引起对方的注意和好奇心

韦德·塞拉姆因抢劫罪在监狱里服刑，他的妻子凯特·塞拉姆到监狱里去看他，两人进行了秘密的商谈。在凯特第二次来看韦德的时候，她帮助丈夫从监狱里逃跑。曾经将塞拉姆送进监狱的FBI探员韦伯先生和他的同事再次介入了这个案件，他们决定尽快将塞拉姆夫妇抓回监狱。

对于塞拉姆这种穷凶极恶的杀人犯，韦伯担心在警方找到他们之前，他们由于追捕而变得更加暴躁，因恐惧和害怕而杀人。韦伯先生和另外一名FBI探员艾格先生调查了塞拉姆的亲友，有很多罪犯在越狱之后都会首先求助于亲友。

韦伯和艾格调查到塞拉姆的弟弟汤姆·塞拉姆的公寓，他们在公寓前发现了一辆轿车，这辆车与韦德·塞拉姆逃跑时所开的汽车一模一样。韦伯查验了车牌，发现车主是凯特·塞拉姆。

在拿到逮捕令后，韦伯和他的同事们突袭了汤姆·塞拉姆的公寓，但是公寓内只有汤姆的妻子。艾格询问汤姆的妻子：“韦德·塞拉姆在哪儿？”对方说她并不知道，当艾格询问为什么凯特的轿车停靠在她家的公寓前，而不是她的那辆“尼桑寻路者”的时候，她回答自己的汽车停在公司。警方经过调查却没有发现汤姆妻子的汽车。很明显，塞拉姆夫妇开着“尼桑寻路者”逃跑了。

几天之后，警方传来消息说抓到了韦德·塞拉姆，当韦伯先生赶到现场的时候，发现疑犯是韦德·塞拉姆的弟弟汤姆，他和韦德长得有几分相似，但是身材没有韦德高大，他的驾驶执照很新，而且是刚刚拿到的。他告诉FBI，他将旧驾照弄丢了，实际上他很可能将驾照给了自己的哥哥。另外，在汤姆的车里，韦伯还发现塞拉姆让自己的弟弟给他送些钱的纸条。

追捕逃犯韦德·塞拉姆的行动已经持续了一个星期，新闻媒体每天都在报道，这暴露了FBI所掌握的情况。韦德·塞拉姆在暗处，他可以根据FBI的搜查方向制定逃跑路线。FBI以涉嫌资助和煽动罪犯逃跑的罪名逮捕了汤姆·塞拉姆，以涉嫌提供虚假证词的罪名逮捕了汤姆的妻子。

媒体将这个消息通过电视向全国播放，韦德·塞拉姆肯定也看到了。他的反应究竟是怎么样的呢？既然他的亲人能帮助他逃跑，他肯定也不愿意连累到他们。

塞拉姆还与他其他的亲人好友进行了联系，FBI找到了他的一位好友，这位好友承认了韦德与他有联系，并说塞拉姆对FBI抓住他的弟弟和弟妹的事情感到愤怒。他感到对不起自己的弟弟和弟妹。

韦伯的做法是正确的，这让塞拉姆有所顾忌。那么他有可能会重新回到这个城市。不久之后，塞拉姆主动打来了电话，他要与一直负责这个案子的韦伯探员进行谈判。

“韦伯先生，你是在威胁我吗？”塞拉姆怀着强烈的敌意。

“你在乎他们吗？”韦伯先生并没有理会他的敌意，他只想让这个祸害快点投降，回到监狱服刑。

“是的，这也是我给你打电话的原因，我听说FBI十分擅长做交易，你觉得我们来做个交易如何？”

“这要看你了，塞拉姆先生。”

于是，韦伯先生和罪犯塞拉姆达成了协议，塞拉姆决定投降，条件是FBI放弃起诉他的弟弟和弟妹。

FBI探员在追捕塞拉姆的过程中，从他身边的人入手，引起罪犯的注意。可以看出来，韦德·塞拉姆先生是一个十分重视家庭、爱护亲人的人，这从他的弟弟，包括他的弟妹都帮助他逃跑这一点就能得到证明。塞拉姆先生既然对亲人这么牵挂，肯定也不会一走了之，让他的亲人因为他承担后果。

将注意力转移到对方的需要上面

处于各种境地的人都有他的个人需要，可以说是他所关注的“点”吧。只要我们对说服对象有足够的了解，我们就能找到对方感兴趣的东西，吸引对方的注意。说服者应该做的事情就是寻找能够满足对方需要的途径，同时让对方选择自己的最佳方案。

每个人的需要只有他自己最清楚，所以，在说服的过程中，我们应该把关注点转移到他的个人需要上面。举个例子，比如一家律师事务所想要扩大，在招聘优秀的人才时应该将谈话从事务所的辉煌战绩转移到这个来面试的人能得到多少薪酬、有什么样的发展前景上面。对于应聘者来说，这才是最重要的。

