷款的贷后管理

贷后管理是控制风险、防止不良贷款发生的重要环节。信贷经理要跟踪客户所属行业、客户的上下游和客户本身经营财务状况，要及时发现可能不利于贷款按时归还的问题并提出解决问题的措施。依据贷款评级，计算出不良贷款率、拨备覆盖率，明确呆账准备金计算过程及来源，收取企业提前还贷的本金和违约金。

7．补发和发放正常消费贷款

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，消费贷款利率由系统决定，商业银行需发布额度占用费。企业帮助消费者完成贷款，并由企业支付额度占用费。信贷经理需测算出合理的额度占用费、消费贷款和对公贷款的比例并提供给行长，让其做出决策。

8．办理贴现、转贴现和再贴现业务

房地产公司票据可找任何一家银行贴现。外部市场还有家居、建材、高档消费品行业票据待贴现，贴现不占用银行的贷款额度。信贷经理计算出贴现率，报出贴现费，应注意贴现率和贷款利率的比较。

（三）客户经理职责

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。客户经理的职责包括：

1．全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务

根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有：广为宣传金融产品、面向重点客户宣传金融产品、市场公关、产品推销。

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，客户经理需要确定广告费的投入以完成个人存款的竞标；协助行长完成个人存款的数额和期限的构成；在年底对公存款业务中，与房地产企业相关人员沟通，吸收存款以实现存贷比的指标。

2．协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务

客户经理是银行对外服务的中心，每一位客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理“握住”的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助。客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。

根据银行实际情况进行国债的各项交易，包括国债兑付、购买和利息收取。

3．在主动防范金融风险的前提下，建立并保持与客户长期的密切联系

客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理与之保持经常性联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义：一是客户现在还不是银行的客户，随待开发；二是客户现在虽然是银行的客户，但客户自己未发现某些金融需求，亟待引导。

（四）综合柜员职责

综合柜员的工作主要包括接待客户、处理货币结算业务和现金业务、授权和管理等，要求其具有较强的管理能力和较高的业务水平，出色的综合柜员还需具有亲和力和强烈的服务意识。综合柜员主要承担以下职责：

（1）领发、登记和保管银行的有价单证和重要空白凭证，办理各柜员的领用、上交。

（2）负责各柜员营业用现金的内部调剂和银行现金的领用、上缴，并做好登记。

（3）处理与管辖银行会计部门的内部往来业务。

（4）监督柜员办理储蓄挂失、查询、托收、冻结与没收等特殊业务，并办理银行年度结息。

（5）监督柜员工作班扎账。

（6）负责银行科技风险识别与控制。

（7）办理银行结账、对账，编制凭证整理单和科目日结单；打印银行流水账，定期打印总账、明细账、存款科目分户日记账、表外科目登记簿；备份数据及打印、装订、保管账、表、簿等会计资料，负责将原始凭证、账、表和备份盘交给事后监督部门。

（8）编制营业日报表、月报表、季度报表和年度报表。

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，综合柜员负责支付提前取出的对公存款并收取违约金，同时收取银行的中间业务费，协助行长完成团队建设并支付网点建设费和人员工资。

（五）会计经理职责

会计经理作为基层营业网点的专职管理人员，其主要职责是：监督、检查、培训、反馈，对基层营业网点柜员业务的真实性、操作的合规性、运行的有效性进行实时监督，有效控制前台和中台风险；组织基层人员学习各项业务规章制度和操作流程，让员工能够及时掌握新的业务与流程；严格审查业务过程中的各项业务，针对本网点的业务特点，开展有针定性且持续性检查，对于在检查中所发现的风险性问题应及时向总行反馈，加强风险控制，实行稳健经营。

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，会计经理负责完成央票的购买和本金收回、央票利息的收取、存款准备金上交和交税等。

三、房地产企业（团队）相关角色的职责

（一）总经理职责

总经理代表着房地产企业的最高决策层，负责公司整体经营计划的制订、执行和监督工作，以及企业的日常经营管理工作，同时还要处理企业的重大突发事件。其主要应承担以下职责：

