第14章 聊天的第一步，是提出好问题

好的聊天氛围，是从提出一个“好问题”开始的。两个人对某一问题有共同的兴趣，才能产生心有灵犀的感觉，他们的对话才能展开和持续。所以，要想聊好天，首先得学会提出好问题。

一、好气氛是从好问题开始的

我们知道，在社交活动中，聊天是最基本的沟通形式。聊天也是工作中非常宝贵的一种拓展与维护客户关系的技巧。对此，人们都有一个共同的希望——能够创造一个令人愉悦的氛围，可以愉快地和人聊天，这才能聊出好的成果，聊出好的关系。事实上，没有好气氛的交流既枯燥无味，又让人感到非常难受。有时氛围不对，你连开口的兴趣都没有，恨不得立刻跑得远远的。所以，善于聊天的人总是明白如何适当地活跃气氛，让沟通的氛围平和、惬意，使人愿意驻足，对参与者有足够的吸引力。能够制造出这种氛围的人，当然比其他人更受欢迎。

那些善于聊天的人之所以能够营造出热烈的谈话气氛，让每一个参与者都感觉到舒适，并不仅仅是因为他比别人懂得知识多，或者声调比别人高，或者热情最高涨，或者最会讲笑话，或者拥有极强的控场能力，而是擅长提出问题。用问题来营造氛围，引导谈话，就能让聊天向着自己设计的方向进展，就是这么简单。这算不上什么秘密，甚至一点儿也不困难，只要你懂得发问。

提问的目的有三个：

第一，让参与者轻松地谈话。

第二，设法找出对方喜欢的话题进行深度交流。

第三，尽量让对方发言，因为提出的问题需要对方回答。

这样做，就可以让气氛变得比较融洽。好的气氛有了，聊天就能顺利进行。至于聊天的内容是友情、爱情还是商业合作，其实并不重要。在好氛围的衬托下，彼此跟谁都能聊上几句，陌生人也能更快地成为朋友。但如果你不善于见缝插针地提出问题，气氛就很容易超出你的控制。

没有恰当的氛围，再好的口才也无用武之地

法国伟大的文学家、启蒙思想家伏尔泰著有《形而上学论》这样的名作，是一个相当自傲的人。他吹嘘说：“给我10分钟，我光靠这张嘴就能说服任何女人。”注意，他针对的是任何女人。遗憾的是，伏尔泰能够得偿所愿的情况只有一种，那就是女人在他面前感觉自然的时候。

聊天的基础工作，就是让你的沟通对象“感觉自然”，身体和精神都处于放松的状态，而不是和你说话的每一秒都像在被火烤。

如果你不能创造一个让人轻松自然的气氛，即便拥有伏尔泰式的口才，恐怕也无济于事。我们和人聊天的主要目的之一就是搜集信息，得到点儿东西。最起码，我们聊天除了排遣寂寞外，还有许多更感兴趣的价值。比如，你可以直接从他人的口中得知那个人讨厌什么，渴望什么，在意什么，他的优点和弱点，以及对事情的态度与价值观。这是人人都关心的问题，所以人类才有了社交。

但是，具体怎么做呢？最简洁的做法就是本书一开头便提到的：提出一个好问题。使用一个好问题作为开场的烟花，营造出足以让双方，甚至更多人放松的环境，来引导人开口说话。“问题”是聊天的钥匙，好问题打开的房门通往春光灿烂的草坪或海风怡人的沙滩，坏问题则把人引向秋风凄雨的黑暗森林。

比如，每一位成功的电视节目主持人都是问问题的高手。他们的控场能力十分出色。面对复杂的局面和不同个性的节目嘉宾，无论对谁，他们都能提出一些针对性很强的问题，在适当的气氛下切入，打开受访者的心扉，收到意想不到的效果。和这样的主持人聊天，你会感觉自己很舒服，哪怕对方在套你的隐私，也不会有受到压迫的窒息感。

罗振宇为什么“会聊天”？

《逻辑思维》脱口秀的主讲人罗振宇主持的《长谈》是一场长度达6小时、强度达200个问题的面对面采访。对任何主持人而言，其说话量都会带来异常艰巨的挑战。如何去聊，才能让节目的参与者充分表达。让信息量爆棚、观众满意？事实表明，他的表现十分专业，充分证明他是一个极会聊天的人。

锤子手机的创始人罗永浩谈到对罗振宇的印象时极尽赞美之词：“应该说，他（罗振宇）非常专业，在整个过程中完全没有任何让我不舒服，或者是不想跟他敞开这个状态去沟通的这个环节，我非常愉快。”

能让谈话的对方全程都感到愉快，这样的聊天就是成功的。其中，除了控场和对话的技巧外，怎样提出“好问题”就是我们在本章重点探讨的部分。

如何用“好问题”创造好氛围？

李维文在美国给一家公关机构的顾问讲课时说过一句关于社交的名言：“没有问题，就没有社交。”带着问题去交流，聊天才具有更高的意义，否则，剩下的唯有昏昏欲睡和江湖不再见。

问题是：怎样提出一个好问题呢？显然，这本身就是一个好问题。

第一，针对性：好问题和我们的聊天对象密不可分。

在设计你的问题时，就要先考虑到聊天对象的个性、职业和需求。哪怕是同一个话题，面对不同的人提出的问题也是不一样的。因为世上没有相同的树叶，更没有完全相同的人。背景、性格等种种差异，决定了人们的思考体系也大有区别，因此，提出的问题要有针对性。

