五、“卖花女”瞄准了“窗台经济”

1.在集贸市场做“卖花女”

常静丹从一所农学院植保系毕业后，回到了老家江西省东北的某地。她本来最想进农科所或环保部门做专业对口的工作，但是没有机会，所以只好跑到人才市场去应聘其他工作。可是，这儿的人才市场大都招聘计算机、财会、文秘和一些技术性很强的员工，而常静丹所学的是当地冷门专业，很难找到对口的工作。她在人才市场泡了半个多月，竟没有寻找到一个适合她干的工作。

一天中午，常静丹从人才市场求职无望，心灰意冷地走出大门。当时正值炎热的夏天，常静丹口干舌燥，便走到旁边卖西瓜的摊位前买了一片西瓜吃。在吃西瓜的过程中，常静丹了解到这位卖西瓜的戴眼镜青年小伙也是一位大学毕业生，是学生物工程专业的，跟她差不多也属于当地冷门专业。常静丹吃惊地问这位小伙子：“你一个大学生卖起西瓜来，不觉得丢人和掉价吗？”眼镜小伙语气很肯定地说：“我这是靠自己的劳动和汗水换取酬劳，一点也不觉得丢人和掉价！现在是市场经济年代，劳动价值应该是多方面的。”常静丹用欣赏的口气说：“你还真有胆识！”

与卖西瓜的眼镜小伙交流后，常静丹得到了很大的启示。她想，既然人家学生物的大学生能放下清高上街去卖西瓜，我为什么就不能改变观念也做些自食其力的事呢？之后的两天里，常静丹没有再去人才市场碰机会，而是认真思考下一步的就业计划，想想自己如何才能创造机会走出一条生存之路。两天后一大早，常静丹就出门去“考察”市场，看自己适合干些什么。

半个小时后，常静丹来到了熙熙攘攘的集贸市场，当她走到一处销售花卉的摊位前时，她的目光很自然地被一盆盆艳丽的花草吸引了过去。常静丹蹲在一盆刚绽放的金黄色菊花旁，问那位上了一些年纪的花农：“大叔，这盆菊花卖多少钱？”老花农立刻用手比画了一下：“30块钱。”常静丹有些吃惊地说：“这么便宜啊！”老花农用异样的眼神看着常静丹：“姑娘，你不是笑话我吧？”常静丹马上摇了摇头：“不！大叔，我说的是真话！你这菊花的品种是很高贵的，而且花盆和花都这么漂亮，只卖30块钱，我觉得确实很便宜！”老花农见常静丹说话很诚恳，便对常静丹说：“姑娘，你真是个识货的人！我卖这个价，还有人说太贵了！”常静丹与老花农正在说话时，一个小女孩手抱着一大束鲜花朝常静丹走过来：“姐姐，你买一束鲜花吧！这是我们家自己种的花。”常静丹站起身拿过小女孩递过来的一束娇艳欲滴的玫瑰花，打听道：“这束玫瑰花多少钱？”小女孩报价说：“10块钱，很便宜的！”常静丹买下了这束红玫瑰，顺便问小女孩：“你这样一天能卖出多少花？”小女孩说：“大概十几二十束吧！”常静丹一计算，小女孩一天能销售将近200元，这可是不小的数目！

从集贸市场“考察”回来后，常静丹忽然产生了想去做“卖花女”的念头。说干就干，第二天，常静丹把目光盯在了近郊一家栽培花木的苗圃。她来到这家苗圃，与老板谈好了每天从他这儿购买一大塑料桶鲜花，价钱当然是“出厂价”。进货渠道选定后，常静丹便于次日一大早赶到苗圃来提鲜花，做起了“卖花女”。这一天，她试着提了十束鲜花去探探市场。也许是常静丹太顾及颜面，来到市场后，她不好意思叫卖，整个上午从东头走到西头，除了一位青年男子主动向她买去一束鲜花，剩下没有卖出的一大把花只得拿回家去插满家里的花瓶。头一天就出师不利，常静丹反思一夜后决定改换卖盆花，就像那位老花农一样“稳坐钓鱼台”。

