3.2 实现客户定位

上面已经对客户的行为特征、移动互联网客户行为分析工具、影响客户行为的因素等基础方面进行了了解，接下来要考虑的就是如何利用移动大数据对客户进行筛选和定位。

3.2.1 目标客户筛选的原因和依据

目标客户筛选是实现客户目标精准定位的基础和前提，在进行目标客户筛选前，需要对目标客户筛选的原因和依据进行了解。

1.目标客户筛选的原因

在移动大数据环境下，尽管有分析得出了客户群存在，但是要对客户实现精准定位，对目标客户进行筛选必不可少，其原因主要表现在三个方面，如图3-14所示。

图3-14 移动大数据环境下目标客户筛选的原因

2.目标客户筛选的依据

目标客户筛选的依据是指目标客户需要具备的基本条件。只有在具备一定条件的基础上移动大数据下的客户群体才能有成为企业或商家未来客户的可能，这些基本条件如图3-15所示。

3.2.2 目标客户筛选的方法和实现

关于目标客户的筛选，需要考虑四个方面的问题，即目标客户筛选的原因、目标客户筛选的依据、目标客户筛选的方法和目标客户筛选的实现。上面已经对前两个方面做了介绍，接下来主要介绍目标客户筛选的方法和实现。

1.目标客户筛选的方法

在确定了目标客户筛选的基本条件的基础上，需要确定运用怎样的方法去进行目标客户筛选。正确、合理的方法能够帮助企业、商家快速找到有价值的、符合自身的客户，主要方法有三种，具体内容如下。

（1）与产品档次相符的相关客户选择。这是在产品生产时就考虑到的因素，而目标客户的筛选首先就应利用这一基础来进行，这就是人们所说的“门当户对”的商业理念。

如企业生产的低档的普通生活用品，其目标客户就是一般受众；企业生产的是高档产品，其目标客户是有一定消费能力的中高档人士。

（2）双向选择。其实企业（商家）与客户之间是一种双向选择的关系，因此企业在筛选目标客户时，需要对双方都进行具体分析，如图3-16所示。

（3）忠实客户中的筛选。企业的目标客户筛选除了开发新的客户资源外，还可以对现有客户进行筛选，进一步扩大它们的产品和服务方面的业务。

2.目标客户筛选的实现

目标客户筛选工作在考虑其原因、依据和方法的前提下已经准备就绪，接下来要做的是怎样去把筛选工作落到实处，从而完成筛选任务。笔者认为，其结果可以通过以下四种方式来获得。

（1）他人介绍。这是基于销售方的社会关系来说的，其效果比较明显，状况较稳定，具体如图3-17所示。

（2）定向广告和信息发送。这是一种通过向目标客户进行信息推送的筛选，具体过程如图3-18所示。

（3）社交网络群体。在移动大数据时代，业务员可以通过移动终端网络的社交网络，如微信、微博、腾讯QQ等群体了解信息，进行目标客户的筛选。

（4）行业内信息交换。在同一个行业内，除了竞争外还应该有信息的分享，只有这样才能扩大本行业的业务。可能的客户资源的互换就是信息分享的一个表现。这也是目标客户筛选实现的方式之一。

3.2.3 客户定位方法

在移动大数据环境下，关于客户信息的大数据分析是对实现客户精准定位的必要途径。移动互联网能够最大限度地收集有关方面的数据信息，大数据技术则能够对这些收集的信息做进一步分析整合，去伪存真，去粗取精，使其“双剑合璧”，共同实现客户精准定位，如图3-19所示。

从图3-19可以看出，在移动大数据环境下，对客户的精准定位有一个数据收集、利用和分析的过程。这种分析的数据源是庞大的，种类是多样的，且其更新数据极快，因而想要实现客户精准定位，必须在对客户消费行为和消费习惯进行分类整合后进一步细分和信息更新，其具体内容如下。

1.目标客户群体的二次细分

目标消费群体是一个大的集体范畴，经过目标客户的筛选过程之后仍然需要在具体的精准的客户定位中进行仔细甄别和选择，确定最可能的目标。这就需要对这一范围较大的目标客户群体进行二次细分，如图3-20所示。

图3-20所示的“首要关注对象”是指在总体目标客户群体中具有最高消费潜力的消费者，当然，他们也具有消费的意愿。这类消费者在四种情形下表现明显，如图3-21所示。

次要关注对象，是指能为产品创造重要消费机会的消费者。他们不一定符合企业的战略发展目标，但能在合适的时机下为企业创造销售机会。

辐射人群，是指在企业的营销手段影响下，偶然购买甚至最终成为固定购买群体的消费者。他们的消费能力、消费水平和消费意愿并不很强，其消费行为是受销售手段影响的偶然行为，因而他们也是处于总体目标客户群体内消费能力最弱的那一部分。

2.动态调整

动态调整是市场竞争和产品更新换代的结果下的客户定位方法。

客户在形成一定的消费习惯的同时，也有尝试新产品、新事物的新环境下的消费需求，因而企业在维护原有的客户（群）和在进行新产品推广时有必要随着具体情况的变化对客户定位做出调整。笔者认为，做好动态调整是保证客户精准定位最终结果的重要途径。