有两个推销员，他们向客户推销床。推销员麦克特别能说，大家知道他也很能干。推销员欧文则不喜欢说话，少言少语。大多数人都认为欧文这种性格肯定是干不好推销员这份工作的。但是，欧文经常会以让人吃惊的方式进行推销，而且还成功了。

一次，麦克向一位经营化肥厂的老板推销，这位老板的耳朵有严重的问题，听力很差。麦克的话他几乎都没有听到，麦克在得知这位老板的情况之后，就放弃了向他推销。欧文得知之后，主动来到这位老板面前，他拿出了纸笔，与化肥厂的老板进行笔谈，这位老板立刻表现出了强烈的兴趣。他很好奇这位推销员会向他推销商品的方式，于是与欧文在纸上交谈了很长时间，他最终向欧文买了10张床。

大部分推销员在推销的时候都只靠一张嘴，很少有人考虑到客户的具体需要。这也就是为什么伟大的推销员这么少的原因。普通的推销术对化肥厂老板来说一点儿作用都没有，所以当欧文主动与他进行笔谈的时候，才会引起他的兴趣。对于一个懂得尊重他人个人需要的人，我们没有任何理由拒绝。

根据对方的需要和兴趣来交谈

人们喜欢对自己的事情小题大做，但是不知道人们有没有意识到，实际上对方并不在意你是谁，你做了什么。你说了那么多，实际上都是在做没有交流的谈话。为什么会是这样呢？

心理学家研究发现，人们的短时记忆持续的时间非常短，你能说出电视里30秒之前播放的信息吗？恐怕大多数人都是一脸茫然，表示自己忘记了。90%的人都记不住最近才看到或听到的信息。也就是说，绝大多数的信息都没有被对方接收。

信息无所不在，对人们进行狂轰滥炸，人们自然发展出一套过滤的本领——对其视而不见。这对于说服者来说实在太不利了，人们的注意力被切割得支离破碎，大脑变得十分迟钝。

一个夏天的下午，很燥热。这天，一些人来到李普曼先生的办公室参加面试。罗伯茨先生也参与了面试，像大多数面试者一样，罗伯茨滔滔不绝地诉说着他的情况，他上过的学校，过去的工作……虽然李普曼先生一直微笑着点头，实际上，他又累又饿，很想休息一会儿。

罗伯茨终于面试完了，另外一个参加面试的人——库珀先生进来之后并没有一直介绍自己的情况。他看出了李普曼先生的劳累和困倦，说：“很不好意思，打扰了您。您看起来没有精神，工作很累吗？”李普曼先生则告诉他中午去了一个很远的地方吃午饭，而天气又是这么热，“你知道的，我还要负责几个人的面试。”李普曼先生耸耸肩说。

“可以看出公司很重视您，才让您来面试我们。”库珀先生赞赏地说。

“但是，我再过两年就要退休了。”

“是吗？您这么年轻！我有一个舅舅也在去年退休了，他获得了一大笔的退休金。我有一些建议，能让您从公司舒服地退下来，您感兴趣吗？”

李普曼先生此时的睡意早已抛到九霄云外去了，变得非常清醒。他不仅听到了合适的建议，还顺带了解了库珀先生的资历，认为他十分适合担任一个高级职务。

而罗伯茨先生从几百英里以外的另外一个城市来到这里，他本以为李普曼先生一直对他点头微笑、表示满意，而实际上对方却一点儿也没有听进去他说的话。

如果你想说服对方，那么就从对方的需要和兴趣入手吧！

将注意力引向对方

有时候我们看电视，电视剧播放完之后是广告，这个广告没有打动你，主要是因为你没有听到广告在播放什么。如果这个时候突然插播一则天气预报，主持人用很紧张的声音向市民们宣布台风来袭，这时你的注意力肯定会全部放在天气预报上面。当然，天气预报与每个人的出行都有关系，特别是出现恶劣天气的时候，比如大雨、暴风雪、地震等，我们会每天都关注天气情况。

当你试图与对方交谈的时候，应该迅速抓住对方的注意力，引起对方的好奇心。但实际上大部分人都无法做到，很多时候我们以为对方在听，事实上，对方只是在表示他的礼貌。他对你的话题并不感兴趣，他正在盼着你说完。

怎么才能迅速地让对方对你说的话感兴趣呢？你可以这样说：“安娜，我想给你讲一个你会感兴趣的故事，它与你现在的情况很类似。”这样就会勾起对方的好奇心，即使她很着急回家，此刻肯定也会停下脚步，留心你要说什么，害怕漏掉一点儿重要信息。

你要尽量地少说“我”而多说“你”，如果你说“我怎样怎样”，对方绝对没有多大的兴趣听下去。你可以练习这样的说话模式，比如你想让孩子读某本书，你可以说：“这本书里写到你所感兴趣的事情，你不妨翻翻看。”你想说服潜在的顾客，你可以说：“我们有一位顾客曾经面临着和您一样的问题，您肯定有兴趣听听他是如何处理这些问题的。”

记住，一定要将注意力引到对方的身上去，因为人们无时无刻不在关注自己。