两天后，常静丹果真这么做了。她先到苗圃拿来六盆不同品种的花，然后在集贸市场选了一个位置作为经销点。她以每盆20元的低廉价格出售，没想到，从早上六点到下午四点收摊时，她的盆花竟然销售一空。除去成本90元，常静丹这一天净赚了30块钱。

尝到了卖盆花的甜头后，第二天，常静丹叫了一辆三轮车到苗圃拉了20盆鲜花去卖，这次又出乎她的意料，等到傍晚收摊时，只留下四盆鲜花没售完。接下来的几天里，常静丹每天都能销售14盆到18盆鲜花。一个月下来，常静丹赚了近千元钱。虽然卖花很辛苦，但她体验到了自食其力的满足感。

2.开家鲜花店当个小老板

常静丹到集贸市场做“卖花女”两个月后，开始不满足于摆摊卖花了，于是，她向工商部门申请并购买了一个“鸽子笼”式的正式摊位。有了这个能遮风挡雨的小花店，常静丹卖花比以前劲头更大了。她每天都去苗圃拉来五十盆左右的花，尽管有时候只销出去一半左右，可经过她的精心护理，余下没卖出去的鲜花第二天或者第三天照样很新鲜。

常静丹在“鸽子笼”小花店里销售盆景鲜花达四月之久，有一天，她又想扩大规模开一家大一点的鲜花店。一个多月后，常静丹真的把想法变成了现实：她拿出自己前一段时间卖花积累的资金，外加向亲朋好友借了一些款，在闹市区的黄金地段租下一个门面房，取名为“原野鲜花店”，并把花店精心整理成了一个五彩缤纷的鲜花世界。

“原野鲜花店”开业后，常静丹除了零散地出售各种鲜花和盆景插花外，还抓住一些节庆日的机会集中推销，例如母亲节、父亲节和情人节等。每次节庆日之前，常静丹就购进大量具有象征意义的鲜花品种。比如母亲节，她就购进郁金香或百合花；情人节，她就购进玫瑰花；清明节，她知道不少吊亲祭祖的人喜欢购买一些洁净素雅的鲜花前去缅怀亲人，她就购进大量的紫罗兰、白菊花等。

随着时间的推移，常静丹在经营“原野鲜花店”时，渐渐地把目光转移到了如何提升花店档次和规模上来。有一天下午，一位老板模样的男子走进了常静丹的鲜花店，他笑着自我介绍说：“我是你的中学同学廖宏民推荐来的，他说你这儿的鲜花特别漂亮、鲜艳。我们单位今晚要举行联欢晚会，主席台上要布置一些鲜花，我想在你这里租16盆鲜花。”一听是老同学介绍来的，常静丹当即给他挑选了适合这种场合摆设的盆景鲜花，至于出租价格，常静丹比其他花店同类品种每盆优惠20元。这位老板高兴地拉走了16盆花，并一次性付了款。

做成了第一单出租鲜花生意后，常静丹感到自己所经营的鲜花店应该实行“两条腿走路”的经营方式：既要出售，也要出租。出租是个大市场，虽然利薄，可“薄利多租”同样能获得良好的经济效益。这样一想，常静丹便主动出击，通过各种渠道了解哪些机关和厂家及公司要搞活动，然后再主动与这些单位进行联系，把自己的鲜花推荐出租给他们。

有一次，常静丹从一位朋友那儿知道了一家房地产开发公司，“五一”期间要在中心广场搞一次大型的现房销售优惠活动，常静丹立刻带着两名雇来的小店员，赶到这家房地产公司找到了主管经理，极力向他推荐她的盆景鲜花。这位主管经理听了常静丹的介绍后，他笑着说：“在你来之前，已经有好几家鲜花店来人来电话联系了租花的事，我正在考虑中。”

得知几家同行已捷足先登，常静丹深感竞争的激烈性，她不想放弃这次机会。当天下午，常静丹让人首先拉来6盆鲜花样品让这位主管经理有视觉印象。果然，常静丹“先下手为强”的推销方式起到了作用，主管经理对她带来的鲜花样品很赞赏，当即拍了板。