1．分析经济环境

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，各房地产企业管理者接手的是已经经营一段时间的企业。总经理在接手企业后，必须组织企业成员认真研究规则、分析经济环境、制定企业未来发展战略及最优决策。

2．分析竞争格局

企业是在与其他企业相互竞争的环境中发展起来的，总经理必须对其他企业的发展状况、战略发展意图、市场份额和市场优势与劣势等影响竞争的相关因素有一个全面了解，据此确立自身的市场定位，并由此展开企业项目策划与营销、工程设计与施工方面的各项工作，同时针对项目阶段性策划方案及活动推广预算、工程材料采购阶段性方案及预算等进行审核。

3．确定理性决策基础

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，房地产企业理性经营需关注以下几个方面：

（1）管理层素质方面：高管道德、公司治理规范性、经营风格、与政府相关部门的关系。

（2）市场竞争力方面：用上年的品牌效应计算。

（3）企业经营前景方面：利润总额、利润增长额、经营性现金流量、经营性现金流量增长额、主营业务收入和主营业务收入增长额。

（4）财务指标方面：流动比率、速动比率、销售利润率、总资产利润率、净资产负债率、总资产负债率。

总经理应充分关注这些反映企业经营状况的指标，并规划各年经营目标，以顺利实现企业的持续稳定发展。

4．制定业务策略

业务策略主要包括产品策略、市场策略、扩张策略等。总经理需要制定房地产企业在未来的主营产品设计、定价、营销等策略；制定投融资积极经营策略，如股权融资、应收款贴现、贷款、购买国债等；制定团队建设运营方案；等等。

5．组织团队协作

在房地产企业中各个角色的工作是相互关联的。运营经理的土地竞标和工程实施需要大量的现金支持，融资的顺利进行以及融资成本的控制需要全体成员的支持；市场经理销售策略和消费贷款办理对于企业资金运作和利润率至关重要。因此，企业要保证在规定的时间内，顺利完成各项运营，各角色之间的协同非常重要。总经理必须安排好各个角色的相关工作，督促其各司其职，以实现企业的持续发展。

6．经营业绩总结和最优决策分析

每个经营年度结束后，总经理要组织成员对经营业绩进行分析总结，与年度经营目标进行对比。分析业绩没能实现或者大大超过目标的原因，进而制订合理的经营目标和经营计划安排。

（二）运营经理职责

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，运营经理负责房地产企业的运营工作，主要包括：土地的竞标与转让、工程实施（修建商品房和别墅）和运营团队的招募与管理。从流程上看，央行和银保监会（团队）可以要求先修建商品房和别墅，再进行订单竞标；也可以要求先进行订单竞标，再根据竞标结果修建商品房和别墅。运营经理和市场经理需要积极配合总经理相关工作以完成企业的生产和销售。

1．分析土地供求，竞标土地

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，房地产企业主要是通过投标获得土地。年初，央行和银保监会（团队）会公布土地的供给数量，运营经理需要结合本企业发展战略和开发资质来确定土地开发规模和土地储备战略，为贷款额确定需提供的数据支持。同时，需要明确其他企业的开发资质，并尽可能掌握其他企业的贷款情况，推算出其他企业的土地需求；考虑本企业的毛利率目标，粗略测算本企业的土地竞拍报价上限。在土地供给充裕且本企业资金雄厚的情况下，可以考虑低价囤地。

2．工程实施

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，房地产企业修建商品房和别墅。运营经理需要通过测算来考虑修建种类和数量。在不考虑固定成本的情况下，当两者都采用最低报价或最高报价时，商品房的毛利率均低于别墅，但别墅的订单量少，在摊销固定成本后，有可能不像商品房那样有优势。另外，政府将以限价房的模式收购过剩的商品房，并且对于销售量在第一名和第二名的企业进行奖励；对于别墅，政府没有鼓励开发的政策。

运营经理需要和市场经理相互沟通并测算合理的方案，以保证产品的交付和尽可能高的利润率。

3．运营团队建设

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，房地产企业销售收入每5亿元（不含限价房）就需要1个运营团队。运营团队需要提前一年招募；否则企业的订单将减少。因此，运营经理需要在本年度产品交付后，预测下一年的销售情况，进而决定是否招募新的运营团队。

