4.4　经验技术是干货

人们时常能看到这样的软文“你会洗头吗？我来教你怎么洗！”“你洗得好吗？让我来教你怎样洗得更好！”企业不是用硬性广告说：“我们的产品好，大家都来用我们的产品”，也不是说“我们的产品比别人更便宜，快来买我们的产品”，而是用一种投入更少，收效更大的经验技术型软文营销。

4.4.1　要买洗发水，先教消费者洗头

经验技术型软文在教给人们“怎样将头洗得更好”，“怎样更科学地刷牙”的同时，能够让公司的形象结合日常的知识，以一种分享性联想情节进入人们的记忆库。这是一种能够让消费者以一种主动的心态记住产品品牌的软文类型。而且这种品牌印象记忆远远比被动的、死记硬背的品牌认知记忆更长久。

经验技术型软文主要是知识分享、经验技术介绍和用户体验三种形式的软文，通过向读者介绍实用的经验方法等，博得读者的信任，同时，在介绍方法的过程中融合进推广信息。其中用户体验类的软文，主要是以一般用户、网络红人、知名博主等第三方的切身真实体验，进行品牌和产品优点、正面形象、企业实力、服务质量等方面的传播。采用经验技术型软文，能够悄无声息地让消费者和潜在客户产生良好的关联与影响。

消费者进行产品选择时，通常同一类别的产品总有两种以上品牌，而且价格不一。对于那些还没有决定买哪一种产品的消费者而言，最基本的要求是比较一些不同品牌产品的差异之处。

然而如果消费者上网时，突然发现一篇介绍怎样挑选某类产品，分析产品的使用方法和功能等经验技术帖，一定会潜移默化地接受软文中传达的内容。因此，文案创作者需要找出其所推荐产品的核心竞争价值，让产品在同类各品牌中凸显强大的竞争力。

文案创作者应该主动学习产品知识，提炼出产品独特的核心卖点和竞争力，将产品有价值的方面与消费者分享。这样才能给消费者带来利益，协助消费者解决问题。产品的价值主要体现在能够对消费者提供的效用，因此，学习产品知识并不是一个静态的熟记产品的规格与特性的过程，而是一个动态的过程。

文案创作者应该不断地取得和产品相关的各种信息，并从积累的各种信息中筛选出产品对消费者的最大效用，这也是最符合消费者需求的效用，这样才能树立起推荐产品的竞争力优势。

例如，软文介绍中国首批治疗原发性骨质疏松的纯中药制剂——阿胶强骨时，应该将侧重点放在——这款产品不是单纯的补钙产品，而是国药准字号药品。而且，软文应该重点介绍阿胶强骨是以独特的酸解法从牡蛎中提取出钙离子，从综合角度出发，有利于人体吸收和全面调理。因此，阿胶强骨可以替代其他补钙产品，但是阿胶强骨的功效却是其他任何钙剂产品都无法替代的。

4.4.2　珊莎·米勒怎样获取消费者

文案创作者应该及时掌握市场变化的同类产品相关信息，因为只有这样，才能在软文中介绍一些实用的经验方法等“干货”。

例如下文：在珊莎·米勒的经验里，以下几个策略对于获取消费者最有效果，如图4-5所示。

（1）找到当地专家，当地专家能够提供当地市场的详细知识，利于开拓新市场。

（2）持续测试产品，即使在市场一片大好时也应该保持对核心产品流的持续测试。通过深入分析和测试，珊莎·米勒团队发现了真实的消费者行为，激发了印度市场对产品的认可。

（3）从各个维度分析消费者，并检验产品所有的数据。

此外，软文还从获取、激活、留存、病毒传播、推送等角度，介绍了“对用户画像的分析决定了新用户转化”“怎样让人下载产品或访问你的站点？”“怎样让人开始用你的产品？”“怎样让他们持续使用产品，并愿意回来？”“怎样让活跃用户愿意邀请他人来使用产品？”

珊莎·米勒认为，获取更多消费者的方式是，让留存的消费者乐于分享和传播产品。要实现这个目的有两个秘诀：一是在正确的时间提供给消费者正确的东西，为消费者制造惊喜；二是通过消费者的社交场景曲线了解消费者是否愿意并容易分享传播产品。软文后半段介绍了想要成功地推送通知，需要注意的事项，包括内容、触发点、受众、传递等因素。

还有一篇介绍“华为凭什么成为最受外媒尊敬的中国IT公司？”的软文。软文将华为的成功总结为“六个一”，包括品牌提升幅度第一，一体化通信创新，加一元钱的创新价格模式等。

经验技术型软文比较适合品牌形象的树立和推广，一些喜欢查看行业特性软文的用户群体决定了经验技术型软文的诞生。这类软文以传播知识和经验为主。因为人的心理都有一种互惠原理，通过传播有价值的行业知识经验，软文能够建立企业在行业内的品牌地位。