第8章 怎样记住他人的名字

1898年，纽约州罗克兰郡发生了一起惨剧。当时正值隆冬，大地被茫茫积雪覆盖，凛冽的寒风呼啸而过。法雷顶着寒风走进马厩备马，准备出席邻居家一个小孩儿的葬礼。马儿已经在马厩里忍耐多日，当法雷将它牵到水槽旁时，它兴奋得将前蹄高高扬起，却意外地将法雷踢翻在地。在那一周内，这个不幸的小镇接连举办了两次葬礼。

法雷的意外离世，留下家中的结发妻子和3个儿子，以及仅仅几百元保险赔偿金。

当时法雷的大儿子吉姆只有10岁。为了生计，他不得不在砖厂打工，每日运送砂土并倒进模具里，将成形的砖块在阳光下不时翻面烤干。他没有机会上学，却以天生的亲和力博得了身边所有人的好感。成年后，他走上从政的道路，逐渐掌握记人姓名的能力。

吉姆从未有机会去高中读书，然而当他正值盛年之时，已经有四所大学授予了他荣誉学位。他成为美国民主党全国委员会的主席，同时兼任美国邮政部长。

我曾经采访过吉姆·法雷，并问起他成功的秘诀。“勤奋。”他回答。我半信半疑地说：“你可别开玩笑了。”

于是他反问我，觉得他为什么取得了成功？我回答说：“我知道你叫得出上万个人的姓名。”

“不，你说错了，”他说，“我至少记得五万个人的名字。”

毫无疑问，就是这一能力使得吉姆统领富兰克林·罗斯福参加1932年的总统竞选，并由此成为罗斯福入主白宫的幕后功臣。在石膏厂当销售员和在镇上担任市政文书的那些日子里，吉姆总结出了一套特有的方法，用来记忆所有与他接触的人名。

开始的时候很容易做到。每次他新认识一个人的时候，他会通过交谈了解对方的姓名、家庭状况、从事的行业和政治观点，并在脑海中记下这些细节。下一次再见到对方，即使是若干年之后，他也能够准确无误地叫出对方的名字，关切地问候对方家人最近如何，花园里的向日葵长得怎样。难怪有这么多人愿意追捧他。

在罗斯福竞选总统的几个月之前，吉姆每天会写上百封信发到西部及西北部各州。他在19天内亲自拜访了20个州，交通工具包括马车、货车、汽车和船，行程达到了一万两千英里。每到一个城市，他都会抓住一切时机与人近距离交谈，行程表从清晨一直排到深夜。然后他又匆匆上路，走向下一个目的地。

一结束旅程回到东部，吉姆就立刻给他拜访过的每座城市的联络人写信，向对方索要一份与他交谈过的贵宾名单。要来的名单上有成千上万个名字，每个人都收到了吉姆的亲笔信，信件开头特意写明每个人的名字：“亲爱的比尔”“亲爱的简”，每封信末尾都附有吉姆的亲笔签名。

吉姆在很小的时候就意识到，人们对自己名字的在乎，远胜于他们在意其他任何事情的总和。能够熟练地叫出对方姓名本身已是十分奏效而不露痕迹的赞美。但是把别人名字记错或是写错就比较尴尬了。我在巴黎举办公共演讲培训的时候，向居住在巴黎的所有美国居民发出了邀请函。不料法国的打字员对英文名字太过陌生，拼错了好几位居民的姓名。其中一位在美国银行巴黎分行工作的经理为此非常气愤，甚至写了一封措辞严厉的回信来发泄他的不满。

有些名字确实相当不好记。特别是遇到那些读音拗口的名字时，大多数人连试着念一下的勇气都没有，所以直接以昵称代替。西德·莱维曾经拜访过一位名叫尼可德穆斯·帕帕多洛斯的客户。为了节省时间，大多数人都直接叫他“尼可”。莱维对我们说：“在拜访他之前，我特意练习了无数遍怎么读他的名字。当我向他问好说出‘下午好，尼可德穆斯·帕帕多洛斯先生’的时候，他惊讶极了，愣了足足好几分钟。之后，他热泪盈眶地对我说：‘莱维先生，我来这个国家已经十五年了，但从来没有人愿意用全称称呼我，从来没有。’”

让我们再来看看安德鲁·卡内基的故事。

安德鲁·卡内基被人们称为钢铁大王，然而他自己却对炼钢一知半解。为他工作的上百名员工，每个人都比他专业知识强。

然而他最大的特点是深谙人性，这也是他成功的关键。很小的时候，他就已经显露出组织领导的天赋。10岁的时候，他惊讶地发现人们对自己的名字格外重视，并利用这一点为自己赢得了合作的机会。那时他还生活在苏格兰。有一天，他碰巧抓到了一只母兔。母兔很快生了小兔子，但卡内基没有食物可以喂这窝小兔子。于是小卡内基灵机一动，他动员了邻家的小朋友们，告诉他们谁能找来喂兔子的苜蓿和蒲公英，就以谁的名字给这些小兔子命名。

