第二节 如何组建一支高效的终端营销队伍

行动迅速、基本功扎实、执行力强是一支高效终端营销队伍的素质。

K省新发食品有限责任公司是一家专门生产和销售饮料的企业，成立时间只有短短三年，凭借过硬的产品质量，目前年销售额过亿元。其主要围绕K省进行市场布局，其中K省省会Z市的销量占企业总销量的60%，占领Z市20%左右的市场份额。这不仅和一些全国和国际知名品牌相比肩，而且大有超越这些知名品牌的趋势。

对于公司在Z市市场上取得的优秀业绩，伴随新发食品一路成长起来的销售总监李胜利是这样总结的：“新发食品有限责任公司在Z市取得成功主要取决于以下几个方面：一是企业产品质量过硬；二是企业在Z市市场有着天时地利的先天优势；三是企业营销队伍努力的结果；四是企业拥有一支高效的终端营销队伍，这也是最重要的因素”。

作为公司终端营销队伍建立的亲身经历者和实践者，对于如何组建一支高效的终端营销队伍，李总监有着自己的心得，并总结出以下经验：

一、确定组建原则，做到选好人、选对人

李胜利认为，要建立一支优秀的营销终端队伍，人是第一要素。如果能选好人、选对人，终端营销队伍的建设工作基本上就成功了80%。而要做到这一点，则需要企业对建设终端队伍有足够清醒的认识，把握两个原则，做好两个选择。

1．把握两个原则

组建队伍原则。“不惜代价、不拘一格”，整合可用资源组建终端队伍，相信“枪杆子里出政权”，有队伍，有渠道，就有一切。

人员选择原则。选人、用人遵循“接地气、靠得住、吃得苦”的下沉原则，选拔和使用终端营销人员，要不唯学历、经验，只看实际工作能力。

2．做好两个选择

首先，要找到和选拔合适的人，主要从以下几个方面进行：

（1）整合周围资源，调动“自身和企业各个方面的关系户”，推荐“靠谱的人”。这种选人方法虽然有点土，但在企业发展初期被证明是非常实用的策略。采取这种方式的好处是企业了解被举荐者的底细和态度，用起来比较放心。

（2）招募退伍军人。事实表明，很多退伍军人终端业务都做得不错，这可能和他们在军队里历练出来的“执行力”和“战斗精神”有关。

（3）招募“学生兵”。这是目前很多企业招聘终端营销人员的常用途径，他们喜欢找一些业务所在地的大中专院校学生，充实到一线终端营销队伍中去。采取这种办法的关键在于团队管理者能否把“苗子”看准，难点在于刚出校门的学生经济承受能力较弱，社会经验和工作能力欠缺，需要花费一定的时间进行培养，风险在于他们从“小白”成长为“人才”后，跳槽去其他企业。

（4）在市场一线招聘或通过广告招募队伍。在市场一线招聘主要是指下沉到终端，进入当地的“终端圈子”，通过当地的业务朋友介绍、推荐等来寻找人员。通过广告招募队伍主要是在当地媒体打招聘广告，在当地招聘。

总之，建立终端队伍要不拘一格，有很多原来在企业的车间工人、技术人员后来转做销售人员的成功例子。

其次，在用人方面，主要是用对人，让合适的人去做合适的工作。

用对人，就是让合适的人到合适的岗位、合适的区域，有合适的待遇，在工作的过程中能充分发挥其优点。比如让思维灵活、性格外向、善于整合各方面资源的人去做促销推广工作，让踏实肯干、性格沉稳的人负责终端走访，让性格外向、沟通能力强、工作独立性强的人从事市场开发或终端开发等。

小提示：有什么样的营销团队就会有什么样的销售业绩。高绩效的团队才会产生高绩效的业绩。

二、让进入公司的新人进行必要的培训

李胜利认为，无论新招来的营销人员个人素质多么好，如果不进行统一培训，也很难形成一支有战斗力的“正规军”。因此，新的销售人员进入公司后，不论市场对人员需求如何急，都要对他们进行半个月的培训，就做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面进行统一的灌输。

（1）人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员必须具备的人格特质，否则没有生存的空间。

（2）知识的学习，主要是产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识的学习。

（3）销售技巧。评判销售员的能力高低主要是销售业绩，所以必须提高销售员完成交易的技巧，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。

（4）心态，是指心理态度与身体状况，是否有工作动力。没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会是无法生存的。

与此同时，还需要依靠队伍的“老人”进行“传、帮、带”。传——就是传授销售方法和经验；帮——帮助他们解决工作和生活中的困难；带——带着走终端、走客户，把他们一个一个都培养起来。

小提示：一个未经训练的队伍就是散兵游勇，难以维持长久的战斗力。

三、建立标准化的团队工作制度和考核制度

“只有铁的纪律才能打造铁的队伍”，组建高效终端销售队伍首当其冲的是建立一套终端队伍的行动标准。终端营销队伍成员进入团队的第一步就是进行标准化训练，这可以尽量保证团队成员走正确的路，避免团队成员在追求个人目标的过程中出现“爬上楼梯靠错墙”的情形。