比如，支付宝和微信支付都是金融产品，你抛给马云和马化腾的问题却应有所区分，以适应对方的思考体系和自身立场。

第二，确定性：给聊天的对象一个明确预期：“我们会聊的内容。”明确的问题会给人带来安全感。例如，当罗振宇采访罗永浩时，先就自己的问题做了陈述：“接下来，我会围绕8个关系来对你发问，分别是你和创业、产品、用户、员工、高管、投资人、合作伙伴、你自己的关系，这些关系总计包括200个问题。”罗永浩一听就明白自己该回答些什么，他可以预先在心中组织观点，有利于提高谈话的质量。因为并不是所有人都适合和喜欢“突袭式”的聊天。

第三，善意性：任何问题都要善意地表达观点，避免触及对方的底线，引发抵触情绪。

问题中要展示善意，这是给聊天对象传递的一个友好信息。给予对方充分的安全感才能打开对方的心理防线，让他愿意吐露更多的内容。除非迫不得已，否则，就要尽量将容易引发抵触心理的问题排在最后面。需要注意的是，也不要一上来就迫不及待地跟人表示友好，或者提出过于友善，乃至超越双方正常距离的问题。这也会引起对方的反感。

例如，你的第一个问题就是问候对方的“另一半”。这是非常危险的，因为你并不清楚对方的婚姻实质上处于一种什么状态，善意的问候也可能变成残忍的嘲讽。纽约的一位妇女问候一位合作许久的女客户：“你先生还好吧？”这句话直接导致项目的谈判失败，原因是这位女客户和丈夫正准备离婚，心情很不爽。哪壶不开提哪壶，气氛就会非常糟糕。更倒霉的是，你可能会莫名其妙地从此变成对方眼中的讨厌鬼！

第四，开放性：多问开放性问题，有利于对方发散思考，提高聊天的质量。

好问题都具有开放性。就是一定要提出一些有利于发散思维的问题，给对方很多回答的空间，并激发双方的创意。在和朋友、客户、孩子等沟通时，开放性问题都非常重要，也体现了我们的知识水平，也可以让对话的氛围更轻松。

这样做还有一个好处：当你不清楚对方的真实观点时，可以提出开放性的问题，从对方回答的过程中找到蛛丝马迹，发现他隐藏起来的想法。在进行发散思考时，人们的思维在多条线之间来回转换，有意无意之间，就会表露出对于许多问题的真实看法。

第五，假设性：这里的技巧是，当你准备提出质疑的问题时，要用假设的方式消解对方的敌意。如果问题具有一定的风险，是对聊天对象某一方面的质疑，那么，不妨用假设性的方式来提问，化解对方的抵触心理，试探并引导他吐露真实心声。例如，在《长谈》中罗振宇问：“如果倒回20年，你会为你这样的老板打工吗？”罗永浩回答说：“可能会打几年工，但学完东西就会躲得远远的，因为我是坏脾气。两个坏脾气碰到一起，能够长久合作是很困难的。”罗振宇的本意是请他评价一下自己的性格，但他没有直接发问，而是假设了一个不存在的话题，巧妙地稀释了问题的刺激性，听到了想要的答案。

第六，同理性：不管真实想法如何，都应该让对方知道你是理解他的，所以附和式的问题必不可少。

有的人面对自己厌恶或不赞同的观点，会表现出明显的不屑一顾的态度并体现在对话中，让对方直接感受到。这是致命的错误。即便你并不同意他的想法，有时也要认真地附和几句，站在他的立场上去理解那些“迫不得已”之处。因为只有这样，他才愿意和你深入地聊下去。

二、提问的目的是“解决问题”，不是“制造批评”

有一次，客户带我去他的办公室。我们发现海报设计得有问题。这是他亲自把关、精心准备送给我的样品，希望为来年的合作开一个好头，结果被设计部门的人搞砸了。他很没面子，二话没说便气冲冲地叫来那位同事：“说吧，你为什么针对我？”

他隐含的意思是：你这家伙不会犯这种低级错误。你给别人做的海报从不出错，给我做的却出了问题。我认为你一定是故意的！

他当然需要一个解释，但这个质问的方式却引爆了一场战争，并没有解决具体的问题。那天，我默默地坐在旁边的沙发上，听了2个小时他和同事互相攻击的嘴巴战争。直到他们的老板闻讯赶来，制止了一场全公司的人都放下手头工作赶过来看戏的闹剧。

有多少人不是像这位客户一样去跟别人交涉问题的？我们义愤填膺，说话像吃了枪药，明明想得到一个答案，却不给对方解释的机会。所以，你提出的问题在对方看来，其实是攻击性极强的批评。谈话就此终止，战争马上开启。

别人的内心世界，以及处理一件事的过程中发生了什么，旁人永远无法真正地了解。就是说，每个人都有自己的难处——他的行为可能冒犯了你，但并不是针对你。所以，任何人都没有资格去指责和攻击别人——除非他来攻击你。因为未曾真正的经历，你就无法体会其中的一切。因此，在提出问题时，应该本着“解决问题”的态度，而不是去批评对方。

提问时不要“太主观”，这是最基本的态度

主观是什么？

第一，自以为是地产生了一些印象和观点。

第二，只站在自己的立场上，丝毫不考虑对方或其他人的感受。

一个人将两者结合起来去对话，和别人聊天，他就会展示出一种咄咄逼人的“主观性”。

我在洛杉矶的邻居芬妮太太一直以为自己很会安慰人。她以此为傲，称自己是美国的“知心姐姐”。每次有朋友来找她哭诉，不管是工作上被老板骂、被同事整，还是婚姻出了问题，芬妮太太都会边听边安慰对方：“我懂的，发生这种事你真的很不幸。不过，这不是你的错吗？谁让你不知道怎么讨好老板呢？还有，你太把那个小男友当回事了。听我的吧，女人应该更爱自己。”于是，来哭诉的朋友哭得更厉害了，事情并没有解决。

