站在对方的立场看问题

当我们与他人意见冲突，发生矛盾时，争论是于事无益的，甚至会成为双方沟通的障碍。所以，卡耐基先生告诉我们：在刚开始，应该强调并且不断强调那些“你们都同意的事情”，然后如果可能的话，强调你们双方都在追求同一目标。也就是说，要尽量避免沟通对象说“不”，更重要的是，要使对方在一开始就点头说“是”。

为什么不能说“不”，不能否定呢？

《影响人类的行为》一书的作者阿弗斯特教授这样解释道：“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，他所有的自尊心，都会促使他固执己见。就算他当时已经意识到自己的不当，也必须考虑自己那宝贵的自尊，坚持固执到底。所以，一开始就使人采取肯定的态度极为重要。”如果你一开始就使一名顾客或同事说“不”，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能说服他们改变主意。

如何使固执己见的对手点头说“是”？卡耐基引出了“雅典的牛蝇”苏格拉底来做示范。

众所周知，苏格拉底是古希腊著名的思想家和哲学家。他彻底地改变了人类思想的进程，至今仍被尊称为“世界上最有才智的劝说者”。他不像年轻人那样直接告诉别人他们是错误的，老练的苏格拉底有一整套方法，以得到“是的”的反应。他所问的问题，即使是反对他的人都会同意的。他持续不断地发问，得到一个又一个同意，获得许多的“是”，最后，他的反对者发现自己当下得出的结论，正是不久之前自己所坚决反对，决不赞同的。现在，这套方法被称作“苏格拉底的方法”。这个方法关键就是使对方一开始就说“是”。

卡耐基口才训练班的学员们学到了这种劝服别人的秘诀，纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森更是用这一方法争取到了一位客户。

当一个人到纽约格林尼治储蓄所开户时，詹姆斯总是要让对方填写一些表格，当然其中有一些问题客户根本不想回答。这时候，詹姆斯就会生硬地告诉客户，如果他不向银行提供这些材料，银行就拒绝为他开户。这样的“最后通牒”往往使詹姆斯很“痛快”，但总是让客户感到不受欢迎和重视，非常恼火。

詹姆斯学习人际关系后，决定采用一种实用的普通知识——不谈银行的规矩，而谈顾客的需要。最重要的是，他决意使顾客从一开始就说“是”。

这天，有位新顾客来开户，詹姆斯照例让他填资料，顾客照例不想回答表格中的问题。詹姆斯同意了他的做法，告诉他，他拒绝填写的那些材料，并不是绝对必要的。

但詹姆斯又说：“不过，假如你把钱存在银行，一直到你去世，你不希望银行将这钱转移给你依照法律有权继承的亲属吗？”

“是的，当然。”顾客回答说。

“难道你不认为将你最亲近的亲属的姓名告诉我们，使我们在你万一去世的时候能够准确无误地实现你的愿望吗？”

顾客又说：“是的。”

就这样，当这个客户明白这些材料是为了他自己的利益时，他的态度软化下来了。最终他不但把自己所应填的资料都填上了，还根据詹姆斯的建议，开了一个信托账户。

事后，詹姆斯说：“我发现一旦让顾客开始就说‘是’时，他便忘了我们之间的争执，并且愿意做我所建议的事。”

争论可不是聪明人的做法。我们要站在对方的立场上看问题。从最基本的问题，即一个能轻易得到“是”的问题问起，设法让对方说“是的”，最终才能迈向沟通成功。注意，你必须戒除“诡辩”的种种可能，不要让对方觉得自己钻进了你的圈套，而是要让其心悦诚服。