四、终局思维看外卖

在我们了解了外卖增长的逻辑与边界之后，我们继续从宏观的角度来分析外卖行业。当我们分析和判断一个行业的时候，我们该考虑什么？我认为，看这个行业的现状、细节、局势确实很重要，但是更重要的是我们要以终局思维去看它的未来。

（一）什么是终局思维？

终局思维简单来说就是一眼能看到结果，再以结果来反推行动。举个例子，小时候我在奶奶家还能看到那种手动泵水的水井，如果当时有一个做水井的公司，终极目标就是做全世界最好用、最好看、出水最快的水井，那么这个公司现在肯定已经不存在了，因为人们不是为了用水井而用水井，而是为了用水而用水井，居民用水的终局就是家家户户通自来水，没有人再会用水井来取水，如果没有看到这一点，水井就算做得再成功也会被淘汰。

我再举个电报机的例子来说明。90后的孩子已经很少有人见过电报机了，电报机其实是挺有机械美感的东西。但是如果在电报机盛行时代，有一个公司致力于打造按键最舒适、外观最美、发报效率最高的电报机，这个公司也活不过20世纪90年代。因为人们想要的不是电报机，而是随时随地传送信息（摩托罗拉寻呼机的广告语现在看看真的很有终局思维，所以他们没有在BP机上死磕，并且很快就成为手机时代的引领者）。

所以，对于外卖，我们如果只知道它现在很火爆、大家都在做、竞争很激烈、遍地价格战，是远远不够的。我们需要以终局思维看到外卖行业足够远的未来，才能制定出正确的方向，走最短的路线，犯最少的错误，付出最小的代价，以达成我们创业的目标。

（二）外卖的终局是什么？

说到外卖的终局，我先说结论：我看到的外卖终局至少包含这几点：

1．全自动化无人生产模式必然取代现如今的外卖店的这种人工密集劳动模式

有人说目前堂食店比外卖店财大气粗，有这种黑科技必然是堂食店先用上，怎么就成了外卖的终局了？

我要说的是，这些黑科技，堂食店其实是太想用而用不上。为什么呢？因为堂食的场景只有一半可以数据化，而另一半没法数据化。后厨的所有生产流程，理论上借助电脑，扫码枪，传感器之类的工具可以实现数据化。但前厅呢？毕竟还是属于需要提供服务的场所，需要人对人的服务流程，只要涉及人对人的流程，就是没法数据化的。你总不能想象客人在点餐的时候服务员把交谈内容都录下来传到系统上去吧？所以堂食店无论投入多少资源，都没法实现百分之百的自动化。

外卖店就不一样了，外卖店没有前厅，没有人对人的服务环节，甚至连客户都看不到，只能看到一条条“姓名”“菜品”“电话”“地址”等订单数据。订单是整个外卖业务的入口环节，一旦入口环节是数据化的，那么接下来的每一个业务环节都可以数据化。数据化了之后就可以用程序代替人工来进行操作，程序代替人工就是自动化的本质。这样看来，外卖店往全盘自动化方向去发展是没有任何阻碍的。

目前在中国做餐饮面临的一个大的问题就是人工成本和房租成本越来越高，但是利润却越来越低。所以未来当人工成本高到一定程度时，机器替代人工一定是大势所趋。到那个时候，很可能现在的一个面积为50平方米、有7个员工的店会被只有20平方米、只有一个店长甚至店长都在远程监控的“机器店”所替代。由于机器除采购成本外基本无其他成本，而且机器的工作效率很高，还可以24小时不间断地工作，“机器店”的优势会比人工店高很多。优粮生活的门店就在向这方面逐步改造的过程中，这对于提升效率、缩减成本的效果非常明显，后文会对此进行详细分析。

2．大数据将会充分应用在外卖行业中

接下来我们来分析大数据。和接地气的餐饮行业相比，大数据是个看起来很高大上的行业。以前的餐饮行业因为一些天然缺陷没办法充分利用大数据，所以很多餐饮人对这方面了解得很少，但实际上大数据离外卖行业非常近。

为什么只有外卖才能充分利用大数据呢？我们可以想象一下，如果你做的是堂食，那么你能掌握的数据是什么？几个人来过、卖了几份菜、收了多少钱，也就这些数据了。你不可能知道顾客是谁，他是第几次来，他爱吃什么、在哪儿上班、住在哪儿，哪怕是常客你都不一定有机会知道这些。

然而，如果你做的是外卖，就会发现，你很可能连顾客的脸都没见过，但是你清楚地知道顾客的姓名、电话、住址、公司地址、点餐次数、口味偏好及其消费能力等。如果数据足够丰富细致的话，甚至连女性客户的生理周期我们都可以知道。归其原因，外卖在数据维度上的丰富程度是堂食所不能比的，所以也就具备了利用大数据来辅助我们掌控各个环节的能力。

