2.2 招商模式
招商模式是企业家在招商过程中必须了解的内容之一。有效的招商模式可以提升企业的竞争力，实现利益的最大化。这里的四大招商模式是指FII招商模式、中介招商模式、并购招商模式和概念招商模式，本节将对其进行详细解释。
2.2.1 FII招商模式
FII（Foreign Indirect Investment）模式是国际间接投资模式，在这种模式下，投资方主要通过利息、股息、分红获利，并不直接参与股份企业的管理，对企业也没有直接的控制权。简单地说，它就是在发达地区购买股票、债券，或发放贷款的间接融资方式。
国际间接投资包括国际证券投资和国际借贷，如图2-7所示。
图2-7 国际间接投资
1．国际证券投资与国际直接投资的区别
国际证券投资与国际直接投资的区别如下。
（1）国际证券投资对筹资者的经营活动无直接控制权。
（2）流动性和风险不同。随着二级市场的日趋完备，证券可以逐步实现自由买卖，因此其流动性较大，风险相对较小。
（3）投资渠道不同。进行国际证券投资必须通过证券交易所，而进行国际直接投资，双方洽谈成功即可。
（4）收益来源不同。国际证券投资的收益主要来源于利息和股息，而国际直接投资的收益则来自利润。
2．国际借贷的特征
下面以向世界银行贷款为例，介绍国际借贷的特征。
（1）建设周期长。从项目确认开始，一般需要5～10年，且建设资金较多，一般在亿元以上。项目技术环境的认证比较复杂，一般需要经过3～10年的规划期，因此不适用于需在短期内完成的项目。
（2）贷款利率比较低。一般为浮动利率，根据当时金融市场利率的变化进行调整，参考伦敦银行同业拆借利率。还款期在20年左右，最长可达30年，宽限期为5年。对于已经签订契约但还未使用的部分，以年为期限征收0.75%的承诺费。
（3）项目实施程序复杂。贷款过程必须受世界银行和国家相关部门监督，在准备过程中，标书、测评报告、承包合同等均须得到世界银行同意，方可进入下一步流程。除此之外，报送世界银行前还要交与国家相关部门进行审批，审批过程中需要反复修订、调整。
因此，在申报世界银行贷款时，中期调整应简单，以加快审批速度。图2-8所示为申请世界银行项目的流程。
图2-8 申请世界银行项目的流程
总之，FII招商模式更适用于国际招商。
2.2.2 中介招商模式
中介招商模式是指委托方通过专业的中介机构，将受托方的招商项目推向国内和国外，经过公平、公正的一系列严格程序，进行招商引资。这里的委托方一般指政府，因为在我国，招商引资项目是由政府直接介入的。中介招商模式有以下4个特点。
1．委托性
政府并不直接出面对招商项目进行推荐和谈判，而是委托中介机构进行投资双方的洽谈。也就是说，政府走向了招商引资的后台，合作伙伴的选择由中介机构全权代理。
2．专业性
招商中介本身具有很强的专业性，这些中介在投资咨询领域、金融机构和固定的社会团体中享有很好的信誉。在处理较为复杂的招商项目时，专业性强、针对性强、信息储备量大是这些中介在业务上的优势。
3．互利性
从长远的角度看，中介公司在寻找雇主项目时同样注重投资的回报率。在追求长远利益这一点上，投资者、引资者与中介是一致的。
4．低成本
专业的中介机构拥有丰富的招商经验，可以让受托方在众多的招商项目中脱颖而出。它既保证了委托者可以在最短的时间内获得理想的投资商，也减少了政府与企业之间因意见分歧而产生的矛盾。
总之，利用中介机构进行招商正逐渐转变成一种趋势，在招商引资的浪潮中逐步得到推广。
2.2.3 并购招商模式
在经济发展和政策完善的影响下，为不断扩大规模和提高竞争力，并购招商模式不失为一种开拓性的招商模式。
并购招商是指在地方提供的企业资源的基础上，通过政府政策的支持，以并购的方式扩大企业规模，从而达到招商引资的目的。并购招商的概念由并购重组和招商两部分组成，如图2-9所示。并购重组是指两个或两个以上企业合并、重组成新的企业或互相参股，以实现企业利益的最大化。招商是指吸引外来企业投资本地区的行为，分为对外招商引资和国内招商两种。
图2-9 并购招商的概念组成
并购招商的操作分为4个步骤。
第一步，在做出并购决定之前，应认真分析企业自身的竞争优势、产业结构，并充分论证。
第二步，等待并购时机，结合企业自身的发展前景和发展目标，遴选并购对象。
第三步，确定并购对象，资金来源可从银行贷款、政府补助方面来考虑。并购方式可采用股权转让、合资、扩股等方式。
第四步，依托政府政策支持，在基建、市场开拓、税收等领域，完善并购后续事宜。
以下是并购招商的真实案例。
广东省某市通过13家挂牌企业并购融资获得了10亿元资金，实现了企业的结构转型。其中，汉宇集团通过并购帝晶科技和东方亮彩公司，实现了集团的扩容和技术性的突破。同时，不断创新的招商方式，也促进了当地经济的总体发展。
总之，并购招商可以扩大企业的规模，增强企业的竞争力，实现企业的发展壮大。
2.2.4 概念招商模式
概念招商既不同于没有特定目标的全网招商，也不同于有确定目标的专业招商。概念招商有固定的投资区域，它根据自身条件和优势确定项目开发主体，以此吸引相关企业的入驻投资，最终形成集群发展项目。概念招商可以充分拓展产业上下游之间的发展关系，做到能动有序，有利于整体区域的快速发展。
在招商之初应确定一个总体规划，大致确定招商主题。例如，青岛凤凰岛地区的旅游开发项目就结合自身环境和发展优势，确立了“影视传媒文化产业基地”的招商概念。在此基础上，影视专区、海景酒店、运动主题公园、明星之家等项目的开展也迅速落地。
正是被“影视传媒文化产业基地”的概念吸引，青岛艺术学校分校的投资项目选址在凤凰岛。由此，青岛凤凰岛旅游区的建设已经远远超出对自然旅游资源的开发，显示出与文化产业结合的独特商业价值。概念一出，应者云集。青岛“影视之都”“音乐之都”“啤酒之都”的概念正为凤凰岛吸引来更多资源。
不仅旅游和影视传媒项目可以启用概念招商，如今概念招商的理念还渗透到青岛招商引资的各个领域。在石油化工方面，概念集群式的招商思维打造了“大炼油”概念，一个大项目可以带动整个产业链的发展，以石油为核心，与此相关的合成塑料、橡胶、纤维等产业也逐步成为带动青岛甚至整个山东的龙头产业。
概念招商模式作为一种产业链式、集群式的创新型招商模式，是优化经济结构、转换经济增长点的重要手段。