第3章 想“抓心”，自己先得有“心”

我们自己如果不花点心思弄清楚一些技巧，那么“抓心”也就成了一句空话。只有先让别人的眼睛里有你，我们才能进入别人的心。别说什么“顺其自然”，人与人的关系需要精心保养。

首因效应：让别人一眼就“喜欢”上你

中国有一句俗语“路遥知马力，日久见人心”，这句话的大意是路途遥远，才可以知道马的力气的大小；经历的事多了，时间长了，才可以识别人心的善恶好歹。虽然这句话并没有什么差错，但在现实生活中，人们似乎还是比较习惯用“先入为主”的方式去对一个人进行评判。

这其实就是所谓的“首因效应”，即人们在首次见面时所形成的第一印象对今后交往关系的影响。它涵盖的内容主要包括对方的相貌、年龄、身材、服装、表情以及姿态等方面。这种初步印象虽然看起来稍显急切、片面和粗糙，但它在人的认知过程中确实起着非常重要的作用。

在古典名著《三国演义》中，有这么一个令读者扼腕叹息的情节：“凤雏”庞统当初准备效力东吴，于是前去面见孙权。他原本以为孙权会赏识自己的才华，日后会对他委以重任，心里不觉就多了几分得意。没想到，孙权见到庞统相貌丑陋，心中顿生几分不高兴，后来又见他傲慢不羁，更是觉得内心极为不痛快。

因此，即便庞统是一个能和诸葛亮比肩的能人奇才，孙权仍旧不顾鲁肃的苦言相劝，一意孤行，执意要把庞统拒之门外。众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免偏见，可见打好“第一印象”这张牌对于人际交往有多么重要！

无独有偶，美国前总统林肯也曾因为相貌偏见，拒绝了朋友推荐的一位学识丰富、满腹才华的阁员。当朋友愤怒地指责林肯以貌取人，并说任何人都无法为自己天生的脸孔负责时，林肯却意味深长地说道：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”

正所谓：“人不可貌相，海水不可斗量。”虽然林肯以貌取人的做法不值得我们去效仿，但是他所说的话也并非毫无道理。一般来说，一个年过四十的人，已经不像二十出头的年轻小伙儿一样，还能将自己的容貌评一个优、良或差了。这个年纪的人，若论起相貌，基本都站在同一起跑线上，谁也不比谁好看到哪里去，如果还不懂得注意自己的外在形象，那就不能怪他人对自己观感不好了。

要知道，在与陌生人的交往中，无论我们的才华有多么出众，也不论我们的品德有多么高尚，第一印象永远是一个不可避免的存在，人们总会不自觉地把第一印象作为评判交往对象的标准。因此，我们只有打好“第一印象”这张牌，才能让别人更可能地“喜欢”上我们，愿意和我们来往。

美国一项研究发现，当某人看到一张陌生的面孔时，他的大脑在1/10秒的时间内就能形成对陌生人好恶程度的判断。

不仅如此，普林斯顿大学心理学系托多拉夫表示，人类在看到一张陌生的面孔时，完全不用和对方进行任何语言沟通，也不用对方做出什么表情或动作，大脑就会在极短的时间内对陌生人诸多方面的素质、品行做出判断。

在研究中，托多拉夫和他的同事们将一些陌生人的照片分发给200名志愿者，要求他们做出对陌生人喜爱程度、做事能力、性格特点甚至是危险性的判断。研究结果表明，人们确实能在1/10秒内闪电般地形成对陌生人上述内容的判断。

而且不管是用1/10秒时间浏览照片，还是用1秒或1/2秒时间浏览照片，同一志愿者对同一陌生人做出的判断几乎是一样的。托多拉夫说：“我们发现给志愿者看陌生人照片的时间越长，他的大脑就越会肯定最初对这位陌生人形成的判断结果。”

既然在人际交往中第一印象有着如此巨大的影响力，我们又该从哪些方面着手，以便提升自己在陌生人心里的第一印象呢？一个人的穿着打扮往往是决定第一印象好坏的关键所在。

为什么这么说呢？俗话说得好，“人要衣装，佛要金装”。很多时候，人们都倾向于认为“美好的东西才能让人产生一种愉快的感觉”，因此，我们的穿着打扮一定要力求简单、干净、大方和得体。我们可以想象一下，如果在一个正式场合，碰到了一位衣着随意、不修边幅、邋里邋遢的人，试问，我们还会愿意和他谈笑风生、把酒言欢吗？相反，如果站在我们面前的是一位穿着整洁、大方得体、干净清爽的人，我们会对他抱有好感、另眼相看，有时候甚至会想要和他有一番推心置腹的谈话。