你不能说芬妮太太不善良。她很愿意安慰人，也很愿意帮助自己的朋友。但她的习惯是，把朋友批得狗血喷头。实际看来，这并非好的办法。而且在朋友眼中，芬妮太太是个缺乏温情的聊天对象。

在芬妮太太的朋友中，有一半以上的人“不领这个情”，不认可她的看法。他们当然还是会感激对方愿意安慰自己的好意，因为她的出发点是好的。但是，当一个人在伤痛或者愤怒，情绪非常激烈的时候，他们需要的首先是情感上的“肯定”和“支持”，并不想听到安慰者对自己的指责和批评——哪怕他的确是错误的，责任100%是他的。在当时的氛围下，提出批评性的问题只会让他的情绪更坏，也影响双方的关系。

为什么？因为朋友们觉得：“我这么难受，来你这里最想要的是得到精神上的支持，听到建设性的意见，改变现状。而你，上来就马后炮地指责我，却根本不可能了解我所受的苦！”

过去，我也曾经对史密斯犯过这种错误。史密斯是一个心很大的美国人，在处理自己的私人问题时总有些让人意外的做法。他为此吃了许多亏。从我的角度看来，就像在给自己挖坑，十分愚蠢。他来找我聊时，急切之下我说了不少过分的话来规劝他。虽然他当时并没有反驳，但我明显地能感觉到，过后的一段时间内，他不会再找我聊天。

再亲密的关系，聊天时也需要讲究分寸。第一个原则就是：。否则，说出去的话就像泼出去的水，覆水难收。当伤害已然造成时，事后的弥补起不到太大的作用。

当然，你的指责和贬低或许是出于善意——多数情况下我们都是善意地批评朋友，希望对方能重视你的意见。他们也能理解你的好意，但这对于接下来的沟通却不是一件好事。提问的目的是“解决问题”，不是“制造批评”。有问题就已经很让人不爽了，指责和批评则会让对方继续添堵。

1.不要站在主观立场上去评判对方

人和人的智力水平不同，总有一些人更有智慧，更有能力。在各种问题的处理上，他做得都比别人要好。别人的生活、工作、感情和解决问题的方式在他的眼里可能不算什么，也许会有一种“俯视”的感觉。

这没关系！重要的是，即使你不赞同对方的处理方式，不同情对方的遭遇，也不要站在自己的立场上去看待和指责别人。具体表现在，提出的看法不要太主观，做出的评判也不要太绝对。

有时候，我们应该懂得换一个角度去看待对方的问题——换一个理解的角度，然后主动帮他解决问题。

2.“倾听式的问题”比“批评式的建议”更适合开场白

在很多时候——几乎99%的情况都是如此，人们有了问题来找你聊天，他最需要的是倾听和建议，而不是指责和否定。也就是说，即使他在某件事上表现得极其愚蠢，也并不需要由你指出这一点，因为他自己清楚。当你发现对方的问题，主动过去沟通时，也许他早就心知肚明了。所以在你开口时，不如先放低姿态，听一听他的想法，而不是急于告诉他“有多么错误”。

人们生活琐事很多，有各种情绪，心情不好的时候自然也很多。在情绪处于低谷时，人的感情是比较脆弱的。这时作为“施加情绪”的一方，对于关系较好的朋友、客户或亲密的家人、伴侣，有些时候我们关心则乱，觉得关系亲近，就“话由心出”，很多话不假思索地便脱口而出。但这么做显然不是一个最佳选择。

好好谈，但不要试图教给对方什么

广告商罗伯特的妻子非常在意岁月的痕迹。她每天要拿出四五个小时用在化妆上。有一次，夫妻二人一起去看格莱美颁奖典礼。妻子看见一个当红女明星的脸上略显皱纹，就问：“连她看起来都有点年纪了，你看我一定也觉得是老太婆了吧？”罗伯特这时走神了，脱口而出：“亲爱的，我知道你的想法。这不都是因为你平时不注重保养，也不节食，变得这么胖造成的吗？”罗伯特不走心的一句反问，让他从那天晚上开始睡了一个礼拜的书房。

即使聊天对象的行为在你眼里无比可笑、幼稚，也不要试图教给他在你看来多么宝贵的人生道理。一个人不可能不犯错，也不可能总是清醒的。另外，很多聊天其实只是为了排遣一下思绪，你要做的不是“为人师表”，而是陪他谈心，听他把话说完，再小心谨慎地发表意见。

有时候，在工作和生活中花的力气越多，我就越明白，一个人很难真正理解另一个人所经历的困境。随着经验的丰富，我愿意和别人分享自己的经验，生活的、工作的、机遇的、情感的，我很期待自己的分享能够给他人带来帮助。你也一样的，任何人都有这样的兴趣。正因为此，我们在交谈时容易忽略了对方并不是这样想的——他只需要有一个人好好谈谈，却并不需要你教给他什么。

当事人向你倾诉，或者需要你提出、解决一个问题时，他最需要的是你能耐心地听一听，而且他并不会觉得你的任何批评可以解决他的问题。如果你想在交谈中表达自己的观点，那么最好是用一种探询式的口气，平等地提出问题。因为这样做远比那种高高在上的、过来人式的、不可辩驳的、掷地有声的批评式口气更容易引发对方的共鸣。因为没有人愿意在不高兴的时候还要听一个人对自己进行说教。这只会迅速地关闭你们谈话的大门。

