2.2　组建谈判团队

根据案例导入，应该如何组建谈判团队呢？组建谈判团队时都需要考虑哪些要点？组建谈判团队时该如何选择谈判团队的成员？

2.2.1　谈判队伍的规模

谈判队伍应由多少人组成，并没有统一的模式，一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定的。英国谈判专家比尔·斯科特（Bill Scot）提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。

1. 单人谈判

单人谈判（Single Negotiations）是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。

单人谈判的优缺点见表2-1。

单人谈判一般在以下情况运用：供需双方有着长期的合作关系，谈判双方都比较熟悉，对交易的条款、内容也都比较明确；推销员或采购员拜访客户（顾客），双方各自有权决定在什么条件下售卖或购买商品；续签合同的谈判，由于具体内容及条款在以往的谈判中都已明确，只需在个别地方进行调整与修改，谈判内容简单、明确；在许多重要的、大型谈判的过程中，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人都参加谈判，或者是从更好地解决问题的角度出发，双方主要代表单独接触比较好，也会采取单人谈判的形式。

2. 小组谈判

小组谈判（Group Negotiations）是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识技能，小组谈判则可克服这个缺点。小组谈判可用于大多数正式谈判，特别是内容重要、复杂的谈判。

小组谈判的优缺点见表2-2。

2.2.2　组建谈判团队

商务谈判高度紧张、复杂多变，需要大量的信息资料和多方面的专业知识，不是谈判代表单枪匹马就能完成的。因为即便是经验丰富、专业知识丰富、个人素质高的谈判高手，同对方多人谈判时，也难免会出现一些失误：在某些问题上可能会估计不足，使谈判策略大打折扣等。所以，当谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强时，要使谈判达到预定的目标，就需要组织一个规模适宜、结构合理、高质高效、性格互补的谈判团队。

与个人谈判相比较，团队谈判有很多明显的优势：可以使用黑、白脸等策略弱化对方的进攻；不同部门、不同领域的知识互补，有利于从不同的角度分析问题，防止错误出现；可以己方意见不一致为借口与对方周旋。总之，团队谈判不仅让对方更重视，而且还会给对方造成一种无形的压力。

1. 谈判团队的组建原则

谈判团队的组建主要遵循以下两方面的原则。

1）选择适当的谈判人员

组建的谈判团队是否优秀，谈判人员的选择很关键。作为谈判的组织者，能否根据谈判内容的难易和谈判对手的特点，选择不同特征的人参加谈判至关重要。如果选择的谈判人员不合适，谈判只能以失败告终。

【案例2-9】

战国时期，范蠡的次子因为杀了人，被囚禁在楚国的监狱里。他决定派自己最小的儿子到楚国去通融一下。可是，大儿子因为没派他去感到没面子，竟然要自杀。范蠡只好派长子前去，同时告诫他到了楚国一切要听自己的好友庄生安排。

范蠡的长子和随从带着一千两金子来到楚国后，按照父亲的嘱咐来找庄生。庄生明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国，而且保证他的弟弟会被保释。范蠡的长子听了之后假装离去，却自作主张留了下来。

这天，庄生觐见楚王时，对楚王说自己夜观天象，发现国家将有一场大灾难，建议大王大赦天下避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，于是下令赦免囚徒。范蠡的长子听说后认为自己的弟弟当然也应该被释放，一千两金子算白送了。于是他又来到庄生家。本来，他当初送给庄生一千两金子时，庄生并不想接受，但又怕他认为自己是拒绝帮忙，就先收了下来，准备事情办成后再还给范蠡。这时，见到范蠡的长子再次登门，庄生便明白了他的来意，让他把那一千两金子带回去。

等范蠡的长子离开之后，庄生感到很愤怒。这种出尔反尔的态度不是对自己的愚弄吗？于是庄生又一次去面见楚王说：“现在人们传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在我国，他家用大量的金子贿赂大王的手下。大王本来是想实施仁政，如此一来，您的威望反而大大降低了。”楚王听了以后，立即下令把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免犯人。这样，范蠡的长子哭哭啼啼地回家了。家里人听说此事后非常悲痛，只有范蠡明白，是长子把老二害死的。

范蠡的大儿子固然在谈判中存在着很多不足之处，但对大儿子非常了解的范蠡却任用了他，不能不说是严重的失误。正应了古话“智者千虑，必有一失”。前车之辙，当为后人明鉴。

英国哲学家培根（Bacon）说过：“如果你为某人工作，你必须知道他的个性习惯，以便顺着他，引导他；知道他的需求，从而说服他；知道他的弱点，从而使他有所畏惧；知道他的喜好，从而支配他。”所以，如果你是谈判团队的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解。一般来说，考察他们的性格特征、能力特征，选择情绪稳定、沉着冷静、责任心强的人员进入谈判团队，会推动谈判的进程，达到最佳的效果。

另外，在选择谈判成员时，年龄和身体状况也是重要的考虑因素。因为一些大型谈判就像围棋比赛一样是一场艰苦的持久战，它需要耗费大量的精力和时间，这就要求谈判成员除了要掌握必要的专业知识、一定的谈判技巧及具备良好的沟通能力外，还要具备旺盛的精力与充沛的体力，具备较强的心理承受力和独当一面的能力。所以，谈判人员的年龄以中青年为佳。

