第38章 工作苦与乐
节后第一天上班，叶锦秋刚派完喜糖，就被钟震拉去接待一个大客户来访。那是运输业务的大客户，不过恰好有一小部分仓储业务刚与华通供应链北区合作，这次来主要是探讨运输业务合作情况，但钟震想借这个机会深化一下仓储合作，就自己申请参会。
对方来的是物流副总裁，叶锦秋拿到名片后偷偷百度了一下，还是个T大MBA毕业的大哥。
一行人在会议室坐定，华通集团负责大客户管理的副总陆新龙开始客套：“袁总，可算把你们盼来了，蓬荜生辉啊。”客户那边也以同样力度客套回来：“哎呀抱歉抱歉，从8月份就想找时间来，这不一直在出长差，一去就是十天半个月，实在一直抽不出时间来。节前我们新产品的问题刚解决，我就跟他们说赶紧安排我到华通拜访的行程。”
来来回回的客套开场，叶锦秋悄悄看了一下墙上的钟，3分钟过去了。
不知道又过了几个三分钟，客户终于抢先切入正题，“我们这次来呢，先跟您报告一下这几个月合作的情况，看看存在的问题怎么解决。”叶锦秋心想，这客户绝对是个笑面虎，从“报告”这个故作低姿态的词就能看出来。
陆新龙接过话头，是是是，我让他们准备了总结分析材料，可以一起看看。还没等陆新龙挥手让下属播放幻灯片，袁总就提出他们也准备了材料，还是先让他们的经理先讲，把问题抛出来。“小王，你把那些花絮都讲一讲，什么报价算错了啦，合同条款搞错了啦，都讲讲，我觉得都挺有意思的。”果然是笑面虎没错，接下来也句句是笑里藏刀绵里藏针，很有两把刷子。
但陆新龙好歹也是华通公认的能屈能伸派代表人物，丝毫没有乱了阵脚，低姿态认错、大幅度拍马、借骂下属找台阶下，一套组合拳下来，客户先前的出击都像打在了棉花上，只能大度表示接受赔礼道歉，承诺华通只要能解决好当前问题，业务份额绝对不会减少。叶锦秋在一旁暗自叹为观止。
会上并没有机会谈仓储业务，但叶锦秋暗暗记下了陆新龙的招数，没想到当天下午就用上了。北区京津冀小区的销售总监冯世超气冲冲地找她投诉，小米给他出的报价，主要项目的单价居然点错了一个小数点，低了10倍，“要不是我以前在运营部门待过，一眼看出来问题，这价格要真报给客户了，那华通供应链就成了不专业不诚信的代名词了！你们怎么能犯这么低级的错误呢？你们是供应链最专业最有行业经验的部门啊！”
叶锦秋按下通话静音键，快速问了一下小米，果真有这回事，她只好快速找了一个空闲的小会议室，硬着头皮开始赔笑脸认错，“超哥，我刚才问小米了，确实是我们的问题，实在对不住。本来我们每一份报价输出之前都要经过我的，但这次我不知道为什么她没有给我看过就发给你了，可能是当时要得急，或者是她偷懒没按规定来，我晚上就开会复盘一下这事，从上到下反省，严肃报价输出的流程。另外小米这个月绩效工资先扣一半。超哥，多亏你把了这道关，价格还没到客户那儿去，要不然问题就大了，下次你来总部我一定请你吃个饭，再给你谢罪。你先消消火，好吗？实在太抱歉了。”
冯世超的语气明显缓和下来，“我当时确实催她催得急，可能她就没来得及给你过目，哎，这样说来其实我也有责任。得了，反正这次也没造成什么大问题，你也别扣人家绩效工资了，下次去总部别忘了请我吃饭就行。提醒他们以后做事儿仔细点儿，特别是报价这种事儿，马虎不得。”
“都说你为人厚道，我发现这风评还真不假。”这是叶锦秋真心的赞美，他居然承认自己也有责任，换做其他总监是绝对不可能的。
“都说你没架子，也不假。”那边冯世超也哈哈大笑。
这算是不打不相识。冯世超是所有总监中和叶锦秋年龄最接近的，只比她大两岁，是和她前后脚升职的新总监，典型的京城大老爷们儿，性子直，为人仗义，也是高文华开拓仓储业务时的第一批子弟兵，和高文华的感情很深厚，真正做到了指哪打哪，在外漂泊好几年，这回升职终于回了家乡。
发现彼此都是不说漂亮话只干实在事的老实人之后，叶锦秋和冯世超之间也多了一些惺惺相惜，会议上有时忍不住互相声援。冯世超作为北区销售团队最年轻的销售总监，偏偏对仓储运作的经验最丰富，开发客户的点子又最多，其他总监自然都有些酸溜溜，而钟震又忌惮他是高文华的眼线，明里暗里也敲打他，明明他的指标完成得最好，还总不忘给他进一步施加压力。而叶锦秋虽然慢慢赢得了钟震团队的信任，但终究不是销售团队的人，钟震也时不时敲打她，想挑起她对徐建同的斗志，好更为北区拼命。对钟震的那点小九九，冯世超和叶锦秋都心知肚明，但人在屋檐下不得不低头，只能私下一起吐槽，用调侃排解心中郁闷。
