第二节 ERP沙盘经营规则

企业要正常运营必然涉及筹资、投资、生产、营销、财务核算等各个方面。为做到合法经营和公平竞争，我们将企业经营需要遵循的各类原则和规则进行简化，形成ERP沙盘经营规则。规则主要涉及三个方面：营销、生产运营和财务。

一、营销规则

营销规则主要涉及企业的广告方案设计、竞单和订单执行、市场开拓/ISO资格认证等方面的规则，具体如下。

（一）制订广告方案

营销总监根据市场预测情况进行各个产品和地区的广告投放。每个市场的订单是有限的，并不是投放广告就能得到订单。在广告投放完毕后，营销总监向财务总监申请所投放的广告费总额，把广告费放到物理沙盘的综合费用的营销区域中，同时将广告投入记录登记到广告投入单中。

（二）参加订单竞单

根据各个地区广告投入的高低情况进行选单，谁投入的广告费高谁就有优先选单权。本课程的订单是以订单卡片的形式表现的。订单卡片由市场、产品名称、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素构成。

标注有“加急”字样的订单卡片要求在每年的第1季度交货，延期交货将扣除该张订单总额的25%（取整）作为违约金；普通订单卡片可以在当年内任一季度交货，如果产能不够或其他原因导致本年不能交货，交货时扣除该张订单总额的25%（取整）作为违约金。

订单卡片上的账期代表客户收货时货款的交付方式，若为0账期，则代表现金付款；若为4账期，则代表客户4个季度后才能付款。

如果订单卡片上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得相应认证并投放了认证的广告费，只有两个条件均具备才能得到这张订单。

在企业竞单结束后，营销总监要将企业获得的所有订单登记到订单汇总表中。

练习1：某一年各个组在P2产品上的广告投入如表1-2-1所示。

请问各项目团队如何确定本地的选单顺序？

（三）交货给客户

营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付约定数量的产品给客户。如果是加急订单必须在第1季度交货，否则将罚款25%，如果在本年获得的订单本年没交货，也将罚款25%。

若为订单（0账期）付款，营销总监直接将现金置于现金库，财务总监做好现金收支记录；若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处。