第一次主动出击揽生意获得成功，这增添了常静丹的信心。

此后的日子里，常静丹抓住每年重要的节庆日大做文章，如元旦、春节、“三八”妇女节、“五一”劳动节、“五四”青年节、“六一”儿童节、“七一”建党节、“八一”建军节、教师节、“九九”重阳节、“十一”国庆节和圣诞节等，在这些节庆日到来之前，常静丹便活跃在有关部门，进行盆景鲜花出租业务的“游说”。

教师节前半个月，常静丹就携带着自己的“盆景鲜花样品”走遍了本市各大中小学，找到这些学校的负责人进行推销。在常静丹的辛勤努力下，仅仅一个教师节，她就谈成了二十几所学校的鲜花出租业务。

在重阳老年节前两天，常静丹如法炮制，她找到几家主管老干部活动的部门，经过推荐和鲜花样品展示，又谈下了近百盆的鲜花出租业务。

3.她把眼光瞄准“窗台经济”

第二年的夏天来临了，常静丹经营的“原野鲜花店”生意虽然仍然处于旺盛之际，但常静丹经常有一种竞争的危机感。她知道，如今开鲜花店的人很多，光常静丹所在的城市就有几十家，而常静丹要想在这么多竞争对手面前占有一席之地，并保持自己的竞争力，只有不断进取，抓住每一个机会，才能长盛不衰。把眼光盯在每年的各种节庆日上，这一销售方式已经被许多同行所采用，这样一来，常静丹想在“几个和尚争粥喝”的竞争环境里处于不败之地，确实很不容易！

就在常静丹为前途做新的思考之时，一个双休日的上午，一对夫妻走进了常静丹的鲜花店，妻子一进门就对常静丹说：“老板，你们店出租盆景插花吗？”常静丹热情地回答：“出租啊，你们是什么单位的？”丈夫笑着说：“我们不是代表单位的，而是想在自家新房的阳台摆上几盆好看的盆景鲜花。”原来是这么回事，常静丹当即对他们说：“我还是第一次对个人出租盆景鲜花。”那位丈夫很有见识地说：“其实，现在一些大城市早就有专门为家庭出租盆景鲜花的生意了。”这位丈夫的话对常静丹有所触动，常静丹的脑海里忽然掠过一个想法，既然人家大城市都率先做上了这种买卖，我为何不可以效仿人家也尝试一下“家庭出租鲜花”的业务？

虽然有了这一想法，但是常静丹不知道该从什么地方入手。经过一天的思考，常静丹准备先对本市的新住宅小区做一番调查，看看到底有多少市民对这项鲜花出租业务感兴趣。在一个双休日的上午，常静丹来到一处新建成的居民小区，当常静丹敲开一家新入住的人家时，见到开门的男主人，常静丹问：“先生，你们家的阳台需不需要摆放盆景鲜花？”男主人想了想说：“需要啊，可是我没那么多钱去买盆景鲜花。”常静丹对他说：“如果价钱很便宜地出租给你家摆放，你愿不愿意？”男主人很肯定地说：“那当然很好！你有盆景出租吗？”常静丹告诉他：“有！你需要的话，我完全可以满足你的要求。请看，这是我们店里的盆景鲜花图样。”说着，常静丹把携带在身边新拍摄的各种盆景照片递给他，男主人接过照片一一看了，随后他选中了其中的几张盆景鲜花样品：“那就给我送来这几盆花吧！”

走访了第一家就有收获，常静丹很高兴。接着，常静丹又敲开了第二个人家的门，尽管吃了“闭门羹”，可常静丹没有停止继续调查的工作。一整天下来，常静丹走进了不同地段、不同经济收入的市民家里做市场调研，从中了解到了许多市民对价廉物美又很实用的“出租家庭盆景鲜花”这项业务比较感兴趣。根据市场调查的结果，常静丹认为这项业务前景预计会比较好。

