第14章 整理头绪 重新出发
车停好之后，刘文洁给叶思旋交代了几句，让她带着东西先上楼，何语宁早已经等候在咖啡厅里。看到刘文洁进来，朝着她招了招手。
两人落座之后，刘文洁端起已经点好的咖啡喝了一口说道：“语宁，我有个想法跟你探讨一下。”
何语宁手里端起的咖啡在听到刘文洁的发问后又放了下来，然后看着刘文洁说道：“您说，刘总！”
刘文洁：“ESOP（员工持股计划）一般是怎么实现的。”
何语宁：“总体来说，ESOP分为两类：非杠杆化的ESOP和杠杆化的ESOP，所谓非杠杆化的ESOP其实简单来说，其实就是将员工的一部分收入，比如工资，奖金或者绩效等转化为股权的形式承诺给员工，等到未来这部分股权的价值提升的时候，员工再把它兑换为现金或者继续持有都可以。杠杆化的ESOP就是多了一个金融杠杆的概念，会引入员工持股基金会和银行这两个机构，基金会从银行贷款，然后买入公司一定数额的股票，基金会就可以分享所对应的利润，所分享的利润就用来还给银行。等到银行的钱还完以后，这部分股票就归属员工了。”
刘文洁听完之后回味了一下何语宁的解释，然后又继续问道：“这两种方式有什么特别明显优缺点吗？”
何语宁：“其实两种方式执行起来都比较简单，无非区别就是购买这部分股票的钱是员工出，还是从银行贷款。前一种方式员工们会直观感受到自己可见收入的减少，而后一种方式员工们则不需做任何支出。如果说非要比较两种方式哪一种更好的话，我倾向于第二种方式。因为从操作性和接受程度来说，第二种方式员工更容易接受。”
刘文洁听完之后想了想又问道：“那如果现在锦瑟要做ESOP，哪种方式更好呢？”
何语宁：“这个需要做专业评估，并且请律师团队制定出符合公司实际情况的持股条款，以避免可能附带的股权纠纷问题。从我的角度来看的话，眼下的锦瑟首由于面临着资金难题，如果可以说服员工，将自己的一部分收入以股权形式代替，对于锦瑟来说可能会是一种不错的方式。”
刘文洁：“锦瑟现在非常需要一个可以激励员工的方式，我想锦瑟现在可以把ESOP提上日程了，今天的全员大会我想宣布这个方案的启动，到时候你费点心，把这个方案的细则制定好以后向全体员工宣布。”
何语宁：“刘总我觉得是这样，现阶段做ESOP是否过早了，因为锦瑟目前正在进行A轮的融资，投资机构对于初创企业的ESOP比较介意，如果做得不好，后续股权纠纷的风险非常大。我的建议是B轮以后再做比较好。这样能够更好的权衡各方的利益。”
刘文洁：“我的考虑恰恰相反，当有投资机构介入的时候，我们做ESOP可能受到的阻碍和成本会更高。毕竟机构也要考虑利益最大化和所投企业运营稳定性的问题，以后再做需要权衡的问题只会比现在更多。”
何语宁：“您说的没错，我下来好好考虑考虑。另外向协作借款的事情我跟您做个汇报，600万今天上午已经直接打到咱们账上了，我下午去把手续补办一下，期限是6个月，利息是1.5%。”
刘文洁：“行，那辛苦你了！”
结束谈话两人回到公司。刘文洁还需要和钟立渊讨论一下全员营销的方案，但是在此之前，还有一件重要的事情需要处理，那就是采购部的原料采购问题。
刘文洁先是叫来了王鹏：“现在咱们账上有了600万的资金，你今天赶紧走流程，把原料采购的事情落实到位，然后去一趟温州，和那三个供应商好好的聊聊，如果下个月还想继续合作的话，那就必须按照锦瑟的规矩合作。如果还搞这种小动作，那我们就要另外寻找其他供应商了。”
王鹏听到账上有钱了以后，两眼放光的说道：“您放心，刘总，这个事情我一定处理妥当，这个月实在是因为太突然了。”
刘文洁：“行，那你先去办吧！为了避免夜长梦多，今天下午你就去温州，先把这个月的问题解决了，帮我把钟立渊叫过来一下。”王鹏应了一声后转身离去。
不一会儿，钟立渊风风火火的赶了过来：“刘总，您找我！”
“坐吧！”刘文洁看了一眼钟立渊说道：“上次让你做的全员营销计划有思路了吗？”
钟立渊坐下之后，拿出了一个文件夹，放到刘文洁面前说道：“我做了一个大概的方案，您看一下。”
刘文洁拿着方案看了起来。钟立渊大致从三个方面阐述了全员营销的方案。