企业交货给客户后，营销总监要在订单汇总表中登记相应订单的销售季度。

练习2：已知A企业第4年1季度获得的订单如表1-2-2所示。

请各项目团队确定该订单何时交货，何时收到货款。

（四）市场开拓/ISO资格认证

市场开拓和ISO资格认证的规则如表1-2-3和表1-2-4所示。

新市场开拓：营销总监向财务总监申请开拓市场的现金放置在要开拓的市场区域，由财务助理配合做好现金支出记录。

ISO认证投资：营销总监向财务总监申请认证的现金放置在要认证的区域，由财务助理配合做好现金支出记录。

二、生产运营规则

生产运营规则主要涉及模拟企业的产品研发进程、生产线变更、生产排程、原材料采购、生产设备维护等的经营规则，具体如下。

（一）产品研发投资

产品的研发至少6个周期，每个周期只能投入一定的费用，不能加速研发；

只有在研发完成后才可以进行该种产品的加工生产，没有研发完成不能开工生产（但可以提前备料）；

可以同时研发所有的产品，也可以选择部分产品进行研发；

可以在任何时间停止对产品技术的投资，但已经付出的钱不能收回；

如果在停止研发一段时间后想继续研发，可以在以前研发的基础上增加投入。

产品研发的具体周期和投资如表1-2-5所示。

按照年初制订的产品研发计划，生产部主管向财务总监申请研发资金，置于相应产品技术投资区。财务总监做好现金收支处理。

练习3：第1年第1季度开始研发P2，连续研发，则何时获得生产P2的资格？若第1年第4季度研发P3一次，第3年第1季度开始连续研发，则何时获得生产P3的资格？

（二）更新生产完工入库

更新生产：由生产总监将各生产线上的在制品向前推进一格。

完工入库：产品下线表示产品完工，将产品放置于相应的成品库。

（三）购买/更新/转产生产线

生产线更新规则如表1-2-6所示。

（1）购买：投资新生产线时按安装时间平均支付投资，全部投资到位的下一个季度才完成全部安装，开始新的生产；若没有安装时间，则一次性投资，投资当季可以开始新的生产。

（2）转产：现有生产线变更生产产品类型时，需要一定的转产时间和转产费用。只有空的并且已经建成的生产线才可以转产。

（3）出售：无论何时出售生产线，价格均为残值，该部分转换为现金。出售生产线时首先应计提折旧，计提折旧后的生产线的净值和残值之差计损益表中的额外收入/支出。

练习4：第1年第1季度开始购买一条全自动生产线生产P1产品，经过第1年4个季度的投资，何时可以开始新的生产？企业决定安装一条全自动生产线生产P3产品，为了能在第2年第2季度开始生产，这条全自动生产线最迟应该在何时购买？生产P2产品的全自动生产线在第4年第3季度产品下线后决定转产P1，则该如何实现转产？何时可以生产P1？

（4）生产线出售：生产线出售时，需先计提折旧，再做固定资产清理。例如，B公司欲出售手工生产线一条，其净值为3M，出售时该如何处理？若出售该手工生产线时，其净值为0，该如何处理？

（四）开始新的生产

产品研发完成后，可以接单生产。生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所要用到的原料及数量如图1-2-1所示。

每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生产效率不同，因而需要支付的加工费也不相同，详见表1-2-7。

（五）支付设备维护费

每条生产线每年需付1M的维护费。具体操作为生产总监从财务总监处取相应现金置于沙盘上的“维护费”处，财务总监做好现金收支记录。

（六）接受并支付已订购的货物

货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原材料费或计入应付账款。

采购原材料与账期设置详见表1-2-8。

这个任务需要运营总监和财务总监共同来完成。运营总监根据原材料采购订单记录表将指定数量的原材料放入到原材料库，财务总监支付原材料货款或根据账期登记应付账款。

（七）原材料采购计划

原料采购涉及两个环节：签订采购合同和按合同收料。签订采购合同时要注意采购提前期。R1、R2原料需要一个季度的采购提前期，而R3、R4则需要两个季度的采购提前期，到期方可取料。早了会造成原材料积压，晚了会造成停工待料，影响生产效率。

实际操作时运营总监将表示原材料的空桶放在沙盘盘面相应的原材料订单上，并登记原材料采购订单记录，注意：订货时不付款。

练习5：已知某企业当前的生产线如图1-2-2所示，这4条生产线当前全部空闲，如果要让所有生产线不停工，所需的原材料、加工费该如何计算？每个季度会下线多少产品？如果期初仓库里有4个R1、2个R2，为实现零库存，本年R1、R2的每季度采购订单是多少？

三、财务规则

财务规则主要是企业运营中涉及的税金、筹资方式（长期贷款、短期贷款、民间融资）、贴现要求、应收应付账款处理、厂房购买、行政费用、计提折旧等规则，具体如下。

（一）支付税金

企业所得税是对企业在一定时期内的纯所得（净收入）额征收的税种。在沙盘模拟中，规定的企业所得税为税前利润的25%（小数部分四舍五入）。

实际操作时财务总监按照上一年度利润表的“所得税”一项的数值取出相应的现金放置于沙盘上的“税金”处并做好现金收支记录。

（二）短期贷款/支付利息

更新短期贷款：如果企业有短期贷款，财务总监需将空桶向现金区方向移动一格。移至现金库时，表示短期贷款到期。

还本付息：短期贷款的还款规则是利随本清。短期贷款到期时，每桶需要支付20M×5%=1M的利息，因此，本金与利息共计21M。财务总监从现金库中取出现金，其中20M还给银行，1M放置于沙盘上的“利息”处并做好现金收支记录。

获得新贷款：如果企业当季有到期短期贷款或民间融资，则必须先归还才能获得新贷款；在归还当季到期短期贷款或民间融资后，新贷款可以在本季随时申请。可以申请的最高额度为上一年所有者权益×2-已有短期贷款。

民间融资：企业在归还当季到期的短期贷款或民间融资后，可以随时申请民间融资，可以申请的最高额度为上一年所有者权益×2-已有民间融资。民间融资的管理同短期贷款，只是利率不同，为15%。

