第2章 演说思维：高效表达的底层逻辑

IP思维：塑造“魅力人格体”

每个人的行为都是受自己的思维意识所支配，它决定了我们看待人、事、物的广度、深度与维度。我始终认为，一场成功的演说依靠的不只是技巧与策略，真正的精髓在于演说者的思维与逻辑。前者是“术”，后者才是真正的演说之“道”。

随着移动互联网的发展，我们的世界变得越来越扁平化。各种社交媒体的出现，使人与人之间的连接方式发生了颠覆性的变革：在信息的传播方式上，表现为由单向传播到双向互动；在信息的获取方式上，表现为由被动接收到主动获取；在内容表达上，表现为由“中心化”到“去中心化”。互联网的凯旋，在于它构建了一种全新的语言工具，彻底打破了传统的人际交往模式。

移动互联网时代，人人都是自媒体，人人都是麦克风。每个人都有自己独特的思维理念、价值主张或天才创意，对我们每一个个体而言，它们都是一笔笔宝贵的精神财富和无形资产。如果将思想比作“货币”，那么只有“流通”才能实现其价值。毫无疑问，演说是“思想流通”的最佳呈现方式之一。

正是基于这样的理念，我始终坚持“每一个人的声音都值得被温柔以待，每一个人的故事都值得被聆听，每一个人的梦想都值得被尊重”的价值信条。这个时代之所以美好，就在于我们每一个人都拥有自由发声、自信表达、平等对话的机会。

在今天的商业社会，公共演说甚至成了高度影响我们事业的“硬通货”。无论是叱咤风云的商业领袖，还是负责上传下达的企业中层，抑或是刚刚踏进社会的职场新人，都无时无刻不处于公共表达的各种场景。只有掌握了演说思维和技巧，我们才能更好地影响他人、激励他人、成就他人。演说能力已然成为一个人的软实力。

阿敬是一位很有才华的年轻人，也是一名成功的企业家。他创立的塞拉菲娜品牌，是一家以“互联网+实体+数据”为核心理念的共享美容平台。作为一名“80后”创业者，阿敬在模式创新、资源整合、平台嫁接、产品设计等方面，有着敏锐的商业洞察和丰富的操盘经验。而在商业拓展与对外合作中，比如招商路演、招募代理、拓展市场、团队激励等方面，商务演说是不可或缺的一个环节，这恰恰是阿敬的短板所在。

于是，阿敬来到我的演说课堂。他在表达了自己面临的困惑后，非常真诚地对我说：“余歌老师，我希望通过演说帮助千千万万的创业者，把我的创业经验与心得分享给更多的人，给大家提供一些有价值的创业思考！”

我被阿敬的真诚所打动。我告诉他，不会演说的创业者不是好CEO。企业创始人要敢于为自己代言，通过演说去寻找志同道合的合作伙伴、吸引投资者、拓展渠道……借助语言的力量，打造自己的个人影响力，发挥每一场演说的真正价值。当一个人自身的内容足够好，个人风格和魅力足够强的时候，他在众人心目中就是一个耀眼的IP。

我让阿敬以“资源整合的力量”为题，做了一场8分钟的演说。阿敬以亲身经历作为开场白，讲述了自己如何从0到1，一步步实现自己的创业梦想；目前正在打造什么样的项目，这个项目能给客户、合作伙伴带来怎样的价值；如何通过自己的力量去帮助、影响、成就更多人……

结束后，我和阿敬针对他的这场演说进行了总结与复盘，从心理状态、舞台风格、内容结构、演绎能力、互动控场等各个维度做了细致的梳理。在后来的课堂训练中，我给阿敬提供了系统化的演说辅导，他自己每天也在坚持不懈地练习。经过一轮又一轮的实战模拟演练后，阿敬的演说能力获得了明显的突破与提升。

我作为一名演说辅导教练，看到阿敬身上的成长与蜕变，由衷地为他感到高兴。阿敬的故事告诉我们，当一个人站在舞台上，敢于突破自己、表现自己，敢于为自己发声、为企业代言，这就是演说赋予我们的力量！

2018年8月，我在厦门举办了一场题为“让世界听见你的声音——新经济·新思维·新表达”的演说峰会。在峰会现场，我分享了自己多年来从事演说事业的一些感悟。我认为，演说给人提供了两大力量：一是唤醒人们内心的自我察觉；二是赢得他人的支持和信任。

□ IP思维：人是万物的尺度

古希腊哲学家普罗泰戈拉（Protagoras）曾说，人是万物的尺度。在“去中心化”的自媒体时代，个体生命价值的扩展和实现变得越来越重要。我们都希望得到他人的肯定、认同和尊重，从而更好地实现自我价值，演说正是打造个人品牌、彰显自我价值最有效、最快捷的途径。

近两年来，“IP”成为互联网上的热词。所谓IP，原意即知识产权（intellectual property）。泛娱乐经济时代，IP产业涵盖文学、音乐、戏剧、影视、绘画、雕塑等各个文化娱乐的细分领域。一个人、一个品牌、一个社群、一份自带流量的内容，都可以被视作IP经济的典型代表。

互联网时代赋予我们平等的机会，每个人都可以打造自己的个人IP。每一次公共演说，都是输出个人IP、塑造魅力人格体的绝佳场景。在许多重大的会议、活动、论坛等商务场合，我们经常看到一些商业领袖总是不放过任何一次演说的机会，向听众传播自己企业的文化理念，推广自己企业的技术、产品或服务。例如，董明珠频频出镜为格力站台，马云不遗余力地推广阿里巴巴全球化，雷军亲自主持小米新品发布会。