首先是销售渠道的问题，目前锦瑟的销售渠道过于单一，要开展全员营销。那么就需要拓展销售渠道，除了目前的电商渠道。目前可利用的线上渠道有两个方向，首先是朋友圈的“微商形式”，第二个是DY的“直播带货形式”。
“微商形式”由设计部主导，主要由目前平台所注册的设计师为销售主体，由销售部提供编辑好的内容以及产品的图片，然后设计部提供相对应的产品手册，并且提供培训。
“直播带货形式”由市场部主导，市场部这边联系了几个做带货的网络主播，市场部已经开始意向谈判了。
而线下销售渠道的开拓主要放在采购部和生产部，他们可以利用自己的客户资源进行产品的营销。除了上述几个部门之外的其他公司员工，可以自由选择加入到每个团队中，也可以提出自己的销售方案报给销售部。而销售部的还是坚持在原岗位上，把控好电商的的销售问题。
这样的方式最大限度的利用各部门员工的优势，在各自熟悉的资源领域找到了一个最适合全员营销的方式，以达到销售的最大化。销售部会对每个部门的员工开展营销知识培训，技术部给所有的团队提供技术支持。
打通了销售渠道之后，需要解决的就是订单汇总的问题。每个部门营销出去的订单最终都汇总到销售部。通过微商渠道的，由技术部开发一个追踪链接，营销人员在链接中加入自己的销售标识，只要是通过自己分享的链接流入的订单，都可以追踪到源头。
而通过“直播带货渠道”销售的订单，由市场部按照特定的表格提交每天的订单。市场部的订单追踪相对比较容易。而线下的销售订单，也参考按照市场部的方式。市场部拿到每天的汇总的订单之后，统一发货并进行售后服务。
最后就是绩效利润分配的问题。为了充分调动公司全员的积极性，全员营销期间除了销售部以外的员工，可以拿到销售利润的15%。销售部的员工都领取了销售业绩，超过销售业绩部分的销售额，可以拿到销售利润的15%。因为全员营销是在保证公司员工完成自己本职工作的前提下，参与到销售中来，销售部的本职工作就是销售，所以业绩溢出部分才能享受“全员营销绩效”。
钟立渊的这份方案，是结合了公司目前的实际情况，考虑了各个部门的属性，针对不同的员工制定了不同的营销方式。而利润分配和订单汇总规则的唯一性。保证了这个计划的可行性。
刘文洁看完之后，还问了一些销售细节的问题，钟立渊也应答如流，最后刘文洁又问了一个问题：“立渊，你觉得销售绩效和ESOP结合起来怎么样？”
钟立渊被问的有点懵：“刘总，什么是ESOP？”，说完自己也不好意思的挠了挠头。
“哦！就是员工持股计划！”刘文洁看着钟立渊的囧样，笑了笑说道：
钟立渊：“哦哦！知道了，您的意思意思是说，本次全员营销的绩效分配以股票的形式发给员工么？那每股多少钱，后面怎么兑现，要设计好。因为大多数人可能觉得钱拿在手里更实在一些。”
刘文洁：“嗯！你说的没错，那咱们可以把两种方式结合起来！想要现金的，咱们可以直接折现，愿意要股票的，咱们按照规则，换算成股票。”
钟立渊兴奋的拍了一下桌子说道：“对，这样可以！给员工自由选择嘛！”。说完这句话之后意识到自己的举动好像有些不妥，面色微微红了一下。
刘文洁：“对了，上次让你找的那个评论是谁发的，联系上她了吗？”
钟立渊摸了摸头，略带尴尬的回应道：“哎呀！这个事情我以为你是。。。”，‘开玩笑的’几个字还没吐出来，钟立渊立马话锋一转：“我今天把全员营销方案完善一下之后，我试着去联系一下吧！”说完以后心里默念道：“要是开玩笑的，怎么会问你呢？然后在脑海里打了自己一耳光。”
刘文洁：“这样，立渊，你让叶思旋发一个通知，就说下午公司召开全员大会！”
钟立渊：“行，会议的主要内容是什么？”
刘文洁：“会议内容主要是全员营销方案的启动，以及ESOP的意见征集，第三点是为了更好的推动公司发展，大家群力群策，关于公司内部管理流程上还需要改进的地方大家可以畅所欲言。”
钟立渊：“行，那我知道了！”钟立渊用手指了指门外又说道：“那刘总，没什么事我先去忙了！”
“好，你去吧！”刘文洁微笑着说道。等到钟立渊离开之后，刘文洁又拨通了何语宁的电话，问了几句关于将ESOP和全员营销方案结合的问题，得到肯定的回复后。刘文洁在本子上写写画画计算了起来，最后笔迹落在“不低于5%”这句话上。