技能11 实用的高价定位法与低价定位法

同一件商品，可能定出很高的价格，也可能定出平易近人的价格。高价未必就不好卖，低价也未必就能赚大钱，这中间其实有很多技巧。

1.高价定位法

高价定位法，是针对一些买家攀高心理而实施的。采用高价策略，将商品的价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润。同时，高价格又满足了买家求新、求异和求品位的心理。

（1）从买家角度进行的高价定位

许多买家所追求的是自己独占某些奢侈品，所以有时高价也是需求增加的重要原因之一，而削价则会导致需求的下降，因为削价意味着有社会声誉的物品的贬值。当店铺的目标买家是那些社会阶层比较高的人士时，商店必须高价定位商品。

（2）标志商品高品质而进行的高价定位

在商品价格与需求的关系中，存在一种质价效应，即买家通常把高价看作是优质商品和优质服务的标志，因而在商品价格较高的情况下，也能刺激和提高需求的效应。在许多情况下，许多买家往往以“一分价钱，一分货”“好货不便宜，便宜无好货”的观念去判断商品的质量，因此，高价能给人们产生高级商品、优质商品的印象。

（3）标志服务高水平而进行的高价定位

如同商品高价位能显示商品高品质一样，高价位同样能显示服务的高水平。对于以高价定位的商店，除了要时刻注意买家对商品的反应，不断提高商品质量，增加商品功能，创造更新的款式外，还要搞好服务工作，增强买家对商品使用的安全感和依赖感。高价位所标志的高水平服务，也能满足一些人的需求。

在采取高价策略时应十分慎重，只有具有独特功能、独占市场、仿制困难需求弹性小的商品，才能在较长的时间内保持高价，否则价格太高会失去买家。

2.低价位定价法

现在许多商家都在采用每日低价的法则，此类法则总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争对手大打折扣后的价格。最成功的零售商沃尔玛就是使用的这一低价策略。

低价法则在通常情况下是具有竞争力的。但是并非“价格低廉”就一定好销售。这是因为过于低廉的价格会造成对商品质量和性能的“不信任感”和“不安全感”。买家会认为，“那么便宜的商品，恐怕很难达到想象的质量水平，性能也未必好”。要卓有成效地运用这一策略，商店必须具备以下条件。

（1）进货成本低，业务经营费用低，低费用才能支撑低价格。

（2）存货周转速度快，所以商品都能被卖掉。经常降价尽管利润受损，但可以尽快把商品销售出去。

（3）买家对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使卖家大量购买。例如，日常生活用品、食品等。

（4）能够向买家充分说明价格便宜的理由。

（5）商店必须在买家心目中享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣商品之嫌。