当然，穿着打扮并不只是局限在一个整体的形象，衣着方面的细节之处我们也不能掉以轻心。毕竟，我们不能完全保证所交往的陌生人都只看重整体形象，而不注意细节部分。若是一不小心，我们领带污迹斑斑，衣服领子稍稍泛黄，衬衣一角外露，袜子破了一个洞等，这些小细节都会让我们的形象受损。

另外，服装的颜色也在重点考究的范围之内。虽然不同的人有不同的颜色喜恶，但大体而言，人们都不太喜欢把五颜六色表现在身上的人。因为，五颜六色的潜台词往往是花里胡哨，而花里胡哨的人，往往个性比较叛逆、不靠谱、以自我为中心、不懂得尊重人。

因此，我们选择所穿服装颜色的时候，最好尽量选一些看起来比较知性、柔和、传统、大方、纯净的颜色，它们能帮我们塑造一个容易被陌生人接纳的良好形象。

一个和你会面的人往往自觉或不自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”大方得体的穿着打扮，就像我们的“第二肌肤”，如果我们能够用心对其予以周全的照顾，它自然会回馈我们一个富有魅力的气场，让我们的人际交往之路呈现出繁华景象，也让大部分的陌生人对我们“一见钟情”。

微笑效应：抵达陌生人心灵的通行证

世界上有一种花儿，没有娇艳动人的模样，也没有芬芳四溢的香味，却别有一番风韵，它所到之处无不氤氲着一股浓浓的温暖、亲切和善意。它的名字就是“笑花”，它以一种“无声胜有声”的姿态完胜一切言语，只需嘴角轻轻往后上扬一个小小的幅度，我们很可能就能以迅雷不及掩耳之势，成功攻下陌生人的心防，抵达他们的心灵深处，获得他们的青睐。

众所周知，世界上有许许多多的纪念日，比如“国际妇女节”“世界地球日”“世界无烟日”“国际护士节”等，但是纪念人类行为表情的节日只有一个，那就是 5月 8日的“世界微笑日”。

小小的微笑，竟然还会有一个专门的世界纪念日，足见它的魅力之大以及得人心之深！

和陌生人初次打交道的时候，如果我们始终面带微笑，那么很快就能拉近双方的距离，让对方感受到我们是友善真挚的人。不仅如此，由于我们微笑，对方可能会觉得他自己是一个受到别人欢迎的人，而能够得到别人的认同，对于任何一个人来说，都是一件值得高兴的事儿。

对于很多商家来说，微笑是一种强有力的竞争手段，让顾客有一种宾至如归的感觉。其中，又以美国“旅馆大王”希尔顿的“微笑服务”最引人称赞。

1919年，希尔顿把父亲留给他的12000美元，连同自己挣来的几千美元投资出去，从此开始了他野心勃勃的旅馆经营生涯。

当他的资产奇迹般地增值到几千万美元的时候，他立马回到家里，把这个让他既欣喜又骄傲的消息分享给了母亲。

可母亲似乎有点波澜不惊，这让他始料未及。“依我看，你跟以前根本没有什么两样……事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实，你还要想方设法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出一种简单、容易、不花本钱却行之久远的办法去吸引顾客，这样你的旅馆才有前途。”

母亲的忠告让希尔顿如坠云雾，究竟什么方法才具备母亲所说的“简单、容易、不花本钱却行之久远”这四大条件呢？

他绞尽脑汁，百思不得其解。于是，他开始频繁地逛商店、串旅馆，以自己作为顾客的亲身感受，得出了一个准确的答案——微笑服务。

只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此，希尔顿开始实行微笑服务这一独创的经营策略。每天他问服务员的第一句话是：“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客展示自己最真诚的微笑。

即使处于经济危机这样萧条的环境里，他也经常提醒旅馆的工作人员：“万万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

微笑确实如同阳光，它总是能带给陌生人温暖，希尔顿旅馆的员工，时时刻刻做到了“笑脸迎人”，使得旅客对他们产生一种谦卑、宽厚、亲切、平易近人的良好印象，从而大大地提升了希尔顿旅馆的知名度。

为了满足顾客的要求，希尔顿旅馆除了到处都充满着迷人的微笑，在组织结构上，也尽力创造出比较完整的系统，以便旅馆成为一个综合性的服务机构。

因此，希尔顿旅馆除了提供完善的食宿，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一整套完整的服务机构和设施，这使得到希尔顿旅馆投宿的旅客，真正有一种宾至如归的感觉。

当希尔顿再一次询问手下的员工们“你认为还需要添置什么”时，员工们想破了脑袋，也想不出饭店还需要什么。此时，他突然笑着说道：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，却没有一流服务的饭店，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。”

