第一章 原因——谈判缘何僵持不下

——想打破僵局，我们首先需要明白是哪些因素让我们在谈判桌上处于被动

章引：僵局发出了一个积极的信号

在本书的一开始，我们要了解谈判出现僵局并非是一件坏事。在某种程度上，我们要认定这是一件有意义的好事，因为它意味着我们与对方找到了达成交易的突破口，同时也发现了导致谈判失败的原因。

有很多僵局是由于突发因素造成的，比如双方文化背景的差异，一方的语言中某些表述不当、模糊或有歧义的词汇使对方产生误解。如某中国公司的谈判代表与国外客户商谈合作时介绍说：“我方是中国著名的二级企业。”翻译对“二级企业”这个词使用了“Second-Class Enterprise”进行表述，让国外客户顿时感到失望。对方认为，他们还不至于跟中国的一家“二流企业”合作。误会一旦产生，就很难消除，该中国公司与国外客户的谈判陷入僵局，费了很大劲才把客户请回谈判桌，消除了误解。

出现僵局，就必然影响谈判达成协议，这毫无疑问是我们不愿看到的。但反过来思考，我们可以从中看到一些积极的信号——双方都有诚意，才对某些问题格外介意并不想让步；谈判是双方利益的分配，也是双方摆在桌面上的、公开的讨价还价，出现僵局说明合作中存在重大问题的分歧，只要解决了这个分歧，结果对双方就都是有利的。通过理性分析、正确认识和慎重对待这一分歧，便有机会寻找到突破口，在谈判中掌握主动权，打破僵局。