遇到了“投机性谈判”

“害人之心不可有，防人之心不可无”，这是中国人常说的一句话。谈判中有许多圈套，有些圈套隐藏很深，甚至在你觉得双方已达成共识时它才突然“露面”，让你之前所做的全部努力化为乌有。比如，你和客户敲定了合作流程、售后服务套餐、签约细节、交货周期、付款时间等一系列烦琐事宜，你兴奋地传消息给后方：一切顺利！你甚至开始让后方的同事搜索一下附近有什么好吃的餐厅，准备请客户吃饭。这时，客户突然告诉你，除非你愿意把价格下调20%，否则他不能签约。

这无异于一个晴天霹雳，为什么是这个结果呢？你不能理解，回头一想，才发现从磋商的一开始到适才的几个小时里，你的客户并未就价格这个关键的问题明确地表态，也并未对报价说出“同意”或“不同意”这两个词。当你们就其他的问题事无巨细地沟通和协调时，事实上你陷进了一种成交圈套——你以为对方已经同意了这桩交易，其实关键性的谈判才刚开始。

这种事情是怎么发生的呢？

第一，你是否一厢情愿地认定交易已经确立、谈判只是敲定细节？

第二，你是否被对方语言表达中的某些词语迷惑：很好、能否、应该、很不错等？

成交心切的彼得·哈斯

彼得·哈斯是19世纪欧洲石油业著名的掮客，他帮助雇主与石油产业的各个环节建立联系，从中赚取不菲的佣金。在1886年至1896年，哈斯迎来了自己的事业巅峰期，10年间赚到的钱足以在地中海买下一座岛。这些钱全部是从谈判桌上赚来的，哈斯可谓那个时代最厉害的谈判高手。

但是哈斯也犯过重大而且低级的错误，因此他说：“你不能太心急，不能太天真，不能对交易太狂热，那会让人利用。”有一次，哈斯赶时间从西西里岛坐船去伦敦，那时一周只有一班船，他必须准时回到伦敦向雇主汇报工作结果，重要的是协议得拿回去。他有点着急了，部分放弃了自己的谈判原则，想在两天内和意大利的一家石油商签下合同。当那位石油商像往常一样提出试探性的条件时，哈斯采纳了其中几条听起来没那么过分的条款，拒绝了另一些。他成交心切，希望最好在一天内拿到签字的合同，对方却突然改变了之前的态度。哈斯被晾在了旅馆，他一边受到高规格的饮食接待，一边收到了这位石油商开出的更高的合作条件。这些条件都是口头传达的，他对此无可奈何。他是一个从不受要挟和被时间绑架的人，于是果断离开旅馆去了码头，登上了返回伦敦的客船。

“谈判大师”的尴尬

作为有名的谈判大师，哈斯一生中遇到过很多尴尬的局面，在西西里岛这次使他终生铭记。后来，哈斯在自己的航海日记中写下了一段话：“商业谈判就像这艘不知何时才能到港的船一样，陆地尚在遥远的北方，翻滚的乌云和凌厉的飓风随时把船打入海底，舵手却必须像雕塑一样镇定，因为惊慌而急切的船只都已经带着所有的船员沉没了！”

在谈判中，你不仅要熟练地驾驭语言，条理清晰地组织和阐述合作条款，还要看到那些大大小小的圈套和陷阱。在没有白纸黑字地写下名字、盖上印章之前，所有的承诺都是虚假的，都有可能被一个临时的变化而打断，或者承诺本身就是谈判陷阱的一种——它可能是为了诱导你做出一个相应的承诺并且率先兑现，在造成既定事实后又追加有利条件，最大化地实现对方的目标。世界纷繁复杂，谈判桌绝不是象牙塔，你必须建立防范意识，学习如何洞察和对付这些狡猾的对手，才能实现自己的谈判目标。