李胜利认为，一个没有标准的团队就不能称为团队，只是男和女组成的一群人而已。如果没有日常作息制度、工作纪律及标准的行为规范，团队成员必将处于无政府状态，比如团队成员日上三竿才睡眼惺忪地走到经销商办公室；如果没有建立日、周、月工作计划和反馈制度，销售负责人就不能掌握目标完成的过程，容易出现“平时不烧香，临时抱佛脚”的压货现象。

对于应该建立哪些标准，既能起到有效的管理作用，又不会影响终端营销队伍的工作积极性，李胜利认为，需要确立以下几种制度：

1．确定基础制度

基础制度包括：日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度（需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等），例会管理制度（明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程）等。

2．建立日、周、月工作计划和反馈制度

月度营销计划内容包括：任务分解、产品策略（为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析、卖场样品出样分析），渠道激励策略，终端促销策略等。

每周工作计划内容包括：一周工作安排；拜访经销商名称和次数、明确打款开单量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。

工作日志内容包括：当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。

各营销团队带头人可结合以上内容，根据自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了要会制作表格，还应该会看表格，根据表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并及时调整策略。

3．建立终端营销队伍成员的营销行为考核制度

要想打造高效的终端营销队伍以实现持续的竞争力，就必须深入到团队成员营销行为的细节管理中。李胜利认为：“目前，大多数企业对营销人员的考核基本只关注月底的几个数据，如回款额、销售完成率、零售量等，很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上。这种粗放式管理无法提升终端营销队伍营销力，因而无法实现竞争力的持续性增长”。

对营销人员行为的细节考核，需要做好以下工作：第一，根据自身的实际情况制订一张符合自身实际情况的考核表；第二，应与团队成员充分沟通，确立每一个考核项的权重；第三，确立专人负责每一个团队成员的考核落实；第四，在规定的时间内将考核表统一上交，团队带头人据此进行一对一的沟通，对考核表做出评价。

小提示：高效团队的建设必须在一套有效的基本制度下，强调成员在团队中的价值，最大限度地发挥团队成员的积极性和创造性。

四、建立有效的激励机制保证终端销售队伍的高效运行

资料调查显示，按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%～30%的能力用于工作就足以保住饭碗。如果能充分调动其积极性，使他们的潜力发挥到80%～90%，效果将相当可观。那么如何才能做到？

李胜利认为，好的激励往往都是物质激励和精神激励有机结合，从而让团队成员时刻处于被激励中，以高度兴奋和积极的心态完成每一次的客户谈判，落实终端管理的每一个细节。关于具体的激励方式，营销管理者可以尝试做以下工作：

第一，在人才使用上，需要在日常工作中注意观察员工，发现团队成员长处，多倾听下属的意见；给下属充分的发挥空间来自我发现，给予其选择所擅长工作的机会；多授权，“是骡子是马拉出来遛遛”。

第二，在员工发展上，通过公平、公正、公开的机制考核，为营销人员规划好清晰的个人职业发展通道，给予他们更多的成长机会，使其职业能力快速提升。比如通过对企业岗位进行细分的办法来创造职业晋升通道，对潜质好的业务人员，建立总经理不定期与其单独谈话制度，着意培养，使他们感受到公司对其的重视，鞭策其快速提升和成长。与此同时，要敢于起用新人，放置于重要区域，使他们感觉到被重视和支持。

第三，在员工的考核结果执行方面，考评的过程应保证公平、公正、公开，对于考评的结果要根据相关制度严格执行。对那些绩效好、综合素质强的团队成员，除了提高其薪酬外，还可以采用提供学习机会等其他方式加以奖励。总之，要做到多劳多得、少劳少得、不劳不得，在团队成员心中树立“付出总有回报”的信念。

小提示：你能创造奇迹，我必给你惊喜。

第四，在团队人员积极性激发方面，可通过开展各种竞赛活动来激发团队的活力，比如设置阶段性营销竞赛、终端活化竞赛、分销竞赛等，这样既能促进队伍的建设，又可以提升销售业绩。

小提示：竞争出奇效。

第五，在团队氛围的营造方面，销售经理在日常管理行为中需对努力奋斗员工给予适当的鼓励和褒奖，这样可以使团队成员产生信心，增强工作动力，提高团队凝聚力。销售经理可根据自身的实际情况，在每月营销例会后组织团队文体活动，组织非正式的聚会等，以增强团队的归属感和向心力。对业绩不好的人员，三个月内给予调低年薪或降职处理，甚至淘汰，保持队伍的适当流动性。

小提示：好的团队氛围可以使整个团队不是“你”“我”，而是“我们”。

在“终端制胜”的当下，如何建立起一支具有战斗力的高效终端营销队伍是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才是组建这支队伍的前提；整合优化是基础；必要的系统化培训是根本；使营销人员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键；标准化的管理制度和考核制度是队伍建设的基石；有效的激励机制是终端营销队伍高效化的“加油站”。如果这几个方面都能做到，那么这支队伍在商海的博弈中必将赢得市场。