3．框架效应：表达方式不同，结果可能天差地别

有一位癌症患者到医院咨询手术相关事宜，主治医生告诉他“手术后一个月内的死亡率是10%”，这位患者十分害怕，也不敢做手术了。后来，他又到另一家医院去咨询，医生告诉他“手术之后一个月内的存活概率高达90%”。这位患者听完大为振奋，立刻决定在这家医院进行手术治疗。实际上，这两位主刀医生说的是一回事，但因为用了不同的表达方式，这位病人做了截然相反的选择。

曾经获得诺贝尔奖的普林斯顿大学心理学教授丹尼尔·卡尼曼通过实验研究发现：针对同一个问题，两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断。简单来说，就是当一个人描述同一件事情的时候，不同的表达方式会给倾听者不一样的感觉，从而使倾听者做出两种截然相反的决策。他把这一发现称为“框架效应”，所谓“框架”，指的是一种言语表达方式。

为此，卡尼曼教授设计了一个著名的“亚洲疾病实验”来验证框架效应。他假设美国正在为亚洲即将爆发的一场不寻常的疾病做准备，这场疾病可能导致600人丧生。

如何与这场疾病做斗争？有关专家们制定了两套方案，假设对每种方案结果的科学估计如下：

情景1：生存框架方案A，能够挽救200人的生命。

方案B：有1/3的概率挽回600人的生命，全部死亡的可能性为2/3。

然后，他问参与实验者，你支持哪一个方案？

卡尼曼发现，在这个框架下回答问题的人，72%的人会选择方案A。其实这也很容易理解——毕竟方案A能够完整拯救200人的生命。出于规避风险性的考虑，大多数人不会选方案B。

但如果我们测试的时候稍微改变一下问题的描述，就得到了完全不同的答案。卡尼曼教授给另外一组调查对象同样的问题，只是改变了对方案结果的描述：

方案C:400人都会死亡。

方案D：有1/3的概率没有人死亡，有2/3的概率600人都会死亡。

结果，参与实验的受试者有78%选择了方案D——他们更愿意赌一赌，而不愿意接受400人一定会死亡的凄惨结果。

这个实验研究表明，大多数人对“损失”比“收益”更加敏感。或者，换句话说，其实我们大多数人并不会像传统经济学设想中的“纯粹理性的人”一样，能够总是追求到更大的利益。除了一些对数字极端敏感的人之外，我们大多数人还是很容易被数字所蒙蔽。

在现实生活中，无论专家怎样解释，依然有很多人弄不明白那些专业术语或数学表达，搞不懂到底什么叫GDP，什么叫GDP增长率，什么叫购买力评价指数……更搞不懂它们和自己之间到底有什么关系。这让人想起一则著名的寓言故事：

有一个养猴子的人想要给猴子们规定每天吃的坚果数量，早晨给每只三颗，傍晚给四颗，结果猴子们全都反对。后来，这个人又说，要不我们换一下，早晨给四颗，而傍晚给三颗。没想到，这样一来，猴子们就变得十分高兴。

这其实就是成语“朝三暮四”的出处——你可能会惊讶于语言和心理的层次变化是何其微妙。的确，表达方式的差异，心理变化的趋势，往往令人们对同一种事物表现出不同态度。

除了要注意表达方式之外，我们还要尤其注意在不同的场合使用不同的表达方式。鲁迅在《立论》一文中讲了一个“不会说话”的故事。

有一户人家生了孩子，宾客们都来贺喜。有的说这个孩子长大了一定能当大官，有的说这个孩子长大了一定能发大财，最后一个人却说这个孩子长大以后一定会死。于是，最后那个说了大实话的人被主人家痛打了一顿。尽管这个人说的是实话，但是，在这样一个充满喜庆气氛的场合用这种不合时宜的表达方式就很让人生厌。

同样的表达在不同的场合运用，有着天差地别的结果。如果这个人是在葬礼上对安慰家属说：“所有人都有去世的那一天，请您节哀顺变。”不就很合情合理吗？

聪明的管理者一定会懂得如何运用合适的表达方式，让自己的员工既做了更多的工作，又能感到满意。同样是发年终奖金8000元，如果说“今年公司业绩不好，本来发1万的奖金，只有8000元了”，员工听完以后多半要抱怨。但如果改成这样的说法：“今年公司业绩不好，本来奖金只有5000，现在我努力争取到8000元”，员工的心里就会一下子好受许多。

更高明的做法是：在发奖金的时候，可以把很多的奖金拆分成两次发放，这样就可以让员工开心两次；而在处罚员工的时候，则可以把两次的罚金合并到一起，这样就可以让员工只痛苦一次。这种工作中的智慧其实处处都需要，一个真正优秀的管理者一定是可以综合运用多种策略的人，而人性化的管理方法也必然带给员工更多的获得感。