1.1 我所认识的IT售前

售前售前，销售之前。一个IT产品（或IT方案）迈出家门的第一步，不是销售，而是售前。很多人开玩笑地说：售前=收钱！！到现在为止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什么的，以为是销售，大错特错！

本节就来描述一下IT售前的工作性质和工作内容，包括IT售前需要具备哪些素质，哪些知识体系以及未来的职业发展方向等。

1.1.1 能干什么，还是什么都干

IT售前一般是指协助销售进行项目前期活动的技术人员，主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。通俗点说，售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作！

IT售前在本书中有如下3种类型。

❏咨询型售前：主要工作是给企业描绘未来发展蓝图，做信息化规划，具体包括企业战略制定、规划范围和内容、实施路线图等；

❏方案型售前：主要工作是根据企业的个性化需求撰写该项目的定制化解决方案，并进行投标和讲标等工作；

❏产品型售前：主要工作是根据自己公司的软件产品的特点，结合客户公司的需求辅助销售进行有针对性的销售，产品型售前主要也是负责技术部分的工作。

【小白疑问】怎么看来看去觉得售前和需求分析师没区别呢？

IT售前与需求分析师既有共同点又有区别，共同点在于都是属于项目的前期工作。区别在于咨询型售前属于最前期的工作，是给甲方做信息化规划的，方案型售前和产品型售前主要工作是写标书、投标和讲标，是乙方中标之前的工作。而需求分析师是乙方中标之后，给甲方做需求分析工作的。可以用一张图来表示这几者之间的关系，如图1-1所示。

1.1.2 会写，会说，会想

IT售前需要具备的素质，简单地说：一要会写，二要会说，三要会想。

❏会写：需要会写咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可行性研究报告、IT管理方案和会议纪要等一系列与IT售前相关的文档。

❏会说：需要与客户交流，进行宣讲本公司的技术方案，沟通和引导客户需求等工作，最终和销售一起与客户签订合同。

❏会想：需要具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力。

此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神。因为售前是和客户接触的，跟踪的是社会上最先进的技术，所以需要不断加强自己的IT技术储备。这样，无论是写方案还是与客户沟通，才能占据主动的优势。而且，随着项目文档规模不断增大（现在一份投标文件至少有几百页，多的达上千页），单凭一人已难以完成，所以具有团队协作精神，在和队友的协作中共同完成任务，才是一个资深IT售前应具备的素质。

【小白疑问】IT售前要懂的知识也太多了，能有个初级或中级的标准不？

说得再多，文字也不好表达IT售前的几个级别，以及每个级别需要的技能。直接上图更合适，图1-2是一个比较完备的IT售前技能图例。

1.1.3 IT售前的知识体系

IT售前知识体系由IT售前思维、IT售前能力和IT售前知识三部分组成。

1．IT售前思维

IT售前的思维与IT行业其他职位不一样，需要具备营销思维、全局思维及咨询思维。为什么IT售前需要具备营销思维呢？因为IT售前经常需要跟客户打交道，主要给客户宣讲自己公司的解决方案和产品方案，给销售人员提供技术支持，目标就是把本公司的产品推销出去，所以需要具备一定的营销思维。具体来说，需要掌握SPIN方法，即了解客户需求、把握客户痛点、暗示客户痛点不解决的后果和推销己方解决方案四个步骤。当然，本书主要是针对初级IT售前来阐述的，初级IT售前如果掌握了SPIN方法，初步具备了营销思维以后，还可以进一步学习和了解其他营销策略和方法。

至于全局思维，即IT售前需要了解一些企业管理方面的内容，初步形成企业管理学的一些思维方式。因为IT售前如果向咨询型售前发展的话，企业管理方面的内容是必须掌握的。

拿企业战略管理举例，IT售前通过学习战略管理思维，可以了解企业战略制定的流程、常用的工具和使用的方法等，对于向咨询型售前发展是大有裨益的。

对于咨询思维，通过学习大公司的咨询方法论，逐步形成自己发现、分析和解决企业问题的独特思路，对于培养自己缜密的逻辑思维能力，实际解决问题能力是有好处的。

2．IT售前能力

IT售前需要具备的主要能力包括：

❏PPT和方案编写能力；

❏宣讲能力；

❏需求调研的能力。

PPT和方案编写能力需要学习金字塔原理和PPT呈现技术，金字塔原理是为形成逻辑思路打下基础，而PPT呈现技术则是PPT制作的一些原则和技巧。宣讲能力则需要IT售前具备给客户现场宣讲方案和PPT的能力，这种能力有时候比写作能力更为重要。需求调研能力也是IT售前需要具备的能力之一，即理解客户的业务并能把业务转化成IT需求。

3．IT售前知识

IT售前的知识主要分为两块：行业知识和IT技术知识。

对于行业知识，需要在工作中日积月累，也可以查阅一些相关行业的书籍，现在比较热门的行业知识包括电子政务、金融和能源等行业。IT技术知识包括软件知识、硬件知识及前沿新技术知识等。

对于IT技术知识，除了在学校学习得到之外，在工作中还需要根据工作的特点加强自学。因为自学能力在IT售前的成长经历中是十分重要的，关乎个人发展的高度。

所以从整体来看，IT售前的知识体系十分庞大，需要学习的东西很多，对个人的素质要求也较高。在笔者看来，如果读者真的下定决心从事IT售前这个职位，则需要多方面学习，多维度实践，才能真正做好这个职位。其实每天在学习，每天在成长，又何尝不是一件快乐的事情呢？

详细的IT售前知识体系如图1-3所示。

1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前

IT初级售前的发展方向有4个：咨询型售前、方案型售前、产品型售前和销售。

（1）咨询型售前

咨询型售前从技术上可以向高级咨询顾问发展，主要负责给大型企业做信息化规划和管理咨询方面的工作。从管理上发展，可以做咨询项目经理，侧重于咨询项目的管理工作。以后还可以发展成为咨询总监和CEO。

（2）方案型售前

方案型售前从技术上可以向高级方案售前发展，主要负责定制系统的方案制作及PPT宣讲等工作。从管理上发展，可以做售前部门总监，负责管理售前部门，组织招投标及客户沟通的相关事务。以后还可以发展成为售前总监和CEO。

（3）产品型售前

产品型售前从技术上可以向高级产品售前发展，主要负责公司核心产品的方案制定和PPT宣讲等工作。从管理上发展，可以做售前部门总监，负责管理售前部门，组织招投标和客户沟通的相关事务。以后还可以发展成为售前总监和CEO。

（4）销售

转销售也是一个不错的选择，因为销售的待遇和业绩相挂钩，待遇较高吸引力也较强。如果IT售前觉得自己更适合市场的话，也可以积极考虑销售这个职位。但是不能盲目跟风，一切要对自己的优势和劣势做一个分析，做出明智的判断。

另外，这4种售前也是可以相互转化的。产品型售前需要与客户沟通及宣讲的能力强一些，方案型售前需要文档写作的能力强一些，咨询型售前需要逻辑思维及管理咨询方面的能力强一些。销售则更需要一些市场嗅觉和市场头脑。对于IT初级售前而言，应该结合自己的强项，确定自己未来的发展方向。

详细的职位发展方向如图1-4所示。