这个方法十分有效。小卡内基从此记住了这一点。数年后，他利用同样的方法，在生意上取得了巨大成功。那时他正想把铁轨卖给宾夕法尼亚的一家铁路公司，当时宾夕法尼亚铁路公司的董事长是埃德加·托马森，于是安德鲁·卡内基在宾夕法尼亚西南部的匹兹堡兴建了一座大型炼钢厂，并给公司取名为“埃德加·托马森钢厂”。

读到这儿，你大概猜到结果了吧？当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜猜看埃德加·托马森会从哪儿进货呢？希尔斯与罗百克公司，还是埃德加·托马森钢厂？

当安德鲁·卡内基和乔治·普尔曼争夺联合太平洋铁路公司的卧车车厢业务时，这位钢铁大王再次想起了儿时的那次给小兔子起名教给他的道理。

当时，卡内基掌管的中央交通公司和普尔曼的公司都想拿下这笔大生意。彼此针锋相对，双方打起了硝烟弥漫的价格战，几乎在以零利润力求竞争成功。联合太平洋公司的董事会最终决定在纽约同时约见卡内基和普尔曼。当晚，两人在圣尼古拉斯酒店偶然相遇了。卡内基主动对普尔曼说：“晚上好，普尔曼先生。咱俩真是自作自受啊！”

“你说这话是什么意思？”普尔曼问他。

卡内基向普尔曼提出了想要双方合并的提议，他激情洋溢地向普尔曼描述了两家合作给对方带来的种种益处，普尔曼兴致勃勃地听着，但并未明确表态。最后，他开口问卡内基：“那合并的新公司应该叫什么名儿？”卡内基不假思索就迅速回答道：“那还用问，当然命名为普尔曼豪华车厢公司。”

听到卡内基这么说，普尔曼面带微笑对卡内基说：“请来我屋里吧，咱俩好好谈谈。”他们的这次谈话改写了美国钢铁工业的历史。

能牢记朋友和生意伙伴的名字，并且给对方充分的尊重，使安德鲁·卡内基具备卓越的领导力。在工厂里他能够叫出大部分工人的姓名，并因此感到骄傲。他还曾经自豪地说，在他管理公司的期间，钢铁厂的熊熊炉火一直持续，他在位期间未发生过一起工人罢工事件。

得克萨斯商业银行的董事长本顿·罗孚认为，一个公司规模越大，他的人情就越淡漠。“让人心温暖的方式之一，”他说，“就是记住同事的姓名。如果有哪个主管告诉我他根本叫不出下属的姓名，我的理解就是他根本不清楚公司的业务，这会令我对他的管理能力产生怀疑。”

加利福尼亚州的凯伦·柯什是美国环球航空公司的一名员工。身为乘务员她把记住乘客姓名当作工作的一部分，她要求自己在为乘客提供服务时能准确叫出对方姓名。很多乘客被她的做法深深打动，多人致信航空公司对她的细心提出表扬。其中一位乘客在信中这样写道：“我有很长一段时间没有乘坐贵公司的航班了，这次你们员工的做法让我颇感荣幸，从今以后，如果可以选择我也将只选择你们公司。贵公司提供给客户的个性化服务真是独树一帜，让我感动。”

每个人都希望自己的名字能被他人熟记，并愿意为此付出任何代价。连冷漠无情的马戏团老板巴纳姆都曾要斥资两万五千美元的天价，给他的外孙西利改名为“巴纳姆·西利”，弥补了自己因没有儿子传宗接代的遗憾。

几个世纪以来，有名望和地位的人都热衷于出资资助文学作家，有时只是为了后者在作品上标明：“谨献给××。”

在历史上很多有社会地位和富甲一方的名人恐怕自己的名字在历史长河中逐渐被人们淡忘，因此他们会向图书馆或博物馆捐赠名贵藏品。例如阿斯特和雷诺克斯将私人藏品捐给纽约公共图书馆，大都会博物馆。走进教堂你会发现教堂的每一扇彩绘的玻璃窗上都标有捐赠人的姓名，而大学中那些以人名命名的建筑也是因为对方捐助了大笔的资金。

有些人说自己记不住别人的姓名，无非是不愿花时间和精力去做这件事。他们总是以太忙为借口，但是有谁会比美国总统富兰克林·罗斯福更忙呢？面对仅有一面之缘的机修工，罗斯福都能叫出他的全名。

