职业能力训练
基本知识训练
一、选择题
1. 按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）。
A. 让步型谈判
B. 集体谈判
C. 横向谈判
D. 投资谈判
2. 谈判是追求（ ）的过程。
A. 自身利益要求
B. 双方利益要求
C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致
D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量
3. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）。
A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
4. 原则型谈判的协议方案是（ ）。
A. 一再让步的结果
B. 双方都有利的协议达成结果
C. 最大利益满足的结果
D. 屈服于对方压力的结果
5. 立场型谈判者的目标是（ ）。
A. 达成协议
B. 解决问题
C. 赢得胜利
D. 施加压力
6. 依据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判
C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D. 主场谈判，客场谈判，客主座轮流，中立地谈判
7. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。
A. 直接决定谈判的成败
B. 间接作用
C. 成为控制谈判过程的手段
D. 无作用
8. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A. 中立地谈判
B. 主场谈判
C. 让步型谈判
D. 客场谈判
9. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A. 在必要时采取强硬手段
B. 使对方明白己方从谈判中获利很小
C. 使对方明白其从谈判中获利很大
D. 寻找双方利益的一致性
10. （ ）的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
A. 让步型谈判
B. 立场型谈判
C. 互惠型谈判
D. 原则型谈判
11. 商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。
A. 最低目标
B. 可接受的目标
C. 最高目标
D. 实际需求目标
12. 根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和（ ）。
A. 正面谈判
B. 直接谈判
C. 书面谈判
D. 通信谈判
13. 如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用（ ）。
A. 让步型谈判法或原则型谈判法
B. 让步型谈判法或立场型谈判法
C. 原则型谈判法或立场型谈判法
D. 软式谈判法或价值型谈判法
14. 你认为谈判必须有议题吗？（ ）
A. 必须有
B. 最好有
C. 不一定有
D. 不需要有
15. 商务谈判议题内容的特征为（ ）。
A. 一致性、可谈性、合法性
B. 经济性、利己性
C. 互利性、实用性
D. 交易性、共同性
二、判断题
1. 谈判过程是一个求得妥协的过程。（ ）
2. 谈判的结果不是“你赢我输”就是“你输我赢”。（ ）
3. 有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人并不是商务谈判的当事人。（ ）
4. 实力是一种社会现象，它赋予人们控制他人、事物或者他人行为的能力。在谈判中，谈判力就等同于实力。（ ）
5. 商务谈判涉及双方的经济利益，为了保证谈判的成功，避免失误，必须确认当事人的主体资格。（ ）
6. 最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。（ ）
7. 谈判总要在某一个具体的地点展开的，谈判地点的选择对于谈判的效果没什么影响。（ ）
8. 一场好的谈判不是拿一个蛋糕一切两半，而应是不仅仅注意切在什么地方，更应该注意在切分这个蛋糕之前，尽量使这个蛋糕变得更大。（ ）
9. 所谓的对事不对人的原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来，就事论事，不要因人误事。（ ）
10. 如果谈判双方能从对方的角度考虑问题，理解对方的需求，争取提出具有创造性的方案，就完全可以避免双方利益冲突与对抗。（ ）
11. 商务谈判具体内容包括：商品买卖、劳务输出输入、技术贸易、投资、经济合作等，其中商品买卖的购销谈判所占的比例最小。（ ）
12. 谈判力的主观方面主要受到所谈项目对谈判方的重要性、谈判方所代表的经济组织的实力、谈判时的市场情况及发展趋势、所谈项目自身的特点等因素的影响。（ ）
13. 谈判人员的素质及其对待谈判的态度、对谈判策略和谈判技巧的运用能力、谈判班子成员之间、谈判班子与谈判后援队之间的协作能力等，是直接影响谈判各方的谈判力的客观因素。（ ）
14. 最高期望目标是对于谈判者最有利的一种理想目标，己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。所以确立最高期望目标其实没什么必要。（ ）
15. 精明的谈判人员应具有长远的战略发展眼光，不过分计较某场谈判获利的多少，而是着眼于长远与未来，因为融洽的关系是企业的一笔可持续发展的资源。（ ）
三、简答题
1. “双赢”谈判中应遵循的5项原则是什么？
2. 简述商务谈判目标的层次及其含义。
3. 评价商务谈判是否成功有哪3个标准？
综合实训
一、案例分析
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁；澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
问题：案例中的商务谈判对日方来说是什么类型的谈判？日方这么做的根据是什么？
二、实训操作
1. 实训目的
通过实训，学生能够正确认识商务谈判，并能判断谈判当事人的谈判结果。
2. 实训组织和要求
将班级中的学生划分为若干项目小组，小组规模为5人左右，中途无特殊原因不允许组员变动，每小组选举小组长以协调小组的各项工作。辅导老师应及时检查学生任务完成情况，提供必要的指导和建议，并组织同学进行经验交流，并针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。
3. 实训内容
各小组收集发生在自己身上或亲朋好友身上的有关商务谈判的情况，分析每种谈判情况的主体、客体和目标，并评判该谈判是否是一次成功的谈判。每小组选出一个成功的谈判案例，并向全体同学进行介绍和情况分析。