不要把手放在发动机上

约瑟夫·爱立森是西屋公司的一位优秀推销员。在他负责的区域中有一个工程师同样叫史密斯，该公司极想将商品推销给他。爱立森的前任曾拜访了他10年，但没有成功推销出任何东西。爱立森接管这块区域以后，继续访问了他3年，同样没能得到一份订单。又过了一年，爱立森终于掌握了可靠信息，了解了对方的需求并成功卖了几台发动机给史密斯。他想：“如果这些发动机不出毛病，我相信一定可以再得到几百台的订货单。”

但是，没过多久史密斯却打电话说：“我以后再也不会买爱立森公司的商品了。”爱立森很惊讶，询问缘由。史密斯道：“因为你们的发动机太热了，我的手都不能放在上面。”

这是什么奇怪的理由！爱立森当然有点生气，但是，根据与对方沟通的经验，他知道和对方辩论是没有用。他决定从史密斯那里获得“是”的反应。

爱立森说：“噢，史密斯先生，我完全同意你的看法。如果那些发动机工作起来太热了，你就不应再买。你当然不会购买超过全国电气制造协会标准热度的发动机，是不是？”

史密斯点头说：“是的。”

“电气制造协会的规定是设计适当的发动机可以比室内温度高22摄氏度。对不对？”

“是。”他同意这个说法，但又说，“但你们的发动机热多了。”

爱立森没有同他辩论，只问：“你的厂房有多热？”

史密斯说，“大约24摄氏度。”

问题找到了。爱立森说：“如果厂房是24摄氏度，你再加上22摄氏度，总计64摄氏度。如果你将手放在64摄氏度的热水塞门下面，是不是烫手？”

“当然，是的。”

“那么，这样看来就不太是发动机的问题，您觉得呢？”爱立森接着建议说，“不要把手放在发动机上面，这不是个好办法吗？”

史密斯先生点头承认，说：“我想你是对的。”接着两人又谈了片刻。然后，史密斯叫来他的秘书，又订了价值35000美元的货物。

沟通秘诀

费了多年的工夫，丢了许多生意，损失了数不清的钱，最后你可能才明白辩论是没有用的。如果一开始的时候就让他人说“不”，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使对立绝对否定的态度变为肯定的态度。所以，只有从别人的立场来分析问题，使他说“是”，才会有更多的收益，才会更有乐趣。