罗斯福中年因病瘫痪在床，因此克莱斯勒公司为他量身定做了一辆车。张伯伦和一位机修工受任把车送到白宫。张伯伦在信中这样叙述他送车的过程：

我告诉罗斯福总统怎样使用这台定制车，而他则教给了我如何与人相处。到达白宫时，总统亲切地直接叫出了我的名字，让我觉得很意外。令我印象尤为深刻的是，他对我的介绍听得非常仔细。我告诉他定制车的设计十分特别，用手就可以完成所有操作。白宫里的工作人员都好奇地过来围观，罗斯福总统这样评价：“这真是伟大的设计。我只需要按一个按键，就可以毫不费力地驾驶它，不需要其他任何辅助，真是精美绝伦的设计啊！虽然我不知道它是什么原理，但是一旦有机会，我真想把它拆开，仔细研读它的构造。”

当罗斯福总统的朋友和下属们都在夸奖这辆车的精美设计时，罗斯福总统当着大家的面对我说：“张伯伦先生，我非常感谢你们在这辆车上花费的心思。这是一件伟大的作品。”他对每个细节都一一加以称赞——散热器、后视镜和定制钟、特殊设计的车灯、精心打造的内饰、驾驶员座椅以及后备厢里那些特别绣有他名字的行李箱。显而易见，我们的良苦用心都被他一览无余。他提醒罗斯福夫人、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书也要注意这些考究的细节，甚至半开玩笑地对门卫说：“乔治，你可得替我好好看管这些行李箱啊！”

他的试驾结束后，总统转过来看着我说：“张伯伦先生，联邦储备委员会已经等了我三十分钟，车已经试完，我要回去工作了。”

送车那天我带了一名机修工和我一起去。刚到白宫的时候，我向罗斯福总统简单提了一下机修工的姓名。机修工是个胆小怯懦的小伙子，他紧张得一直躲在人群后，没有上前和总统说话。然而在我们即将离开时，总统却在人群中努力找到了这位机修工，叫着他的名字，握着他的手，并对他来到华盛顿表示欢迎与感谢。他的感谢特别真诚，我能够感觉到他所说的都是发自肺腑的真心话。

回到纽约的几天以后，我感到非常意外，总统给我寄了一张他的亲笔签名照，还给我写了一封亲笔信，他在信中对我的帮助表示感谢。我没想到一位日理万机的总统竟然会记起我，并会亲自给我写信。

富兰克林·罗斯福懂得这个重要的道理——只有尊重他人，才能赢得他人的尊重。因此他通过记住对方名字的方式让对方感到被重视。这个方法看起来很简单，但是真正做到的人寥寥无几。

有时我们已经和新认识的陌生人聊了好一会儿，却发现自己还是没有记住对方的名字。

每位政治家第一课学到的都是：“记住选民的姓名是每个政治家必备的能力之一，遗忘就意味着被遗忘。”

无论在商场上还是在生活中，记住他人姓名的能力同样重要。

拿破仑·波拿巴作为一国之君，在日理万机处理公务之余，还是能够记住每一个他见过的人的名字。

他是怎么做到的？很简单。当他没听清对方的名字，他会说：“不好意思，我刚刚没听清。”如果对方名字不常见，他会直接询问对方姓名的拼法。

每次他与对方交谈时，他会不厌其烦地重复数次对方的名字，在交谈的过程中把对方的名字和特点牢牢记在心里。

如果对方是很重要的人物，拿破仑更会加注意。一有时间，他就会在纸上写下对方的名字，默默在心里重复，然后再将纸撕碎。通过拼写和读两种途径，牢牢地把对方的名字记在脑海中。

所有方法都需要付出相应的精力，正如爱默生所言：“好的习惯建立在日复一日的琐碎牺牲之上。”

牢记并应用他人的姓名不是君王和高管的特权，如若使用得当，人人都能够从中受益。肯·诺丁汉供职于印第安纳州通用汽车公司。在公司用餐的时候，他注意到柜台后的一位女服务员总是阴沉着脸。

她已经站在那儿做了两个小时三明治了，对她而言，我的存在不过意味着又要做一个三明治而已。我点了餐，看她用电子秤精确地称出火腿，放上一片生菜叶和几片土豆，面无表情地把盘子递给我。

“第二天我恰巧又走到那个柜台，还是那位女士，还是阴沉的脸。唯一的不同是，这次我注意到了她的胸牌，于是我笑着和她打招呼说，‘嘿，尤妮思！’我照惯例点了餐，而这次，她似乎故意忘了用电子秤，给了我满满一盘火腿，上面有三片生菜和堆得像小山一样的土豆片。”

每个姓名都独立而完整地归属于特定的个体，而非其他任何人。名字令我们与众不同，成为独一无二的自己。沟通中一旦道出对方姓名，我们所传递的信息或是请求就增添了一层特别的色彩。无论同我们打交道的是服务生还是管理者，重视对方的名字都将带来不可思议的影响。

原则3：无论对于谁，无论在何种语言环境下，他的名字都是世界上最甜蜜、最重要的词汇。