把每一次提问当作一个学习的机会

英国老戏骨、著名舞台剧演员比尔·奈伊说：“每一个你将要见到的人，都有独一无二的东西。”你还需要了解，和任何一个人谈话，对我们都是一个独特的学习机会。学习源于发自内心的交流和建设性的提问，而非针对性的贬责。前者促进对话的深入，后者恶化你们的关系，让对话不欢而散。

你的人生旺不旺，取决于会不会提问。当对方正为了自己的错误忐忑不安时，此时你“故作高冷”的提问害处是非常明显的，甩下一句：“你为何这么笨？”这不仅不会彰显你的聪明，反而暴露你的素质。许多交不到好朋友的人都“死”在了这个环节。因为大道理都懂，根本用不着你来提醒他。只有懂得用学习的态度提问，别人才愿意跟你长谈。这是信任和尊重的体现，能为你带来旺盛的人气。

提出新鲜有趣的问题。无论是否能为他做一些什么，都至少先让聊天变得有趣。比如，在聊天时制造新鲜感，用新鲜的话题稀释现在紧张、忧伤和焦虑的气氛，让对话变得轻松起来。有人曾问我：“怎么才能让人愿意跟我聊天？”我的回答就是：“先学会新鲜有趣的提问。”新鲜感是一个人快速博取别人好感的有效方式，任何时候、任何场合都是如此。

三、心有灵犀的提问，才能勾起对方的表达欲

怎么解释两个人是“心有灵犀”的？

我认为体现在三个方面：

第一，开口前就十分了解对方的需求。

第二，也清楚对方现在的心情。

第三，想要说的话恰在对方的预料之中，并能以很好的方式表达。

所谓的“心心相印”并不复杂，其要点就是关怀。有真诚的关怀，别人才愿意跟你聊。

有一则公益广告说：“关系好与坏，在于沟通与关怀。”沟通就是聊天，关怀就是心有灵犀的体现。很多时候，当我们想把自己的意见表达出来，用以争取别人的认同时，必须先表现你的关怀。目的性不能太明显，并且要说到对方的心窝，触动对方的敏感神经，这才叫说到了要点。

有的推销员到处推销产品，往往会说一大堆的话语，说得口干舌燥，可结果却并不理想。原因就是你提出的问题、表达的观点，说不到对方关心的地方。对推销员来说，主动提问更是一门学问，一定要问到对方的需求区域，方可能产生心有灵犀的效果。

比如，我在推销化妆品时知道一个道理，女士是很容易被说服的顾客。她们每天都用化妆品。只要安全性有保障，她们就会考虑试用一下。“安全”和“想试一试”就是彼此的心有灵犀。但是男士就不一样。男士很少用化妆品，他们偶尔用一些香水和洗面奶，其他的则不感兴趣。如何一开口就让男士感兴趣呢？我的选择是“礼物”，询问男性顾客是否准备给自己的女性伴侣赠送礼物。如果有这个计划，那么我推销的产品就成了一个备选。这时，对方就会敞开心扉，向我阐述他的需求。

每天都说话，为什么你聊得不到位？

说话聊天，是我们每天都必须做的事情。人没有一天不说话，不去表达。人都需要有一个聊伴，否则就感到孤独。因为人是群居动物，又有极强的社会性，是通过语言而彼此靠近、建立联系的，并且通过语言来求同存异，获取社会资源。语言是人与人打交道最直接有效的方法，所以人每天都说话。用说话勾起对方的表达欲，让自己在陌生的场合当中脱颖而出。

但是，说话也会分为几种不同的层级，水平有高低，表现出来的效果就不同。有的人一开口就能说到位，引起听者的兴趣，主动过来聊，越聊越开心，加深了关系，促成了合作。有的人则是典型的冷场王，说不了几句，对方就要打哈欠，找借口离开了，以后再也不想找他聊，合作也不好开展。

这是因为很多人在聊天时通常会犯一个严重的“认知问题”——他觉得自己熟悉和喜欢的事物，别人也会熟悉和感兴趣。带着主观的意图去聊天，只聊自己感兴趣的东西，就会聊得不到位。因为别人并不一定有兴趣——而且可能很讨厌这个话题。

在初次见面的时候，这一问题表现得最为严重。哈佛大学的心理学家和“社交心理学”的研究者皮克·莱恩对此进行过一次长期的调查。他发现，通常在刚开始接触的时候，人们都会先从对方的工作和专业层面开始着手，提出问题，进行第一步的沟通。但是，如果对方根本不熟悉你的提问时，或者不感兴趣时，不但觉得费劲，而且觉得索然无味。如果你总是这么聊天，你们之间聊天的全程都会像假客套一样的寒暄，聊天的质量会很低！

他说：“因此，假如你想聊自己比较了解与关注的方面时，最好选择和对方有关系的事物作为开场，或者是选择对方感兴趣的话题去阐述自己所了解、关注的事物，进而说服对方，展示你的学识。”

史密斯在加入我的公司之前是做金融行业的。但公司的另一位股东泰勒对于金融一窍不通，以前做广告，现在还做广告。当史密斯想要跟泰勒谈及自己最近比较关心的金融话题时，有时两个人就会不欢而散。后来史密斯总结了一下经验，每次要跟泰勒聊一聊股票或期货，就拿泰勒的邻居举例子。

“你的邻居上个月买了一艘游艇，知道吗？”

“是吗，我以为他租的。那是一个喜欢摆阔的家伙！”

“但是这个月他又卖了，没钱了。”

