“从众心理”让客户更有安全感
群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向，表现在购物消费方面，就是随波逐流的“从众心理”，当有一些人说某商品好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买。销售人员也可以利用客户的这种从众心理来促成交易。
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“羊群效应”、“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都买了，我也跟着买；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，也是十分常见的。因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地参与到抢购的浪潮中去。
这种心理会给营销行为带来诸多便利，例如，营销人员可以通过吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多客户的参与，从而制造更多的购买机会。在营销过程中，对客户说：“很多人都买了这一款产品，反响很不错”“小区很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，使客户心理上得到一种依靠和安全保障。有时，客户也会在销售人员介绍商品时主动问道：“你们的产品卖得好吗？”潜台词就是说，都有谁买了你的商品，假如有很多人用，我就考虑考虑。这也是一种从众心理。
其实，凑热闹和随大流是人性中的一个特点。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易一块儿加入队伍中。因为人们看到此类场景时，第一个念头就是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但实际上，这些人中真正有明确购买意图的少之又少，他们只不过是在互相影响，其他购买的人总比销售人员可信。针对客户的这种心理，销售人员推销自己的商品时，就应该借助客户的从众心理来制造营销氛围，影响人群中的敏感者让其接纳产品，继而让整个人群都接受产品。日本的“尿布大王”多川博就是利用从众心理而获得成功的。
多川博是日本著名的企业家，他最初创办的是一家生产销售防雨斗篷、卫生带、雨衣、游泳帽、尿布等日用橡胶制品的综合性企业，但是因为公司泛泛经营，缺少特色产品，销量不太稳定，曾一度陷入倒闭的窘境。在一个偶然的机会，多川博在一份人口普查表中得到启示，每年日本就有约250万婴儿出生，如果每个婴儿使用两条尿布，一年就需要500万条。于是，多川博决定放弃尿布以外的产品，专门来生产布。
采用新科技、新材料的尿布顺利投产，并且公司使用了大量的精力去宣传产品的优点，期望在市场上有良好的表现，但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。
生意如此惨淡，作为老板的多川博心急如焚，经过苦思冥想，他最终想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布热销的景象，这样一来就吸引了众多“从众型”的买主。随着产品持续销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。没过多久，多川博公司生产的尿布还大量出口到他国，在世界上很多地方都获得了不凡的销售业绩。
多川博正是利用客户的从众心理打开了尿布市场。在销售过程中，借助客户的从众心理能够减轻客户对风险的恐惧，增强客户的购买信心，利用此法促成订单，常常较为容易，对于新客户尤其奏效。但是，销售人员在利用客户的从众心理时，也要注意以下几个问题，以保证取得良好的效果。
1.列举的案例必须实事求是
销售人员如果想借助激发客户的从众心理达成交易，列举的案例必须基于事实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，更不能肆意夸大老客户的购买数量。假如销售人员列举的案例不真实，就很可能被揭穿，这会严重影响客户对销售人员及公司的印象，使销售人员和公司的声誉受损。因此，销售人员必须实事求是地去引导和说服客户，否则就是自砸招牌。
2.利用从众心理的前提是要保证产品质量
好的产品质量是利用客户从众心理的前提。产品质量好，客户购买后才能真正认可这种产品，才能继续来购买。因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用从众心理只是一个吸引客户的手段而已，如果客户购买产品后发现质量不过关，那么他是不会再上第二次当的。
3.尽量列举具有说服力的老客户
客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户也是不会为之所动的。所以，销售人员要尽可能选择那些客户熟悉的、比较具有权威性的、对客户影响较大的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。
4.这种方法不适合太有个性的客户
在我们销售过程中，销售人员也会遇到那些个性鲜明、追求与众不同的客户。所以，遇到这样的客户，就不要应用这种销售方法，避免弄巧成拙。利用客户的从众心理进行销售时要注意适度，不要让客户觉得我们在忽悠他，产生被欺骗和愚弄的感觉。
总的来说，群体成员的行为，通常具有跟随群体的倾向，表现在消费购物方面，就是随波逐流的“从众行为”。既然客户有哲理心理，销售人员在进行销售时，就应该利用这种从众心理来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。
哈佛营销笔记
利用客户的从众心理可以提高销售成功的概率，但是也要注意讲究职业道德，不能靠拉帮结伙欺骗客户，否则会适得其反。当客户的从众心理有悖于我们的产品销售时，销售人员需要在客户面前表现足够专业，面对这种普遍的心理倾向，我们首先需要理解客户，然后引导对方进行理性思考，方可扭转这种趋势。