日本著名的松下电器公司的老板松下幸之助曾说：“以笑脸相迎，就是有偿服务。”简简单单的一个表情，只要我们发自真心，就能在嘴角荡漾起一朵温暖的“笑花”。一来，它不需要耗费我们一丁点时间、精力和成本；二来，它能迅速让陌生人对我们心生好感。如此，我们为何非要板着一张面孔、面无表情地对待陌生人，而不是微笑相待呢？

人与人之间的沟通，原本就建立在彼此真诚相待的基础上。当我们因为陌生感而对彼此设下严重的心理防备时，微笑就成了双方进行良好沟通的稳固桥梁。它就像一个神奇的魔法师，当我们对别人展露微笑的时候，别人就会感到心情舒畅、备受重视，从而回赠我们一个温情脉脉的微笑。我们都在微笑中感知彼此内心的善意和诚挚，然后不熟悉感所造成的冰雪天地便会悄悄融化。

如果我们还没有向陌生人时刻展示微笑的习惯，那从现在开始，我们就要努力对着镜子练习，时刻注意调整嘴角上扬的幅度，让笑容变得自然又美丽。让我们尽情地释放最自然也最温暖的笑容吧，让我们的微笑像一束灿烂的阳光一样，一路畅通无阻地抵达陌生人的心灵，给予他们最渴望的温暖，同时也为我们自己赢得宝贵的人心。

亲密效应：话中没“我”只有你

与陌生人打交道，在彼此互通完姓名之后，很多人都会有这样的感觉：想说的话总是如鲠在喉，无法轻易说出口。这是因为我们一点也不了解对方，不清楚他的性格、生活习惯以及兴趣爱好等，再加上时间的限制，我们压根就没有办法去打探这些信息，只能硬着头皮继续交谈下去。

在交谈的过程中，有的人总是情不自禁地将话题锁定在自己的身上，比如“我的花园”“我的家庭”“我的孩子”“我觉得”“我认为”等。几十分钟下来，“我”字充斥了对话的全过程。要是偶尔停下来，仔细看一下对方的脸色就会发现，对方是有多么厌恶这场有“我”没“你”的“个人脱口秀”！

有一个有趣的笑话：一位年轻的剧作家兴致勃勃地跟女朋友谈论自己的剧本，足足谈了两个小时后，他说道：“有关我已经谈得够多了，现在来谈谈你吧。”

女朋友听了他这话，终于松了一口气，他总算愿意听下她的故事了。可还没等她高兴完，剧作家接下来的一句话，又差点让她陷入崩溃的境地，“你认为我的剧本怎么样？”

虽然这个故事只是一个笑话，但我们也应该能从中得出一个结论，那就是谈话切忌以自我为中心。福特汽车公司的创始人亨利·福特的孙子亨利·福特二世曾说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”在人际交往中，与熟人交谈尚且忌讳以自我为中心，和陌生人说话，自然更要避免“我”字的频繁出现，否则只会招致对方的反感和不悦，白白丧失一个潜在的好朋友或生命中的贵人。

那么，我们到底应该选择哪些话题作为开口交谈的内容，才能引起对方的兴趣，使得其对我们一见如故，并且愿意和我们不断交流下去呢？

对此，我们不妨借鉴一下美国著名记者芭芭拉·沃尔特斯的一段经历。

芭芭拉·沃尔特斯初遇美国航空业界巨头亚里士多德·欧纳西斯时，他正与同行们热烈讨论着货运价格、航线、新的空运构想等问题，沃尔特斯压根就没法插上一句话。

在大伙儿共进午餐的时候，沃尔特斯突然计上心来，趁大家谈论业务的短暂间隙，她抓住机会赶紧提问：“欧纳西斯先生，您在海运和空运方面都取得了伟大的成就，这是令人震撼的。您是怎样开始的？当初您的职业是什么？”这个话题一下击中了欧纳西斯的心房，热衷于谈论自己的他，立即把视线聚焦在沃尔特斯的身上，同她侃侃而谈起来，动情地回顾了自己的奋斗史。

沃尔特斯无疑是一个深谙人性的奇女子，她清楚地知道，人们永远对自己最感兴趣，最为关注的也大都是自己。因此，她若想博得欧纳西斯的注意力，就必须时刻以对方为谈话的中心，只有这样，欧纳西斯才会兴致勃勃、激情昂扬地投入这段交谈中，越说越兴奋，越说越对她产生好感。至于如何才能做到“以对方为中心”，关键还在于提问时有“你”没“我”。如果不信，我们可以细心观察一下沃尔特斯的提问，在这接近五十字的问题中，一个“我”字都没有出现，频繁出现的字眼都是“您”，即欧纳西斯本人。

