等待机会说服对方

联邦调查局逮捕了一名间谍，间谍参与的活动直接威胁到了美国的国家安全。为了尽快破案，FBI谈判专家不断地审问这个间谍，但是他拒绝透漏任何信息，而联邦调查局急需知道还有谁参与了这次破坏活动。但这名间谍已经抱定必死的决心为自己的祖国献身，谁也阻止不了他。

这个案子的侦破工作陷入了僵局，FBI尝试了很多方法都无法让他说出同伙的名字。有一位情报分析师马克建议谈判专家可以先转移注意力，让他谈谈与他一起工作过的同事的逸闻趣事，这样不仅能让他放松警惕，还能让他在无意识中泄露出同伙的名字。

马克准备了32张卡片，卡片上写着与他一起工作过的同事的名字。作为他的同伙的另外两名间谍很可能就隐藏在这32个人当中。这个间谍被要求讲述这些同事的情况，间谍拿起一张卡片，讲述了起来，“哦，这个人有些娘娘腔，大家都怀疑他是个‘同志’……”他放下一张卡片，又拿起一张，“这个人的脖子很长，大家都称他为长颈鹿……”

间谍在谈论的时候慢慢放松下来，谈判专家随时附和一声，他在等待这个间谍露出破绽。当他又拿起一张卡片的时候，他的眼睛突然睁大，好像很不愿意看到这个人的名字，虽然只是一瞬间，瞳孔又迅速收缩，轻轻地眯了一下眼，但这没能逃过谈判专家敏锐的眼睛。他恢复过来，又开始讲述，神情有些紧张。

“戴尔十分喜爱他的工作……”

“他是你的同伙，对吧！”谈判专家迅速打断他的讲述，间谍愣了一下。“他一定是你的同伙！”谈判专家加重了语气。间谍的脸上迅速闪过一丝恐惧的表情，他似乎十分害怕这个人，“他威胁过你，对吧！”这名间谍保持沉默。

“还有一名同伙是谁？我们会为你保密，你可以转为我们的污点证人，受到法律的保护。我们很快就会审问戴尔。”谈判专家给了间谍一个机会。

“还有一个人，他的名字叫威尔，威尔·毕德尔。”

在审讯工作陷入僵局之后，谈判专家并没有钻入死胡同，而是等待机会，观察间谍的神情，捕捉到了有价值的信息，通过利益诱惑终于让间谍开口。FBI和形形色色的犯罪嫌疑人打交道，每个嫌疑人都有其各自的特点，只有找准方向，等待机会，才能说服对方，获得更多的信息，减少损失。

捕捉转瞬即逝的信息

在警察没有掌握重要的证据之前，只能审问犯罪嫌疑人，而犯罪嫌疑人也知道，如果警察没有掌握实质性的证据，是不能对他提出指控的。这时，他们自然要闭紧嘴巴，以防说出什么重要的信息来。但正是这种姿态让警方起了疑心，犯罪嫌疑人的神情、微小动作都能透露出他此时的想法。

在商业活动中，我们可以从对方暴露出来的情绪里，捕捉到他的想法，进而在与对方谈判的时候说服对方。

一家英国公司的负责人带领一个团队与一家大型跨国公司谈判船只交易。在谈判过程中，这位负责人将合同的条款一一列举给对方，双方逐项审核合同。在此期间，英国公司团队中的一个成员注意到当负责人谈到合同的某一条款时——这项条款是关于一项建筑工程的，价值高达几百万美元，跨国公司的首席谈判代表的嘴唇抿紧了，表示他对这项条款不满意。

注意到这个现象的成员立刻到负责人的身旁，小声地说出对方对这项条款可能存在异议。然后，谈判双方就这项条款进行了推敲，结果这家英国公司说服跨国公司将价格压低，省下了八十万美元。

从人们的反应中能够获得很多信息，关键是你在说服对方的过程中是否捕捉到了有价值的线索。

试探对方的底线

有很多犯罪嫌疑人非常聪明，提供给警方虚假信息，企图蒙混过关。这让警方十分头疼。在对案件进行了一定程度的调查之后，警方大致掌握了案件的详情。这时，就可以故意向犯罪嫌疑人透露信息以试探虚实。

当一个从犯因为故意伤害罪入狱的时候，他认为没有什么大不了的，从而包庇主犯。这时警方可以编造一个谎言，告诉犯罪嫌疑人他伤害的人没有被救活，而他需要承担伤人致死的刑事责任，恐怕要在监狱里待上很多年，这肯定超过了这个从犯的心理预期。他的底线守不住了，就会配合警方抓住主犯。

在商业谈判中，双方都有一个心理价位，有一条不能超越的底线。双方其实就是在进行一场心理战，只要试探出了对方的底线，你就能把握主动权，等待机会说服对方，达成协议。

以团体的标准说服对方

很多人聚在一起（比如组成一个国家或一个社团）会形成一定的看法。当你试图说服某个人无果的时候，你可以了解一下他的基本情况，比如他属于哪个社会团体，有什么宗教信仰。有人认为这很麻烦，而实际上这是说服对方的捷径。

美国心理学家曾经做过这样一个“遭团体排斥”的实验。实验选择了一个团体作为被试，在这个团体中挑选一位认为自己可以顶住任何压力并坚持自己看法的成员来当实验的“托儿”，他的职责是对团体提出的一致意见表示坚决反对，看他最后能坚持多久。心理学家想看在这种环境下，这个“托儿”会出现什么情况。

当“托儿”一直对同伴表示反对的时候，团体里的成员对他议论纷纷，而且毫不客气地攻击他，最终这个“托儿”顶不住压力，缴械投降了。也就是说，他最终屈服于集体的压力。

当你以团体的标准来说服人们的时候，人们虽然在开始时仍然表示拒绝，但随着时间的推移，他在无意识当中就已经被团体同化，而且还会为这种同化找到理由来证明这也是自己想要的。这时，你就能轻而易举地说服他了。