泰勒顿时睁大了眼睛。他对这件事产生了兴趣。于是，史密斯把那位邻居炒期货从赚大钱到赔个底朝天的故事说了一遍。两个人围绕这个话题一直聊到巴菲特、彼得·林奇，还有华尔街的那些投机者，十分尽兴。

从自己将要谈的话题联系到和对方有关的生活，用生活中常见的或对方感兴趣的例子加以说明，并提出问题。这样就能打开对方的话匣子。

莱恩在自己的社交心理学研究中收集了上千个案例，来寻找人和人之间最坚固的沟通桥梁是什么。他通过研究得出的答案是：兴趣。两个人对某一问题有共同的兴趣，才能产生心有灵犀的感觉，对话才能持续。简而言之，在聊天的过程中，如果有一方一旦感觉到自己无法参与当前的话题时，他不会有太多的耐心继续对话。“不欢而散”描述的就是这种情况。为了创建好的氛围，一定要事先琢磨对方感兴趣的话题都有哪些。成功的聊天在于能不能提出并引导双方都感兴趣的话题，这是一门技术，也是一种天赋。展开吸引双方的话题，使更多的人相继参与到聊天当中，氛围就会越来越热烈，反之就容易冷场。

如何避免把天聊死？方法是——悟到对方的心境并给予尊重

鲁豫是一位优秀的主持人，是聊天的高手，但她也有发挥失常的时候。有一次她采访搜狐的老板张朝阳。张朝阳回忆起当年的辛酸岁月时，很有感慨地说：“我当时坐在飞机上看着那个月亮，圆圆的月亮，万念俱灰，真的就觉得……”这时鲁豫突然发问：“哎，坐飞机上怎能看到月亮？”她立刻意识到这个问题的“问题”，只好自嘲地说：“通过窗户就能看到。”张朝阳一脸窘迫地干笑。聊天的好氛围顿时消失了。

如果进入不了对方的频道，却又总想插话来显示自己的存在，提出的问题与对方的主题南辕北辙，这个天就聊不下去了，必死无疑。把天聊死，这是一种大写的尴尬，说明两个人话不投机，虽然面对面坐着，却相隔世界上最遥远的距离。

莱恩给我举了一个例子：曾在剑桥当地的小报社任职的比尔姆亚，一夜之间就从默默无闻的记者成为华尔街某财团公关部门的主管，从年薪5万到50万美元，薪水翻了10倍。认识姆亚的人都知道，他很年轻，且身材矮小，口才迟钝，没有金融行业的从业经历。

就这样一个人，他何以在成百上千名应聘者中脱颖而出？

秘密就是，在接到面试通知时，姆亚立刻运用报社档案室中的资料，对这家财团创始人的生平背景进行了一次深入全面的摸底。这家财团在华尔街的信誉并不好，创始人因多次违规操作被媒体称为“华尔街的臭虫”。正是基于这个背景，该公司才想招聘一位有能力的公关人才来改变局面，为公司挽回形象。

从背景资料中，姆亚还惊奇地发现了这位财团创始人早年的黑历史——现今坐拥百亿资产的财团总裁在30年前竟然还因为盗窃及非法使用枪支而身陷牢狱，这也给他的生意带来了一定的影响。总有些细心的记者能发现并渲染此事。同时，姆亚还知道，创始人出狱后就走上了创业之路，由一个最低级的股票小经纪干起，成为今天的投资巨鳄。

同时，他还了解到，公司创始人将亲自面试。这就是他的机遇。于是在面试时，姆亚提了一个问题：“贵公司组织健全，实力雄厚，很有吸引力。但我听说您当年是只身闯天下，从一个小小的股票经纪，发展到了今天拥有数千名雇员的世界级企业，这是真的吗？”

一直以来，这位创始人都不愿提起过去。那段不堪回首的牢狱生涯，是他此生最大的污点，也是影响公司形象的一个障碍。不料，姆亚能避开那段黑历史，直接把出狱后的创业和他来华尔街闯天下的传奇经历联系起来。这样，他就能名正言顺地说起自己的成功史，而且毫无愧色。创始人瞬间就像找到了知音，本来预定10分钟的面试一直持续了40分钟，两个人还聊得意犹未尽。更离奇的是，面谈应该是应聘的表达，招聘的倾听。可是这次，姆亚却几乎不用说任何与将来有关的计划，也不用详细地介绍自己。他当了一次彻底的听众，听这位老板讲述自己的过去，就好像老板从来都没有对象倾诉一样。

“听着，明天你就来上班！”

就是这么简单，姆亚因为懂得老板的心声，一个心有灵犀的问题便改变了自己的命运，获得了一个报酬优厚的工作。姆亚用的方法和其他应聘者不同，其他人花时间研究怎样回答老板的提问，而他花时间去研究怎样能让大老板多讲话。他提出了一个敏感而且让公司创始人非常有表达欲的问题。

谈话中的双方需要一些富有内涵的话题，必须是两个人都想聊的，或者是对方很想表达，而你正好充当一个倾听者。因为每个人在找到值得信赖的听众时，都想自我夸耀一番，比如那位财团的创始人。一个戳中他心扉的提问，才能自然地打开他的话匣子，并且赢得他的信赖。

更重要的是，聊天一定要有一种平衡感。在话题的讨论中，不是强硬地要求“你一言我一语”——这不可能做到，但是最好制造一种双方都能适时、自然地发表自己见解的氛围。并且，在你提出一个问题后，要能够接受回答者和你的想法“大有不同”的可能性，使讨论更加深入，并延伸出多种可能。