每个人一生中都在寻找一种存在感和被重视感，如果有人愿意认真听我们讲话，愿意谈论和我们有关的话题，或是我们感兴趣的话题，并时不时地予以肯定和赞扬，我们一定会感到幸福，这种幸福最后当然也会惠及和我们交流的那个人，至少，那个人绝对会赢得我们百分百的注意力和喜欢。

看过小说《追风筝的人》的人，应该对哈桑这位小说中的重要人物颇有感触。在那个普遍信奉“人不为己，天诛地灭”的世界，哈桑的出现和所作所为绝对称得上一个奇迹。哈桑是一个仆人，他与少爷阿米尔从小一起长大，两人感情甚笃，可阿米尔远不及哈桑善良和忠诚。

不管阿米尔对他做了什么丧尽天良之事，哈桑始终一如既往地守护他，维护他，爱护他，那一句“为你，千千万万遍”，不知让多少人泪流满面，感动不已。

其实，与陌生人打交道，最好的交往法则莫过于哈桑的那一句“为你，千千万万遍”。虽然我们很难具备哈桑这种处处为人考虑的圣洁品质，但我们完全可以在交谈中做到有“你”没“我”。

永远不要觉得将谈话的中心拱手让与他人是多么吃亏的一件事。要知道，我们与陌生人交谈的目的，并不是将自己的故事说给对方听，满足自己的表达欲望，而是从对方所说的话语里，尽可能地去捕捉更多有关于他的信息。因为只有这样做，我们才能识得人心，为下一次的沟通提前做好功课，也只有这样做，我们才能避开人性的盲区，收获更多的朋友。

无可否认，人们总是对自己的家乡、工作、家庭、梦想表现出相当浓厚的兴趣，我们只要对这一点了若指掌，以后不管和谁来往，都会不自觉地以对方为谈话的中心，最后在有“你”没“我”的亲密沟通氛围中，成功地俘获对方的心，为自己积累丰厚可靠的人脉资源！

温水效应：太热情招人嫌，太冷漠招人厌

撇开云南昆明那种四季如春的城市不说，中国大部分城市都是四季分明的，尤其是南方的城市，比如说长沙，夏天温度高得要热死人；冬天气温却低得要冻死人，晚上就算盖几床棉被，手脚还是不停地冒寒气。

可想而知，如果有人问起：“你最喜欢哪一个季节？”大部分人会一脸厌恶地避开夏冬两季，给出的答案是春季或秋季。

中国有一个成语叫“过犹不及”，把它用在人们对季节的偏好和评价上，实在是再合适不过了。夏天就好比一个热情过度的人，它提供给大众的温度已经超过了保暖需求的最高上限，让人因温度过高而产生不舒适感；而冬天，则像一个不苟言笑的冷漠之人，它浑身上下散发出来的阵阵寒意，让人们犹如活在一个冰雪世界。

因此，在人们的心目中，最好的季节必须同时满足两个条件：第一，不能太热；第二，不能太冷。唯有在冷热之间取一个中间值，温度适宜的季节才最得人心。

其实，人际交往也是这么一个理儿，与人打交道，我们务必要遵循“温水效应”。尤其是在陌生人或是自己不太熟悉的人面前，如果我们表现得过于热情，势必会招致对方的嫌弃；反之，如果我们表现得太冷漠，同样也会招来对方的厌恶。与人来往，时不时地试一试水温，我们才能拿捏好温度，免得到时候烫伤别人或是冻伤别人还不自知！

心理学家霍曼斯就曾指出，人与人之间的交往本质上是一种社会交换，这种交换和市场上的商品交换所遵循的原则是相似的，即人们都希望在交往中得到的不少于所付出的。如果得到的大于付出，也会令一些人的心理失去平衡。

相信很多人都听过“滴水之恩，当涌泉相报”这句古话，这里边其实存在一个“回报要大于得到”的关系，施恩者或许不求回报，可受恩者一般都做不到“雁过无痕”，在接受对方的“滴水之恩”后，他们总会绞尽脑汁去回馈一次“涌泉相报”。

细细想来，这种做法无疑是为了使彼此的关系保持平衡，毕竟亏欠别人的感觉总是不太好受的，如果有机会偿清这份恩情，何乐而不为呢？当我们表现得太过热情，让对方感到无法回报或没有机会回报时，愧疚感和不平衡感可能会让受惠的他们选择疏离我们，甚至是厌恶我们。

当然，与人来往不能表现得太过于热情，并不是说我们要板着一张包公脸，对别人敬而远之，冷漠待之。因为我们表现出来的冷漠疏离，会严重挫伤对方的自尊心，让对方误以为我们是一个孤芳自赏、傲慢无礼、目中无人的“冷面人”。