2）组团原则：取长补短

（1）知识互补。谈判是一场群体间的交锋，所以谈判团队成员首先要有各自必备的专业知识，同时相互之间的知识结构要具有互补性。所以，谈判团队应由不同领域的专家组成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。这样，在解决各种问题时就能驾轻就熟，有助于提高谈判效率。例如，有关商品交易的，可由主管该项目的业务人员参加；关于技术引进的，可由业务人员、技术人员、法律工作者共同组成谈判小组。另外，可根据谈判进程决定人员何时上场，何时退场。这样，既保证了谈判的需要，又使谈判小组的规模保持在合适的水平，节约了己方的费用。

（2）性格协调。谈判团队中谈判人员的性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。性格活泼开朗的人，善于表达、反应敏捷、处事果断，但其性情可能比较急躁，看待问题有可能不够全面、深刻。而性格沉稳的人，办事认真细致，说话比较谨慎，原则性和理性思维能力较强，但他们不够热情，不善于表达自己，处理问题时灵活性较差且不够果断。如果能将这两种性格的人组合在一起，分别担任不同的角色，就可以发挥出各自的性格特长，优势互补，协调合作。

【案例2-10】

原国家外经贸部部长龙永图在中国“入世”谈判时曾选过一位秘书。当龙永图选该人当秘书时全场哗然，因为在众人眼里秘书都是勤恳谨慎，做事稳重，对领导体贴入微的人。但是龙永图选的秘书，大大咧咧，从来不会照顾人。

每次龙永图和他出门都是龙永图走到他房间里说，“请你起来，到点了。”对于日程安排，他有时甚至不如龙永图清楚。而经过核查，十次有九次他是错的。而且他从来不称呼龙永图为龙部长，都是“老龙”，或者是“永图”。

但为什么龙永图会选他当秘书呢？当时由于谈判的压力大，龙永图有时候会和外国人拍桌子。每次回到房间后，其他人都不愿自讨没趣到他房间里来，唯有那位秘书每次不敲门就走进来，跷起腿，说龙永图某句话讲得不一定对，等等。而且他还经常出一些馊主意，被龙永图骂得一塌糊涂。但他最大的优点就是经骂，无论怎么骂，他5分钟以后就又回来了，“哎呀，永图，你刚才那个说法不太对”。在当时难以听到不同声音的情况下，那位经骂的秘书对龙永图的暴躁脾气就显得分外重要了。

（资料来源：中国期刊网，2008年4月.）

（3）分工明确，主次分明。每一个团队中都有一名主谈人，在谈判中主谈人拥有拒绝权和最后的决定权。一位优秀的主谈人不仅要掌握谈判的相关技巧，还要具备良好的沟通能力，能够领导全体成员达到预定的目标。但为了减轻主谈人的压力，有必要确定辅谈人。两者之间的配合也要非常默契，不但性格互补，其他方式的支持也很重要。

我们都知道，无论什么工作，人都是最主要的因素。所以，对谈判人员的确定和选择是关系到谈判成败的大问题。组成一个强有力的谈判团队，是取得谈判胜利的关键。

2. 谈判团队的人员构成

在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判团队可以由以下人员组成，见表2-3。

3. 谈判团队的分工与合作

在谈判团队组成之后，应对团队内部成员进行分工，确定主谈人与辅谈人。主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述己方的立场和观点；这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人，在主谈人的领导下，相互密切配合。总之，既要根据谈判的内容和个人的专长进行适当的分工，明确个人的职责，又要在谈判中按照既定的方案随机而动，彼此配合，形成目标一致的有机谈判统一体。

【案例2-11】

场景一：买卖双方就交货时间进行磋商

卖方主谈：两个月内交货我们有困难，因为两个月内的任务都订满了。王刚先生负责生产协调工作，请他将情况介绍一下。

王刚（卖方陪谈）：两个月内交货确实有困难，我们的生产已安排到8月，况且，最近还有部分订单陆续到手，考虑到我们双方的友好合作关系，我们力争在已排订单生产完成以后，优先安排贵公司的订单，争取早交货。

王刚的接话适时、适度，对本方主谈人是一个极有力的支持，使主谈人后面的谈话具有了灵活性，即使在3个月内交货，似乎也已经做了极大的努力。

场景二：买卖双方就发动机的价格进行谈判

买方主谈人：如果你们一定要坚持这个价格，我们只好不买了。

买方陪谈人：（以提醒的口吻）这不行啊，厂里正急等着用呢。

本来主谈人是准备用这个策略，迫使对方降价，陪谈人的话显然打破了主谈人的意图，使本方处于被动。

【技能训练2-2】

组建谈判团队

训练背景：你是A公司的销售人员，你负责联系的B公司代表将派人过来与你公司就B公司向A公司引进设备一事进行谈判，当你向销售经理汇报此事时，他让你提出需要参加谈判的人员要求与名单。

训练要求：以小组为单位，根据本次谈判的需要给出建议人选及理由，见表2-4。