那么，如何才能用一个问题来引起对方的兴趣呢？

第一，寻找双方的关联性

这个很容易理解，“关联性”就是你所谈的话题一定要跟对方有所关联。可以是他关心的，也可以是与他利益相关的。总之，要寻找双方的关联性。因为这是沟通的桥梁，是维系谈话可以继续下去的基础。

你可以从对方的年龄、职业、性格等方面去寻找各种关联性，哪怕是一个不起眼的小话题。如果说对方是一位企业家、知名作家或主持人，就谈谈他过去的一些成功经历；如果说对方是一个刚走上社会的年轻人或者在校大学生，就谈谈未来的人生理想；如果对方是女孩子，那么一开始最好谈一谈最近刚上映的电影、美剧、美食或娱乐节目，诸如此类的话题，能迅速拉近你们的距离。

第二，不要急于自我表现

我们发现许多人一旦得到一个沟通的机会，就像抓住了一根救命稻草，拼命地表现自己，说起来没完没了，生怕对方不清楚自己有多么优秀，知识有多么渊博。比如，在聊天中你常听到的：“哎，你知道吗？”人们总是迫不及待地想把一肚子的话都说出来。

这么做的坏处是：把熟人聊成陌生人。一个人急于自我表现，是对另一方的不尊重，往往还会在这个过程中出现一些教训人、炫耀的口吻——这通常是不可避免的。聊天就从平等的沟通变成了你强势的“个人秀”。没人喜欢和你聊天。所以，一定要控制说话的欲望，才能聊好天，吸引别人的兴趣。

四、避免兜圈子，坦率直接地提问

我有一位很受欢迎的朋友艾克力，他是华为驻欧洲分公司的一名市场经理，经常来往于中欧之间。艾力克不管做什么，说什么，都能和别人聊得很好，朋友遍天下。他的诀窍就是坦率、直接，没有其他的秘密。

他说：“在今天这个社会，做什么都不容易。我们最能自己控制的，就是聊天这件小事，为什么还要兜兜转转、左右为难呢？既然嘴巴是我的，问题是我的，我何不痛痛快快地说出来？越绞尽脑汁地琢磨开口的时机，就越容易坏事。因为你改变不了结果。”

比如说借钱，这是一件现实生活中很让人难为情的事情，怎么向人开口？许多人会想很多理由，绕很大的圈子，内心做了许多的思想斗争，才敢提出借钱的要求。但在艾力克看来，这除了让自己的心里好受一些，毫无其他益处。因为不管你绕多大的圈子，都很难左右“对方是否愿意借钱给你”这一结果。既然不能构成直接影响，为什么不坦率一点儿，开门见山呢？

艾力克笑着说：“如果我要向某个人借钱，我不会有丝毫的犹豫，而是拿起电话，或者当面直接问他，能不能借我点儿钱？这会让你用最快的速度得到结果，而且给对方留下的印象也是正面的，因为你不虚伪，不造作，反而增加了成功的概率。”

沟通对于我们每个人来说，都是一件很玄妙的事情。核心问题在于我们不知道对方怎么想的。因此和别人聊天，不知道开口说些什么，也不知道怎么把自己想说的话说出来，生怕遭到拒绝，或者与对方发生冲突。这就导致了两个问题：

第一，你说不清自己想要表达的。

第二，你听不懂别人向你表达的。

后果很严重。但是聊得来，对我们而言却是一件非常重要的事。你必须要成为一个“聊得来”的人，成为一个对方愿意听你说的人。那么，作为交换信息，了解彼此的途径，在聊天时你就要把自己想说的话不拐弯抹角、不含糊其词地说出来，不要有丝毫的停顿、犹豫或模棱两可。我们都讨厌那些说话绕圈子的人，因此不要让自己成为这样的人，要坦诚直言。

聊天不仅仅是在叙述一件事情的发生，向别人表述一个目的，提出一个请求。更重要的是，在聊天的过程中，找到了彼此的存在感，尽可能地被别人和自我接纳，从聊天过程中获得的愉悦感，也正是我们所渴望的。

前几年，我在国内认识了一位客户，他特别喜欢使用聊天工具跟我交流，而不是直接打电话。他时常问我“在吗”，只有这两个字，不说想干什么，然后等着我找他。我看见留言时已经过去了10分钟，于是我回复说：“在，请问何事？”更重要的是下面，5分钟后他又上线了，问我：“现在还在吗？”

于是我就打了这么一段话给他：

这位先生，人的一天24小时，有10个小时花在睡觉、吃饭上，另有4个小时用于各种娱乐和休息，只有10个小时是用来工作的。您刚才用了25分钟联系我，花掉了一天工作时间的1/24，却没有告诉我您的目的。如果您每天都浪费25分钟，一个礼拜就要花掉3个小时在说“在吗”。所以我决定拒绝跟您合作，请不要再回复。

有些人聊天确实就像这位客户，他迫切需要你回答他，但他没有说明来意，没有讲清目的，而是在跟你兜圈子。对此，我的理解是：他要么目的不良，要么闲得无聊。最好的回应便是“不要理他”。还有的人，一张口便犹如水库决堤，洪水泛滥，滔滔不绝，横扫一切，谁也挡不住他说话。但他讲的内容东拉西扯，完全没有条理性。听者不知所云，如坠入迷雾中。这两种聊天的方式都是不可取的。因为在听者来看，这不是一个坦率的人，和其深入交往是有风险的。

让人愉悦的聊天或者让人感觉安全的聊天，不一定非得幽默风趣，通晓各种逸事，重要的是有真诚的态度——有啥说啥，简单直接。就像科学灌溉，把沟渠修得很规范，水想要流到哪里，就流到哪里。每一句话都不浪费，每一秒钟都有价值。说出来的话有观点、有重点、有目的、有态度，听者明明白白，也能清楚地给予回应。