正所谓：“敬人者，人恒敬之；爱人者，人恒爱之。”一个没有丝毫亲和力的人，在这个世界上注定要成为一座与世隔绝的孤岛，唯有展现出适度的亲和力与热情，我们才能融化人与人之间的隔膜和心理防备，为自己赢得更多的支持者。

英国政治家玛格丽特·撒切尔夫人就是这样一个似温水般的人。

在大选来临之前，撒切尔夫人所在的保守党面临着一个难题，他们不知道该如何制止颓势。这个时候，撒切尔夫人提出了一个让人信服的办法，她笑着说道：“我们只有一个办法，那就是走出去，到选民中去，这样就会获得最终的胜利！”

决定走亲民路线的撒切尔夫人，每天都在大街上东奔西跑，走家串户，她一会儿在这家小坐一下，随意地和房东聊聊天；一会儿又同那个握握手，或向坐着扶手椅的人嘘寒问暖；一会儿又到商店询问商品价格……大部分时间，她总是带着秘书跑来跑去。每逢午饭时，他们就到小酒店和新闻发言人以及委员会的其他成员一起喝啤酒。然后，她又去握更多的手，接见更多相识过的人，参加各种集会发表演讲。

就这样，撒切尔夫人在民众面前展示了她热情、温暖、亲切、友善的一面，身体力行地赢得了越来越多的拥护者，为日后的首相竞选打下了坚实的群众基础。

西方有这么一则寓言故事：在寒冷的冬天里，两只刺猬要相依取暖，一开始由于距离太近，各自的刺将对方刺得鲜血淋漓，无论谁都睡不安宁。于是，两只刺猬就离开了一段距离，可是又冷得难以忍受，它们只好重新抱在了一块。就这样折腾了好几次，后来，它们调整了姿势，彼此拉开了适当的距离，不但互相之间能够取暖，而且还能保证不会被扎，很好地保护了对方。

其实，“刺猬法则”和“温水效应”有着异曲同工之妙：距离太近，就好比热情过度；距离太远，就好比冷漠过度。人际交往最忌讳的就是这两点，我们若想和他人保持一种亲密又不失自我空间的平衡关系，就得学一学刺猬取暖的做法，释放出足够热情和温暖的同时，也给彼此的心灵留一点可供回转的余地。不冷不热，不近不远，彼此才能自由畅快地呼吸。

20/80法则：话说少点反而能加分

古时候，有一个小国的使者来到了某大国，他向该国当时的朝廷进贡了三个一模一样的金人，这可把皇帝高兴坏了。可是这小国的使者并不厚道，他对皇帝说，若想得到这三个价值连城的金人，就必须回答一个问题：“这三个金人，哪一个最有价值？”

皇帝想了许多办法，他请来珠宝匠对这三个金人进行检查，称重量、看做工，可珠宝匠的检查结果显示，这三个金人一模一样，价值自然也相等。皇帝一下子慌了，这下可怎么办才好呢？本国乃泱泱大国，他若是给不出一个正确答案，只怕那位小国的使者会瞧不起自己！最后，有一位退位的大臣毛遂自荐，说他有办法判断哪个金人最有价值。于是，皇帝连忙将使者请到大殿，只见大臣胸有成竹地拿出三根稻草，分别插在三个金人的耳朵里。

这时，惊人的一幕出现了，插入第一个金人耳朵里的稻草，从另一只耳朵里出来了；插入第二个金人耳朵里的稻草，直接从它的嘴巴里掉出来了；而第三个金人，稻草插进耳朵后，就掉进了肚子里，什么动静也没有。

大臣满是自信地说道：“第三个金人最有价值！”使者默默无语，答案正确。

这个故事告诉我们，最有价值的人，往往不是最会能言善道的人，或许我们之所以两只耳朵一张嘴巴，就是为了让我们多倾听少说话。一个善于倾听的人，其实就好比一个肚子里能撑船的智者，在说话滔滔不绝的人面前，他能安安静静地容纳对方所有的心声，甘做一片沉静的绿叶，尽力衬托红花的娇艳。

生活中，很多人并不愿意放弃表达自己的权利，在他们看来，说话不仅能让自己摆脱空虚寂寞的煎熬，还能在人际交往中夺得先机，处于主导地位。这无异于一种话语权，人人都想将其据为己有。因此，很多人都不甘心封住自己的嘴巴，静下心来，好好听别人说一说他们的故事。