经过市场调查后，常静丹找到了“出租家庭盆景鲜花”这项生意的突破点，决定采用分区、分片攻下“堡垒”的方式。常静丹首先选择了一个新建成的住宅小区做试点，她来到这个住宅小区后，马上与这个小区的物业管理部门取得联系，商议的结果是：常静丹借用他们的场地作为代销点，在物业管理办公室的门口竖一块粘贴了各种盆景花卉图片的广告牌，并在图片的下方标上每盆花的出租价格，让住在此处的房屋业主自愿选择所需的“出租盆景鲜花”。广告牌摆放的第一天，就有两位业主给常静丹打来电话，一位姓韩的中年男子想到常静丹这儿出租一盆金桔、一盆滴水观音、一盆变色海棠、两盆兜兰和两盆紫薇花；另一位姓屠的老年人则看中了广告图片上的百合花、金丝菊、绿萝和红宝石。常静丹在接到他们的电话后，立刻把他们所需的品种在最短的时间里送到他们家中。

第二天，这个小区又有一位姓付的中年女人打来电话想要租四盆鲜花，常静丹又在第一时间把她所需的品种送到家。之后的几天里，常静丹每天都能接到想租盆景的电话。一个星期左右的时间里，常静丹已经在这个小区做成了27户人家的“出租盆景鲜花”业务。

在试点小区试验成功后，常静丹打算将“出租盆景鲜花”的生意推广到全市各新建的住宅小区。当然，常静丹知道，自己要把业务做大做强，光靠她和两名小店员是远远不行的，常静丹决定再招聘十几名兼职鲜花出租人员。于是，常静丹在市区公告栏上张贴了招聘兼职鲜花出租人员的广告，常静丹标出的待遇是每出租一盆花，业务员可以提成10元钱。只几天的工夫，常静丹需要的十几名兼职鲜花出租人员都来齐了。

再接下来的工作，就是让兼职鲜花出租人员按照常静丹要求的方式开展工作，在全市全方位地推出“出租家庭盆景鲜花”业务。常静丹作为“总指挥”，每天要调度盆花的进货、供货和对业务人员的监管工作。从“出租家庭盆景鲜花”工作全面铺开的那天起，常静丹就像上了发条的机器一样，夜以继日地工作，吃住在“原野鲜花店”里，有时晚上业务员谈成了业务，常静丹马上就要派人把货送过去。有一天夜里10点多钟，分管老城区的一位姓柳的兼职鲜花出租人员，给常静丹打电话说，今晚他谈好了一笔租用26盆花的业务，他告诉常静丹说，那位租用盆花的老板明天要到外地出差，老板想在今天晚上就把这件事搞定。常静丹接完电话后，即刻叫来一辆小货车，但是，因常静丹的店里已经没有存货，常静丹只得坐车亲自上苗圃去要货。到苗圃时，已是晚上11点多了，苗圃的负责人已经回家睡觉了。怎么办？常静丹当即让小货车开到苗圃负责人的家里，硬是把他从被窝里请了出来。当常静丹拉着26盆花赶到那位老板家里时，已是深夜了，老板非常感动。

“出租家庭盆景鲜花”的业务，随着常静丹的信誉度被认可而日渐红火。常静丹在做出租鲜花生意时，还要努力做好租后服务。由于常静丹在大学里是学植保专业的，所以对花卉的护理比较熟悉。有一次，一位租用了常静丹店里6盆花的“客户”打来电话，他告诉常静丹说，其中有2盆花这几天“打焉儿”，不新鲜了，他不知如何是好。常静丹得知这一情况后，马上坐车赶到了这个“客户”家里，常静丹在仔细观察了这两盆花的“病情”后，立刻指导他如何对鲜花进行人工护理。过了几天，这位“客户”又打来电话说，他按照常静丹指导的方法对两盆花护理后，现在盆花已经“完全康复”了。

时光飞逝，常静丹做“出租家庭盆景鲜花”的生意已有三年多了，这一新的经营方式不仅给常静丹带来了丰厚的经济收益，还使常静丹在众多的竞争对手面前处于引领潮流的地位。

如今，常静丹把“原野鲜花店”扩大成了“家乡繁花出租有限公司”，公司在本市的连锁店就有12家，常静丹手下的业务员也增加到了72人。如果说常静丹是“窗台经济”的直接受益者，那么更多的受益者应该是这个城市的广大市民。五颜六色的鲜花点缀了城市里的各个家庭，她让这个城市更加美丽、更加绚丽多彩！