如果你兜了半天圈子，投下一个“在吗”的鱼竿把目标钓了出来，结果自己又没有什么特别重要的事情，或者浪费了十几分钟仍没牵出正题。暂且不论这是不是“随便聊天消遣时间”，从沟通的角度来说，这样的问题是非常浪费时间的——浪费别人的时间，并且在对方眼中留下负面的印象。

说到这个话题，史密斯提到了几年前他所在部门的一位同事。那个人让他印象深刻的原因，就是有一次在聊天工具上问他“在吗”，直接导致了史密斯开会迟到。

“我正在见客户，他问我在吗，我未能第一时间看见，过后回复说在。又等了一会儿，他才告诉我之前发信息是通知我10点过来开会。然而当他发后面这条信息给我时，时间已经是10点10分了。我强忍住内心的愤怒情绪，告诉他以后有事说重点，不然会耽误工作效率。”

一针见血就能解决的问题，不要拖泥带水

史密斯是一个“倒霉”的领导者，他在公司见过不少说话喜欢拐弯抹角的同事和下属。比如，财务部门的莱莉因为对他说了一句“哦”，就让他不高兴了整整三天。史密斯觉得那个女人简直是聊天的杀手，不管和谁交谈，只要莱莉参与进来，气氛很快就变成了北极的寒冬，大家耸耸肩，各自走开。

无论在工作或者生活中，一句话就能解决的问题，千万不要拖泥带水。否则，不仅伤害到友情，也会让你在工作中的沟通变得吃力，影响交流的效率。

史密斯说：“我发现通常上来便问你在吗，但又不直说目的的人，其实也没有多么紧急的事，不是借钱就是求助，而且很可能同时找了多个人。这是一种极坏的沟通习惯。如果你有事求助，应该直接留言说清具体内容，对方看见了自然会回复。”

不管你是缺钱，还是需要别人的帮助，都要学会说重点。什么是聊天？聊天的第一步是你提出问题，并给对方回答的机会。而不是绕一个大圈子，扔出一句“在吗”来套问对方。对方没有说破，是因为还把你当作朋友。

所以，记住我的忠告：坦率提问，有可能被拒绝，但也强过拐弯抹角后仍被拒绝。前者即便沟通失败，也能让你赢得尊重；后者则会让你形象扫地。

坦率直接地提问，同时给对方留下余地

我喜欢“开门见山”的聊天，但是坦率也分两种。一种坦率是咄咄逼人，提出问题后强求对方一定要给出答案。另一种坦率是给对方留有余地，并不强求对方同意自己的观点，或者答应自己的要求。

在聊天谈事情时，一定要给别人留下同意和拒绝两种选项。这样对方才能以同样的坦率来回应你，即便事有不成，也不影响你们的关系。还有一点是非常重要的，无论是书面还是口语的交流，我们要避免使用那些让沟通变得更加困难的不确定的用词。在提出问题和回答问题时，涉及数字、时间等关键约定的，必须明确无误，不能使双方产生歧义。

比如：

1.“我们待会见！”

请问，你的意思是几分钟，几个小时，还是几个礼拜？对方应该等你多长时间？这就是你扔给对方的一个难题。

2.“我马上就办！”

在我看来，当一个人对你说“马上就办”时，意味着他的意思是“最近办不了”，你且等吧。“马上就办”就像是拖延的另一种说辞。所以，你必须说清楚时间，是一个小时内，还是一天之内？不要在这种关键的问题上兜圈子。

总而言之，如果你感觉对方在谈话过程中有太多模糊的用词，而你又不太清楚他究竟是什么意思时，一定要直接询问，让他说明并进行强调。对于我们自己而言，也要注意这方面的问题。

五、让人愿意跟你聊的关键，是“问到重点”

和一个“废话连篇”的人聊天是什么感觉？对这个问题，写有《六度人脉》一书的著名人际关系专家李维文形容道：“就像在听一只快乐的驴子唱歌，它很投入但你不知道它想干什么，想说什么。驴子唱得尽兴，但对于人而言，你只想一棍子打死它。”

在聊天时一旦遇到了这种性格的人，无论你的神经多么强大，都会大感头疼，伤透脑筋。你的时间宝贵，也许半小时后就有一个重要的会，或者去赶飞机，而他大大咧咧、漫不经心地向你倾倒一肚子的废话，就是不讲重点。你支着耳朵听了半天，也听不懂他所说的话中间有什么逻辑联系。这样的人一般都没什么恶意，不过不了解交谈的基本规则。他既不知道自己是在说一些什么主题，也不知道自己为什么要说这些，仅仅是“想说”而已。就像一名粉丝遇到了自己的偶像一样激动和语无伦次，或者是一个接受电视采访的人突然思维断片，大脑一片空白。

聊天是一门语言的艺术，提出问题时更要讲究技巧。开会时，有些时候我听到一些人讲话，就越听越困，最后有种听不下去的感觉，再听就要睡着了。我在世界各地去不同的公司参观，旁听他们的会议，发现这是一个很大的问题——人们在发言、提问、回答时都找不到重点。讲到最后，就没人愿意跟他聊了，因为你不知道该怎么回答他。