而古人曾云：“听君一席话，胜读十年书。”从这句话中，我们不难看出，善于倾听的人才是最大的赢家。至于那些光说不听的人，他们争先恐后地抢夺人际交往的话语权，喋喋不休地说个不停，到头来，终究还是一无所获。因为他们无法从别人那里获得更多有用的信息，也无法正确地认识他人，甚至还有可能因此毁掉自己在他人眼中的形象。

如果我们能在与人交谈的过程中，妥善地分配好自己的时间，时刻谨记20/80法则，努力把80%的时间用在倾听对方说话上，剩余20%的时间用在和对方的互动上，那我们也不愁当不好一名合格乃至优秀的倾听者。

当我们认真倾听别人说话的时候，对方会认为我们尊重他、理解他，这种认知有利于增进彼此之间的感情，使得谈话进行得非常愉快。不仅如此，对方还会暗暗地在心底为我们定下一个较高的分数，而我们也因此收获一份人心，并了解到重要的信息，或讨教到有用的经验。

由此可见，倾听确实是一门艺术，我们可以毫不夸张地说一句，善于倾听是建立良好人际关系的诀窍之一。

接下来，着重介绍一下有关倾听的技巧。

1.鼓励对方先开口。

在一场谈话开始之前，我们主动鼓励对方先开口，可以降低谈话中的竞争意味。同时，我们展露出来的倾听姿态，还有助于形成开放和自由的气氛，这有助于彼此交换各自不同的看法和意见。

另外，当别人率先表达自己的观点时，我们就有机会在说话之前，掌握彼此意见的一致之处，以便在接下来的谈话中投其所好，一语勾心。

2.努力把注意力集中在对方所说的话上。

倾听不是一个单调的姿势，我们在倾听对方说话的时候，必须同时运用自己的耳朵、脑和心，把注意力集中在对方所说的话上，努力理解他的言语和情感，避免走神分心。

不仅如此，我们还要尽可能地和对方保持眼神接触，让对方意识到我们有在认真听他说话，他并非在跟一个心不在焉的人交谈。

3.不要以沉默代替倾听，适时的互动必不可少。

有些人在与人交流的时候，不管对方说了些什么，他总是面无表情，闷不吭声。这种沉默的回应往往会让气氛陷入尴尬之中，我们一定要尽量避免此类情况的发生。当我们对别人所说的话，适时地给予回应时，对方会觉得我们十分享受这段谈话，他的心情自然也会因此变得更加愉悦。

举个例子，当对方说他自己买的房子就在海边时，我们可以语带羡慕地说上一句：“你说你住的房子就在海边？哇，你实在是太幸福了，我想那儿的空气一定非常清新！”有互动的谈话，就像一汪活水，它能摆脱死气沉沉的谈话气氛，让彼此的交谈充满活力和趣味。

4.多做喜鹊，莫做乌鸦。

在一场谈话中，每个人都希望对方能对自己持有称赞的态度，这种称赞的态度可以来源于夸赞的话语、频繁地点头以及时刻保有的微笑。

因此，当我们像喜鹊一样为对方送去积极正面的称赞时，对方心里会跟乐开了花儿一样，表达起自己的想法也将越来越精准。反之，如果我们总是呈现出一副极为不耐烦、唉声叹气或是愁眉苦脸的模样，对方可能会对我们心生敌意，不愿意再继续跟我们多讲下去。

英国管理学家威尔德曾经说过：“人际沟通始于聆听，终于回答。”倾听是人际关系的基础，我们一定要把80%的时间花在“听”上，不光是用耳朵去听，还得用心去听。没有积极的倾听，也就没有有效的沟通。

相似效应：“共同点”是感情中的一块方糖

人们常说：“道不同不相为谋。”这句话的意思是，如果两个人的意见或志趣不同，就没有办法在一起共事。其实说到底，还是一个“相似点”在作怪，我们在人际交往中，总是更加倾向于选择和自身有相似之处的人打交道、做朋友。

心理学家曾做过一个试验，他们选了一组条件相似的男大学生，让他们住在同一个大屋里，然后，又选了一组条件不相似的男大学生，让他们住在另一个大屋里。

试验结果显示：条件相似的那个房间里的男大学生们，关系变得很密切，彼此成了好朋友；而条件不相似的那个房间里的男大学生们，关系则很平常，彼此很难成为好朋友。

这个试验的结果，应该是“道不同不相为谋”的一个较好例证。它告诉我们一个事实，相似性是人际吸引中的一个关键因素。彼此相似的人，总要比毫无共同之处的人容易进行良好的沟通，他们很少会因为意见传递的困难而造成误会和冲突，即便两个人是初次见面，一旦他们发现了彼此的共同之处，很快就会产生一种“相见恨晚”的亲切感。

说到这，也许有人会在一旁语带不满地嘀咕几句：“那要是两个人没有什么共同点，又该怎么办呢？难不成大眼瞪小眼，在原地兜圈干着急吗？”

