低估对手带来的大麻烦

谈判时的最大陷阱是让自己掉进一种非合作性博弈的困境：我不想跟对方合作或进行建设性地沟通，因为对方“远不如我”。如果你严重地低估对手，觉得稍施手段就能压服对方，便很容易造成带着合作的目的而来，却成了破坏合作的“凶手”这样的局面。

有时这是自己的原因，但还有些情况——你遇到了一个擅长制造麻烦的对手，他逼得你自乱阵脚。你完全没想到对方的谈判智慧不亚于你，甚至经验比你还要丰富，一旦开始较量，你就处于这场博弈的下风。

谈判是人和人斗智斗勇的过程，是心理和其他各个层面的多方位博弈。从根本上讲，博弈论包括了从谈恋爱、踢足球、家庭关系、商业合作、政治斗争到战争指挥等所有涉及策略运用的情景，提供了一种能够计算各种可能决策所产生的收益的数学方法。简单地说，博弈论能帮我们在各种竞赛性的场合做出最佳（次优）决定，扩大收益，减少损失，或者开启一段基于未来的长期合作。

著有《理性的边界》的美国经济学家赫伯特·金迪斯（Herbert Gintis）认为，博弈论是人类“研究世界的一种工具”，而且不只起到工具的作用，还研究人和人是如何合作与竞争的，并研究人的行为方式的产生、转变、散播和稳定。对于谈判者而言，没有什么信息是比对手的行为方式与思考模式更宝贵的了。

每个人都会选择自己的最优策略

博弈论并非完美无缺，比如数学家约翰·纳什曾发表论文提出了“非合作博弈”的存在，彻底地改变了人们对于竞争的看法。纳什的生平故事在2001年被改编成了一部经典电影《美丽心灵》，拿下了四项奥斯卡大奖。纳什最大的贡献是证明了非合作博弈以及它的“均衡解”，也就是著名的“纳什均衡”，又称为非合作博弈均衡。即：

假设有n名局中人参与博弈，给定其他人策略的条件下，每个局中人都会选择自己的最优策略（个人的最优策略可能依赖，也可能不依赖于他人的战略），从而使得自己的利益最大化。所有的局中人的策略共同构成了一个策略组合。纳什均衡指的便是这样的一种战略组合，这种组合由所有的参与人的最优策略组成。在给定了别人策略的情况下，没有人有足够理由去打破这种均衡。

从人的本质上说，“利己”始终是排在第一位的选择。如果不能利己，谁还愿利人呢？也许某些时刻有这类人出现，但那是少数。所以别被这种个例欺骗，要充分认识到人们追求的是“非合作博弈”，大部分人都希望获得一个对自己最有利的方案，他们也会选择相应的策略。基于这一点，你要把坐在对面的对手想象得更狡猾和奸诈一些，而不是一厢情愿地奉献出你的合作精神。

谁是那头自以为是的“蠢猪”

我们想象一下在某个猪圈中有两头非常聪明的猪，其中一头是大猪，另一头是小猪，它们共同生活在里面。在猪圈的一边有一个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的、猪圈的另一边的投食口就会掉下食物，但食物的量很少。有一头猪去踩踏板，另一头猪便有机会吃到从投食口掉下的食物。所以当小猪去踩动踏板时，大猪可以在小猪跑过来之前将掉下来的食物全部吃光。而如果是大猪去踩动踏板，它还有机会跑到另一边吃到一些残羹，因为小猪的食量有限，吃食的速度也不够快。

问题——两头聪明的猪各自会采取什么策略呢？

答案——小猪饿几顿后终将选择一种守株待兔的策略，它会一直等在投食口处。大猪则会选择担负那个踩动踏板的角色，为了吃上一点剩饭在踏板和投食口间来回奔跑。这是对两头猪各自利益的最优解。

原因——因为小猪不踩踏板能吃饭，踩踏板则一口吃不上。对它而言，不管大猪是否踩动踏板，不踩踏板始终是对它自己最有利的选择。它只需要等在投食口边就可以，要么都吃不上，要么它能吃至少一半。大猪即便知道小猪是不会去踩动踏板的，也要自己动手，因为只有这么做它才能吃上食。

换言之，两头猪所做出的选择比人类更理性，它们在抢食的博弈中取得了均衡，从不合作变成了合作。但如果仔细分析你就会发现，猪在任何时候都是自私的，吃食是它们唯一的目标，合作只是不得已而为之，是被迫的选择。人类在合作性的事务中也面临这种困境，合则两利，不合则两败，于是便从非合作性博弈中获得了一个均衡值。这就是为何我非常推荐人们在谈判中要努力实现次优目标而不是最优目标——次优目标代表着一个良性的合作博弈的结果，使双方都有一定的收益。

为什么不可能有“理性决策者”

保罗·萨缪尔森（Paul A. Samuelson）是第一位获得诺贝尔经济学奖的美国人，他的经典著作《经济学》在全球销量超过四百万册，被译成了四十多种语言，影响了数代经济学家。他将数学分析方法和博弈论引入了经济学，使当时的美国经济受益匪浅。他认为，想在现代社会做一个有价值的人，就得大致地了解博弈论。不管是做管理还是做决策，是谈判还是经营好家庭生活、婚姻关系，博弈论都是一个不可或缺的思考工具。

可以这样说：要想通过谈判赢得生意，你不可不从博弈论中寻找理性；要想战胜那些狡猾的对手，从谈判中保障自己的权益，也要了解和提升自己的博弈技能。

但是，萨缪尔森在他的演讲和著作中数次强调，他不相信世界上有完全理性的决策者，即从动机出发追求合作博弈的人。这正应了我们前诉的人性自私的理论，符合了基因进化的背后驱动力——能很好地活下去的人，总是抱有强烈自私目的的人。其中的佼佼者以自私为出发点，促进了有利于自身的合作的发生。他们不认为对方是理性的，不相信任何人，所以才能笑到最后。这个知识基础为我们的实际决策提供了方向——让你在进攻和防守间取得平衡。