（三）市场经理职责

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，市场经理负责企业的市场分析、产品订单竞标、城建工程竞标和消费贷款等工作。

1．进行市场调查分析

市场经理要做好企业的营销策略，必须对市场有一个清晰的认识和了解。首先，市场经理需要有明确的报价决策、广告费决策和景观费决策，搜集以往其他企业的相关信息，进而较好地预测出市场对本企业商品房和别墅的需求数量；其次，市场经理需要和运营经理积极配合，对主要竞争对手进行分析，确定营销策略。

2．明确销售任务

对于房地产企业来说，每年的销售约束主要来源于两个方面：一是企业上年度商品房和别墅的库存；二是本年度商品房和别墅的修建。市场经理要协同运营经理一起，确定本年度销售任务，主要是确认企业本年度修建商品房和别墅的数量，以此作为企业报价与广告投入策略的重要依据。

3．制定订单竞标策略

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，房地产企业报价越低，则品牌效应越高，订单也越多；但是，低的报价和多的销售量并不意味着高利润。房地产企业可以进行广告投入、提升品牌效应来获得更多订单。广告宣传对于房地产企业非常重要，如果要进行销售，广告费最低100万元。对于住宅这种商品，景观投资增加可以带来企业销量的增加。

市场经理应当根据市场需求、竞争对手情况、本企业房屋建盖能力等因素，进而确定本企业广告投放、景观投入。高的投入，可能得到多数订单。如果企业无法按订单要求生产出相应数量的产品，那就意味着企业浪费投入，增高了成本。

4．产品交货和办理消费贷款

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，房地产企业完成生产后，按订单进行交货，未能完成的订单，该企业需支付罚款；对于已完成部分，企业获得首付款后，需协助消费者完成消费贷款的办理。消费贷款能否顺利完成，关系到房地产企业资金链的完整与否。市场经理需积极和银行沟通，尽可能去完成消费贷款的办理，但也要考虑额度占用费的费率。额度占用费由企业支付，高的额度占用费有利于成功办理消费贷款，但也增加了企业的成本，降低了利润率。

5．分析销售绩效

在每一年度经营结束后，市场经理需要对本年度的利润率进行测算，进而分析广告投放和景观投入是否合理。

（四）财务人员职责

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，房地产企业财务人员包括会计主管、财务经理和理财经理。

1．会计主管职责

会计主管应组织相关人员编制各项财务收支及资金计划，落实计划并检查其执行情况，对计划进行分析并上报上级领导；进行财务预算与成本控制管理；编制财务报表，进行财务分析。

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，会计主管应确保应收款的收回以及在资金紧张时进行应收款的贴现业务；确保应付款的按时支付；确保企业存款的提前支取和违约金支付。在一年经营期结束后，会计主管应按照在系统中填写的数据计算结果，上缴增值税和所得税。

2．财务经理职责

财务经理负责企业全面的资金调配以及成本核算、会计核算和分析工作；负责资金、资产的管理工作；监控可能会对企业造成经济损失的重大经济活动；管理与银行及其他机构的关系。

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，财务经理协助总经理完成融资业务。当企业未能从银行获得足够贷款时，财务经理应积极和其他资金充裕的企业进行沟通，争取获得企业间的委托贷款，明确委托贷款协议中的各项内容，降低融资成本，并且确保贷款的获得；反之，当本企业资金充裕时，也可以与理财经理沟通，考虑发放委托贷款。通常，房地产企业不会提前偿还贷款，但在商业银行模拟运营决策仿真系统中，如果有企业提前偿还贷款，那么由财务经理完成。

3．理财经理职责

理财经理主要负责房地产企业的理财业务，选择合适的理财产品，提高企业投资回报。

在商业银行模拟运营决策仿真系统中，房地产企业可选择的理财产品包括股票投资、国债投资、对公存款等，风险和收益由高到低。理财经理需负责收取股票投资的现金分红、购买和兑付国债并收取利息；办理银行对公存款并收取利息。理财经理在考虑应如何安排理财产品的资金投入时，需要清楚知道企业资金的使用情况，切忌因为投资理财产品而导致企业资金不足的情况发生。