正如场景实验室创始人吴声指出的，“一切商业皆内容，一切内容皆IP”。在这个信息过剩的注意力经济时代，个人的IP化表达，已经成为塑造个人品牌、为企业品牌背书的连接符号。

企业家、创业者作为一个特殊的群体，最能够体现企业或品牌的内在灵魂。通过演说，向受众传递有价值、有温度的内容，在受众心中产生强有力的IP势能和流量效应，借助口碑传播占领受众的心智认知，最终引导受众建立正面的、可信任的品牌联想，就是演说中的IP思维。

□ 独特的内容呈现

在整场演说过程中，内容永远是最核心的载体。演说者向听众传递的信息是否有趣、有料、有价值，直接决定了听众的接收程度。“现代管理学之父”彼得·德鲁克（Peter Drucker）曾说：“企业的使命是创造并留住顾客。”换而言之，企业必须具备“用户思维”。同样的道理，如何“吸引受众、留住受众、转化受众”，也是一个演说者必须思考的问题。

坦率地说，在一场演说中，演说者要想呈现出独特的内容效果，并不是一件轻松的事情。因为这非常考验演说者的综合素质，包括逻辑认知、演说心理、表达框架、气氛调动、应变思维等方方面面。在后续的章节中，我会详细阐述演说中内容呈现的思维与技巧。

美国著名演说家、沟通力培训教练卡迈恩·加洛（Carmine Gallo）曾写过一本书，叫作《像TED一样演讲》（Talk like TED）。书中，作者在对500个TED演讲做了细致分析后，系统总结了精彩演说内容背后的九大规律（见图2-1），给读者以丰富启发。

除此之外，我想重点强调的是“演说观点”。观点的表述，是演说的内核和灵魂。无论处于什么样的场合，演说者都应该确保一点：在演说的过程中，必须将自己的观点以清晰、有力、响亮的方式传递给听众，并且要贯穿整场演说始终。

只要你具备足够强大的信念、足够正面的思想、足够新颖的观点，就能在受众心中留下深刻的印象，你的创意和想法就可能被有效地关注、转发，从而构建自己的IP影响力。

□ 自带话题的势能价值

所谓“自带话题”，既意味着它能够触动所有人的敏感神经，引爆全场听众的兴趣和热情，也意味着它能在演说者与听众之间产生强连接，建立强关系。因此，自带话题的势能价值，实质上就是一种快速获取听众注意力、打造IP效应的手段。

那么，如何制造自带流量的话题效应呢？人的大脑中形成的奖赏效应，决定了我们倾向于关注一些新鲜有趣的事物，对乏味无趣的事物则漠不关心。我认为，一场精彩的演说，往往在一开场就能迅速抓住听众的心，刺激并满足听众聆听的欲望与需求。

2017年5月，我受邀到一家保险公司做销售沟通技巧方面的培训。我在给保险推销员做培训之前，营销服务部的领导告诉我，这段时间他们部门的业绩一直很低迷，员工的工作积极性不高，甚至有的推销员已经离职了。他希望通过我的演说培训，给他们目前的状况带来一些改变。于是，我在培训现场以这样的方式开场：

我：现在保险行业竞争很激烈，大家都面临很大的业绩压力，对不对？

听众：对！

我：大家有没有遇到过这种情况，我们好不容易接触到一位潜在客户，最后却没有将保险卖出去？

听众：有！

我：大家想不想挖掘更多的客户，卖出更多的保单，为我们的家人创造更好的生活？

听众：想！

我：我这里有一套系统的销售思维和技巧，能够帮助大家快速达成交易，大家想不想听？

听众：想！

我：接下来我要讲的内容对各位非常重要，请大家耐心听我讲，不要打瞌睡哦……

在上面的演说场景中，我正是根据这家保险公司领导给我提供的一些碎片化信息，大致把握了听众当时的情绪、状态、心理等，抓住他们的痛点与需求，以循循善诱的方式逐步引导听众接受我演说中的观点和内容。

本质上，演说是一种信息沟通、展示、传输、互动的行为活动。演说者必须学会在最短时间内建立起与听众即时连接的桥梁，深度挖掘听众的关注点、兴趣点、需求点、利益点，满足他们的情感需求和渴望。只有当主体（演说者）与客体（听众）共同融入演说情境中，演说才能迸射思想、传递价值，演说的主题和内容才会产生自带话题的流量效应。

□ 持续的人格化演绎

演说者要让自己成为听众心目中的超级IP，还必须具备独特的魅力人格。对演说者而言，人格化演绎意味着一种真实、自由的情感呈现与表达，它是接纳听众、吸引听众、影响听众的重要入口。缺乏人格化演绎，演说者就难以与听众建立情感的共鸣，也无法与听众产生具有参与感、温度感的互动体验。

举个简单的例子，如果一个演说者面无表情、动作僵硬地站在舞台上，对台下的听众自说自话地发表他的演说，那么我们将不难想象听众会有多么糟糕的反应。

在授课中，我经常会对学员强调：演说是由内到外的输出，是由内到外的激情释放。在演说场景中，听众受你影响的不是你的文字和内容，而是你散发出来的热忱和能量。每当我给学员上完课，大家在台下交流的时候，都会有学员过来对我说：“老师在演说的过程中永远是那么激情澎湃、风趣幽默，每次聆听您的演说，都能带给我生命的震撼！”

演说者的IP构建，始于其自身的外在形象和内在气质。在演说的过程中，演说者不仅要以缜密的逻辑、系统的框架去说服听众，还要以笃定的信念、澎湃的激情、饱满的精神状态去感染听众，将现场的气氛推向最高峰，使听众受到鼓舞。