众所周知，世界上并没有两片完全相同的叶子。但我们不能否认的一点是，它们都是叶子，即便达不到“一模一样”的标准，它们还是有不少共同之处。

叶子如此，人也不例外。只要我们足够细致，就能找到彼此的共同点。比如，一位满腹才华的教育专家和一位普通的建筑工人，从表面上看，两者似乎没有什么共同之处。但是，如果这位建筑工人刚好是一个初中生的家长，那么，两个人完全可以就如何教育孩子交流各自的看法；如果这位教育专家正好想要在乡下盖一栋小洋楼，那么，两个人又可以就如何选择装修材料等进行沟通。

其实，很多时候，我们之所以会困扰于找不到共同点，是因为和我们打交道的那个人，刚好是一个素不相识的陌生人。而人对于未知的人或事，又总是有一定的恐惧，别说寻求共同点拉近彼此的关系了，关键时刻可能连一句像样的开场白也说不出来。

这个时候，我们就必须掌握一些挖掘共同点的诀窍了，只要有正确的方法做指引，我们就能顺利克服内心的恐惧和迷茫，大胆地朝着既定的目标走去。

1.从外表上找到共同点。

我们若想对一个人的兴趣爱好、个性特征、心理状态等有所了解，最快捷的方法莫过于仔细端详他们的表情、穿着打扮以及言行举止。因为这些外在的东西多多少少都会透露出一些蛛丝马迹，以便我们在最短的时间内了解到对方的一些简单信息。

曾经有一个年轻人在搭乘火车的时候，遇到了一位长相精致的女孩，他很想跟女孩搭讪，却苦于找不到合适的理由。就在他冥思苦想之际，女孩突然从随身携带的包里掏出了一本微微泛黄的书，随即津津有味地阅读起来。

年轻人眼尖，同样酷爱阅读的他，立马瞧出这本书是王小波的杂文集《沉默的大多数》。于是，他试探地问道：“美女，你之前有没有看过王小波的小说《青铜时代》？”

听到“王小波”这三个字，女孩就像被施了魔法一样，她果真如年轻人所愿，放下了手中的书本，开开心心地和他聊了起来。

“看过，看过，我还看过他写的《绿毛水怪》呢！他真像是一个浪漫有趣的骑士，你也喜欢他么？”女孩说这话的时候，两眼闪烁着璀璨夺目的光彩，一时间，年轻人不禁看呆了。

“我是他的作品爱好者，他所有的小说，我基本都看过。你手上这本《沉默的大多数》，我都不知翻过多少遍了。”于是，两个人越聊越起劲，等到分别时，彼此还留下了各自的联系方式。

2.以话试探，捕捉共同点。

两个人第一次见面时，为了打破沉默的局面，总有一方需要先开口讲话。此时，我们可以主动向对方打招呼，询问对方的姓名、籍贯、身份等，以便掌握其基本信息。当对方愿意给予我们回应的时候，我们不妨仔细听听对方的口音，把握他说话的方式和内容，捕捉彼此的共同点。

举例来说，有两位老人坐在公园的长椅上，彼此互不相识。其中一位年纪稍小的老人，和善地问道：“老大哥，你是附近小区的居民吗？”

“不是，我儿子住在那个小区里，我和老伴从山西过来给他带孩子，你也住在那个小区里？”

“我跟你一样，儿子媳妇工作忙，接我们过来给他照看一下孩子。”

经过一番言语试探，年纪稍小的老人终于找到了两人的共同点。经了解，他们的孙子竟然还是同班同学，于是，两个人的关系变得越来越亲密，还经常去彼此家里做客。

3.揣摩谈话，探索共同点。

有时候，我们想认识某位陌生人，可却没有面对面交流的机会，这时不妨留心对方和别人的谈话，然后从他们的谈话中获取重要的信息，探索彼此的共同点。

在安徽一家百货商场里，一位工程师在结账的时候对收银员说道：“麻烦你把那张票据给我看一下。”当他说到“那张”两个字时，明显带着长沙口音。

旁边一位在安徽工作的长沙人听了工程师的话，也照葫芦画瓢地说了一句相同的话。正忙着塞东西进购物袋的工程师听到熟悉的乡音，连忙抬头看了看对方，嘴角立马扬起了一抹微笑！

两个人买了各自要买的东西后，一边往外走，一边热情地攀谈起来。他们不仅聊彼此的老家，还聊眼下的工作，话匣子一打开，就再也收不住了。

古人曾说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”其实，知己固然难求，但是若想做到一语勾心，也并不是什么天大的难事。和陌生人打交道时，只要我们能仔细寻找彼此身上的共同点，就像是在双方的感情和关系中加入一颗小小的方糖，可以让彼此间的交谈越来越尽兴，越来越投机。