为什么会出现这种后果，他们在说话时犯下了哪些错误？

第一，对无关环节和过程描述太多。避重就轻，绕开主题，把大量的时间用于描述细枝末节上，耽误对方的宝贵时间，也容易使人误解提问者的用意。

第二，反向而行。比如在介绍自己的特长时，通过夸大别人的缺点来垫高自己，以为能起到突出对比的效果，但只会招来听者的反感。

第三，重复同一个主题。简单的事情反复讲，就像在背诵车轱辘话。这是最惹人烦的一种错误，分散听者的注意力，因为对于已经听过的事情，人们往往就没有兴趣了。

第四，以自我为中心。想说什么就说什么，想怎么说就怎么说，不顾及听者的感受。有些时候，过于随着自己的性子来，聊天就失去了意义，因为这只是一个人的“内心独白”。

第五，太过浮夸。说白了，就是夸大事实，虚张声势。明明很小的事情，非要说成是惊天动地之举。或者夸大功劳，或者夸大错误，或者夸大后果，都是浮夸的表现。

这些行为让人讨厌的根源，都是因为讲不到重点，尤其对于提问的一方，当你处于主动交流的位置而又总是偏离轨道的话，这是沟通的大忌，也是一种普遍而又损害极大的社交缺陷。

对销售人员而言，提问和表达时说不到重点更是一种大忌。顾客对你的话不感兴趣，你怎么能拿下订单，卖出产品呢？在销售、谈判或重大的会议中，“说到重点”都是一个最基本的要求。达不到这个要求，就很难实现聊天的目的。

问到重点，对于生活，工作甚至创业都具有非常重要的作用。和对方聊天时，只有问到重点，才能引出双方都感兴趣、彼此都能获益的话题，进而开启真正的谈话。

“说话的每一分钟你都必须付款！”

在一次交际心理学的课程中，不少人问我如何把话说得“没有尿点”——去卫生间的时间都没有，因为说得太精彩了。我举了一个例子：“想象你自己在打国际长途电话，说话的每一分钟你都必须付款。你会不会珍惜这些宝贵的时间呢？如果有这种为时间付钱的意识，你就会充分斟酌每一句话，提升表达的含金量。毕竟国际长途是很贵的！”

人们发出一阵会意的笑声。之所以在社交场合时的说话十分啰唆，正是由于我们大部分人无须为浪费时间付出金钱的代价。你在小区闲逛、在上班路上跟别人聊天时，或者你在下班后与客户约会时，有没有想过这个问题：“我说话时的这一分钟在对方看来算什么？”

如果你能认真地想一想，事实可能是可怕的，也许你将会后背冒汗——原来我那一分钟什么好事都没做，除了唠唠叨叨地倾倒大脑里的垃圾，向对方传染负面情绪。你在地铁上对着朋友说了一大通，问了不少问题，结果并没有说到重点，也没有引起对方的兴趣。他戴着音乐耳机，只是在装出听的样子。

无论如何，“不会聊天”也是性格上的一大弱点。它让人心情厌烦，同时又无所适从：“我该怎么提高自己的语言能力？怎么让聊天的对象重视我？”我建议具有这种性格弱点的人都要在聊天时建立一种“付费意识”。假如你在浪费别人的时间，就是在浪费自己的金钱。而一旦你真正这样设想的话，你肯定开始意识到自己要说些什么，也知道为什么要说这些东西了。

至于解决的方案是很清楚的，唯一的原则就是简洁明快，直奔主题。从任何角度来看，没有人会心甘情愿地为自己的一堆废话去付账。所以，简化语言的重中之重，就是发现我们要表达的重点，然后在一开始就迅速地说给对方。

10分钟注意力

如果你认真观察，会发现很多客户跟我们聊天的时候，他的后背紧紧地贴在椅背上，任何动作都没有。但这并不表示他没有兴趣，从心理学上来看，他是在关注你的话里面有没有重要信息，以及思考自己的反应。当你讲到产品的价格折扣时，他会突然将身体从椅背上移开，略微移向你这个方向，他的表情也会发生变化。这表示他开始在意你表达的信息了，因为你说到了他眼中的“重点”。

但是请记住，他的注意力只有10分钟。任何人和你聊天时，都会给你10分钟的时间。这是极为关键的10分钟，如果你讲得不好，他的后背又靠在椅背上了。这一次，他可能就再也不起来了。能不能在这期间提出一个重点清晰的问题，就是你能否说服他，和他深入谈下去的关键。否则，他就什么都听不下去了。

即使很重要的问题，也不要“过度强调”

除了我们在表达时缺乏重点的问题之外，还有一种情况是由于担心对方没听明白，因而多次强调，以至于过度强调你的中心思想。事实上，我们很有必要强调主题：“我想说什么，我的目的和要求。”这些都要讲清楚，但过度强调反而适得其反。

《麦肯锡方法》的作者艾森·拉塞尔说：“任何阻碍有效沟通的行为都是对强大公司的诅咒，模糊的想法、模糊的术语，唯唯诺诺的人，这些都阻碍了为顾客和客户增加价值。”拉塞尔认为不管是商业沟通还是平时的聊天，都要做到“有效沟通”。

有效的标准就是：

第一，针对不同的人，表达和提问的方式要略有不同。对理解力强的人，重要的问题只需要说一遍。对次之的人，可以强调一遍，但就此打住。

第二，在开口之前，自己先整理好思路。比如，用一、二、三的顺序整理出来，然后一条一条地按顺序讲出你要表达的信息，使人一听即懂，而不需要多次强调，节省双方的时间。

总的来说，在开口前一定要想清楚，不要着急表述，也不要急于提出问题，更不能将自己还没弄明白的思路一股脑地“甩锅”给对方。使用有条理的表达方式，人们会觉得你是一个专业和值得信赖的人，因此愿意跟你聊天。