我们曾经做过一次营销活动，我们把所有客户按照其当月点餐次数分为点餐3次以上和3次以下两批人。订餐3次以下的顾客就是新顾客，新顾客我们不好直接打电话打扰，我们就用给其发放优惠券，以“小利”吸引他们来复购。对于订餐3次以上的老顾客，他们对我们已经很熟悉了，我们就直接打电话回访。一般来说，顾客接到回访电话会有一种被重视的感觉，会很开心，进而我们会引导客户添加我们客服的微信号“订餐小助手”，小助手可以解决订餐相关问题。接下来，我们按照客户所在的区域邀请顾客加入我们的VIP顾客微信群，平时在群里发红包，搞抽奖免单活动，进一步提升复购率。最终这个营销活动取得了非常好的效果。

不光是对客户营销，大数据对于招募人才也是非常好用的。我们公司在当年资金还不宽裕的时候，为了找一个兼职设计师费了很多脑筋，但是效果却很不好。因为初次见面的设计师对我们的产品非常不熟悉，设计出来的作品不符合我们的风格。于是我们把顾客数据按照订单次数从高到低进行排列，专门找地址是广告类公司、设计类公司的顾客，最终找到一个订餐超过200次的某个广告公司的设计总监，邀请他给我们做点儿私活儿。由于他对我们的品牌和产品已经非常熟悉了，所以他第一次设计出的作品就非常符合我们的要求。后来，我们在融资之后把他正式挖过来做设计总监了，他现在是我们公司的中坚力量。

所以你看，大数据的应用没有那么复杂，而且它的价值巨大，最关键的是，与堂食店相比，只有外卖店才会有这么丰富的数据，堂食店就算是海底捞也做不到这样。

3．外卖连锁的规模将会比堂食店大很多

我们再讨论一下为什么外卖连锁的规模将会比堂食店大很多。全球公认堂食连锁做得最好的应该是肯德基、麦当劳、星巴克这种国际巨头。实际上，在全球拥有两三万家分店几乎已经是一个堂食连锁品牌的极限了。为什么这么说？因为堂食店存在着大量的线下环节也就是人对人的服务，所以连锁监管必然会耗费大量的资源。比如店内氛围、服务态度、顾客评价这些感性层面的经营指标，只能靠人力监管的方式处理。因此100家堂食店可能需要10个督导， 1000家堂食店就可能需要200个督导。而连锁经营范围的扩大会产生大量差旅费用，并且督导部门人多了其自身也会产生组织架构——督导经理、督导总监、主管督导的副总裁等。所以，堂食连锁店如果一直扩张，一定会有这么一个时刻：连锁管控的成本会消耗所有利润，从而使得整个公司开始亏损。

外卖店在这方面就避免了这个问题。因为外卖店不需要跟顾客进行线下接触，所以外卖连锁监管集中在运营、出单等可以数据化的环节上，以至于外卖店的几乎所有经营指标都可以数字化。数字化就意味着人力监管可以被程序所取代，于是外卖店越多，公司监管的人工成本就会越低。以优粮生活为例，我们在2015年年底有35家店的时候，全公司包括老板和员工，一共只有7个人，这在堂食连锁品牌是难以想象的。现如今我们在全国范围内有了100家店，但整个公司目前也只有30人，其中只有几个人负责连锁管控。我们计划在发展到500家店时，将公司人数控制在70人以下。

由此可见，外卖店的连锁监管成本和堂食连锁店相反，是随着规模扩大而下降的。所以外卖连锁品牌未来突破万家店这个数量级达到十万家店甚至百万家店连锁的规模都有可能。

4．外卖终将占据绝大部分用餐场景

我们再来说说外卖为什么最终会占据绝大部分用餐场景。

我们在上一节已经提到过，外卖的爆发是由于人们压抑了数千年的需求突然被技术满足了。加上外卖对堂食的侵蚀是由于满足了人性的需求所以发展越来越迅猛。在未来，只要不是必须去堂食吃饭，人们一定会选择外卖。从这一点上看，我们只需要坚持站在外卖的赛道上别倒下，自然就会在未来收获大量的红利。

（三）我们需要怎样做才能在终局获胜？

有人会提出疑问：这么多“高大上”的高科技的东西，我一个开饭馆的怎么可能弄明白？其实我们不需要现在就去学编程，研究大数据，只要在做好现有工作的前提下，确保自己不偏离终局的方向就够了。

比如，外卖的终局是自动化，那么我们就会知道，提升效率才是最重要的。与其把精力放在设计花哨的包装、做好玩的营销活动上，不如踏踏实实地去研究怎样调整流程或改进设备，研究怎样才能够让我们少用几个人而多出些餐。只要方向正确，你自然而然就会发现更顺畅的模式、更好用的工具、更合适的合作方。

同样的道理，你不需要现在就去研究大数据，只要你把当前的订单数据整理到Excel表格里，仅仅用加减乘除计算就会发现非常有价值的信息。

最终，在别人蒙头乱撞的时候，我们向正确的方向日拱一卒，久而久之，就会拥有非常大的竞争优势，成为外卖赛道的胜出者。