缺点效应：小缺点更招人爱

完美通常都意味着“不真实”，一个完美的人出现在众人面前，往往显得过于无瑕和纯洁，让人无法与其亲近。

正所谓：“木秀于林，风必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于人，众必非之。”因此，从某种程度上来讲，完美其实是另一种缺陷，一个完美无瑕的人，就算没有犯什么错误，也可能会平白无故遭人嫉恨，最后被人敬而远之。俗话说，“金无足赤，人无完人”。

和人打交道时，我们不妨故意暴露一些小缺点，尤其是无关痛痒的小缺点。当然，我们显露出来的缺点绝不可致命，也不能是我们真正的短处，只可以是推杯换盏、倾心交流时谈起的余兴节目，和人套近乎绰绰有余，对方若想以此要挟则绝无可能。

一家咖啡厅准备开设第二家分店，咖啡厅老板急需招聘一位新店店长。由于这是他们在新的地段开设的第一家咖啡厅，老板对新店店长的素质和能力要求自然相当高，他希望新店店长能独当一面，全面负责这家咖啡厅的正常运营。

可想而知，如此重要的面试，肯定不能交给一个人去处理。咖啡厅老板和第一家分店的店长齐齐上阵，准备严格把好招聘这一关。

面试当天，一共来了四位应聘者。第一位应聘者是个非常出色的成功人士，她之前就涉足过咖啡厅这一行，还曾在本市两家著名的咖啡厅担任过店长。拥有丰富经验的她，肯定能很快上手新店店长的日常工作。在接受面试的时候，她的神情非常平静，颇有“泰山崩于前，喜怒不形于色”的女强人气势。不仅如此，她在回答问题时所展现出的谈吐也相当不俗，十分自信，毫不怯场。

第二位应聘者也是一位非常优秀的成功人士，她的从业经历几乎和第一位应聘者别无二致，也曾在工作上取得过不小的成绩。不过，她在做自我介绍的时候，表现得有点羞涩和紧张，后来还不小心碰翻了桌上的水杯，把自己的衣服给弄湿了。

第三位应聘者是一个毫无经验的普通应聘者，她既没有多少拿得出手的工作经历，也没有多少出彩的个人发言。不过，整个面试下来，她和第一位应聘者一样，没有表现出任何紧张的情绪。

第四位应聘者同样是一个非常普通的应聘者，她的基本情况和第三位应聘者差不多，只不过，她表现得有点紧张，和第二位应聘者一样，她也打翻了桌上的水杯。

咖啡厅老板和第一家分店的店长会更加青睐哪一位应聘者呢？

按照正常的逻辑来推测，他们应该会首先排除第四位应聘者。原因很简单，第四位应聘者的条件最差，而且她还在面试的过程中打翻了一杯水。如果这么说的话，第一位应聘者才是最合适的新店店长人选，因为她的自身条件和第二位应聘者并列第一，除此之外，她的临场表现也完美无缺，明显胜过打翻水的第二位应聘者。如此结合来看，新店店长的职位应该非她莫属。

可奇怪的是，咖啡厅老板和店长不约而同地把手中的票投给了第二位应聘者，觉得她才是最合适的新店店长人选。

为什么会出现这种出人意料的结果呢？这其实就是所谓的“暴露缺点效应”。

对于一个德才俱佳的人来说，适当地暴露一些小小的缺点，非但不会使自身的形象受损，反而会让人们对他喜爱有加。

第二位应聘者在面试的过程中不小心打翻了一杯水，这小小的失误粉碎了她看似完美无缺的优秀条件，让咖啡厅老板和店长觉得她是一个好相处、真诚、值得信任、可爱又可敬的普通人。

而第一位应聘者，一直表现得完美无瑕，他们从表面上根本看不到她的任何缺点，反而会让人觉得不太真实，不敢对她予以宝贵的信任。

其实，这种现象在生活中并不少见。人们往往都喜欢跟身上稍有缺点的人做朋友，归根结底是人们总是拿自己跟身边的人做比较。

常言道：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”与其将自己打造成一个看似完美的人，高高在上，还不如放下身段，放低要求，暴露缺点，做一个真实的自己，贴近人心。

至于如何暴露缺点，这其实并不是什么难事，我们可以在和别人聊天的时候，有意无意地告诉对方我们身上有哪些小毛病，同时还要表现出自己因为这些小缺点而烦恼苦闷过。不完美的东西总是让人感觉更富有人情味，所以，没必要把自己打磨得光洁无瑕，要学会让更多的人走近你。