详细融资规则如表1-2-9所示。

无论长期贷款、短期贷款还是民间融资，均以20M为基本贷款单位。长期贷款的期限为6年，短期贷款及民间融资期限为1年。短期贷款及民间融资贷款到期后还本付息，长期贷款每年年底付息，到期时于当年年底归还本金和当年利息。

（三）更新应收账款/归还应付账款

更新应收账款：财务总监将应收款向现金区方向推进一格，到达现金库时即成为现金，做好现金收支记录。

归还应付账款：财务总监将应付款向现金区方向推进一格。到达现金库时，从现金库中取现金付清应付款并做好现金收支记录。

贴现：是将应收账款变成现金的动作。应收款贴现随时可以进行，财务总监按7的倍数取应收账款，其中1/7作为贴现费用置于沙盘上的“贴现”处，6/7放入现金区，并做好现金收支记录。应收账款贴现时会先从账期最长的应收账款开始。

（四）支付行政管理费

管理费用是企业为了维持运营发放的管理人员的工资、差旅费、招待费等。财务总监每个季度取出1M摆放在“管理费”处，并做好现金收支处理。

（五）长期贷款

更新长期贷款：如果企业有长期贷款，财务总监需将空桶向现金区方向移动一格；当移至现金库时，表示长期贷款到期。

支付利息：长期贷款的还款规则是每年付息，到期还本，年利率为10%。财务总监从现金库中取出长期贷款利息置于“利息”处，并做好现金收支记录。长期贷款到期时，财务总监从现金库中取出现金归还本金及当年的利息，并做好现金收支记录。

申请长期贷款：长期贷款只有在年末可以申请。额度为：上一年所有者权益×2-已有长期贷款。

练习6：某企业去年的所有者权益为42M，目前1期短期贷款20M,4期高利贷40M，长期贷款4期20M、3期20M、6期40M，该企业的财务融资还贷及利息该如何计算？

（六）购买（或租赁）厂房

沙盘盘面上设置了A、B、C三种厂房，用于模拟企业生产制造环境。A厂房可容纳四条生产线，B厂房可容纳三条生产线，C厂房可容纳一条生产线。厂房交易和租赁的价格及规模说明、详细规则如表1-2-10所示。

A厂房为自主厂房，如果本年在C厂房中安装了生产线，此时要决定C厂房是购买还是租赁。如果购买，财务总监取出与厂房价值相等的现金置于沙盘上的“厂房价值”处；如果租赁，财务总监取出与厂房租金相等的现金置于沙盘上的“租金”处。无论购买还是租赁，财务总监均应做好现金收支记录。

（七）折旧

厂房不提折旧，设备按余额递减法计提折旧，在建工程及当年新建设备不提折旧。折旧=设备价值/3（四舍五入）。

实际操作中财务总监从设备价值中取折旧费放置于沙盘上的“折旧”处。当设备价值下降至3M时，每年折旧1M。

说明：

1．在本课程中默认厂房不提折旧。

2．厂房可以随时使用，年底再决定是否购买所用的厂房。如果决定购买，则支付相应的现金，将支付的现金放入厂房价值区；如果决定不购买，则必须支付租金，支付的租金不考虑厂房开始使用的时间，只要在年底时不购买厂房，就必须支付全年的租金。

厂房可随时按购买价值出售，得到的是与购买厂房价值相等的4季度应收账款。

（八）关账

一年经营下来，年终要做一次“盘点”，编制“利润表”和“资产负债表”。

在报表做好之后，指导教师将会取走沙盘上企业已支出的各项费用，为来年做好准备。

四、课后练习

1．请详细说明P1、P2、P3、P4产品的BOM表构成，并说明P2、P3、P4产品的研发周期及相应的研发费用。

2．请详细计算手工生产线、半自动生产线、全自动生产线、柔性生产线的购买、加工费用与维护费用。

3．对手工生产线、半自动生产线、全自动生产线、柔性生产线分别进行折旧计提。

4．如何确定长期贷款、短期贷款和高利贷的贷款额度？试举例说明。

5．如何理解订单的信息？订单表如表1-2-11所示。