但这天叶锦秋的郁闷突破了历史纪录，正好冯世超找她说大客户Q记的收入分割的问题，那边只发来一句话，她就忍不住回了好几句过去，“老钟还能不能行了？我说过了，Q记的业务第一年绝对是亏损的，反正北区的营收指标都完成了，Q记分一半给南区就分呗，他们还能帮忙分担一半的亏损，他干嘛老磨磨叽叽纠缠这个问题呢？”Q记是南北区划分前的历史遗留客户，方案报价主要是徐建同和小文、小武输出的，鉴于是国民度很高的品牌，后来高文华特批低价拿下业务，按地区归属，业务在京城，属于北区，但徐建同参与了客户开发过程，南区便也想分一杯羹。叶锦秋认为南区愿意分担项目亏损是好事，钟震却不愿意牺牲项目部分营收。
冯世超赶紧打过来电话，“您今儿吃了火药了？我就是想跟你说，我已经说服他了，Q记的营收和利润南北区各分一半，他就是好面子，不肯轻易被说服，得多磨磨才行。”
“好吧，那就行了。”叶锦秋语气稍稍放松下来，跟冯世超解释自己刚才情绪不好的原因，“我今天确实很生气，小文的晋升需要预算释放，北区办公室卡了一个月，这个月又没有批，老这样，谁还愿意尽心尽力干活呀，简直影响我团队的稳定性。”
按照高文华的规划，钟震和蒋定方分别为北区和南区的经营情况负责，包括营收和利润，所以几乎所有部门的成本预算都要经过两位大总监首肯，他们有资源分配权。叶锦秋作为销售辅助部门，资源分配上比运营部门要好一些，但也排在销售团队后面。叶锦秋特意发了一封邮件，从工作态度、工作能力、工作产出、部门预算包几个方面具体阐述了希望晋升小文的理由，钟震很快回复同意，叶锦秋还窃喜了一阵。但实际执行时北区办公室负责人又不同意了，就这么一个唱白脸一个唱红脸，就是卡着不批。
小文这几个月的表现可圈可点，叶锦秋上任之初规划的基础性工作现在基本完成，他付出了极大心血，功不可没。而他之所以如此勤勤恳恳，除了工作态度一向不错，也因为卯着劲儿想争取晋升，眼看上个月推到了这个月，结果这个月又推下个月，小文自然是十分失望，叶锦秋也愧疚得很。
“老钟就是一只铁公鸡，又要马儿跑，又要马儿不吃草。现在开会听见他嚷嚷我就觉得烦，偏偏会又那么多，每天都要看他表演。”叶锦秋正在公司附近的小饭馆吃晚饭，早过了饭点了，店里只有她这一桌客人，她也就敞开了说。
“你为这事儿啊，我今天也刚跟北区办公室的人吵过，我这边也有个经理，说好这个月晋升的，老钟还在会上亲自提过，但现在也没给批。”冯世超居然也遇到了一样的情况，“算了，再等等吧，这个月北区的利润指标还差一点，下个月估计能完成，到时候他们就没有理由不批了。”
这话稍微安慰了叶锦秋，至少给了她一点盼头，她也可以给小文一点盼头。冯世超又邀约她去京城，“来我这儿出差吧，一块去拜访几个客户，你顺便散散心。别老在总部待着，没意思。差旅费预算要是不够的话，从我部门里划。”
叶锦秋原本并不喜欢出差，但冯世超的邀约确实非常有吸引力——逃离总部的各种会议，回阔别已久的京城看看，连差旅费他都愿意出。于是就敲定第二天出发去京城。
高铁到京城时已是华灯初上，冯世超带叶锦秋去了王府井的东来顺总店，刚坐下就开始大倒苦水，“老钟每天就觉着我指标完成了没有压力了，总给我找事儿，你知道他跟我说的最多的一句话是什么吗？‘这个事情干不好你就走人吧’，‘这个事情干不好你就别当这个总监了’，我真是服了。而且他这个人真的太专制了，有时候连道理都不讲，我们解释个什么他也不听，完全就是强词夺理，官大一级压死人。”
叶锦秋喝着酸梅汤，听他说到“有时候老钟说着话我脑海里就是一个画面，就是掀翻桌子说老子不干了的画面”，没忍住直接笑喷了。冯世超一边拿纸擦干被喷湿的桌面，一边说，“所以你说听他说话就烦，我特别能理解。”谋生不易，谁没被上级的唾沫星子喷过呢，同是天涯沦落人啊。
但冯世超的独特之处在于，他虽然抱怨上级对他缺乏尊重和信任，但他完全承认上级对他工作的帮助，“老钟虽然对仓储业务没什么经验，但他很熟悉华通的游戏规则，而且谈判的气场很强。定业绩指标的时候他寸步不让，我们北区现在就好过很多，蒋定方就在这里吃了亏。谈大客户的时候，老钟出面确实很能镇住场子，北区这几个月谈下来的大客户，确实有好几个都有他的功劳。”这番话使得叶锦秋对他的好感更添几分，很多人都是被情绪牵着走的，非黑即白，能在情绪之中保持客观的人并不多。
次日拜访的客户是当地的白酒经销商龙头，报价和仓储管理改造方案前期已经和客户达成一致，但由于仓储管理系统对接还没确定方案和费用，合同一直没能签下，负责该项目的销售高级经理实在推不动了，冯世超便亲自出马。他同叶锦秋讲，“你负责解答客户有可能问到的仓储运营问题，我负责和他们谈判系统对接费用承担的问题，我们的目标是系统对接费用由客户承担。”
此次拜访的商谈显然聚焦于系统对接费用，这种价格的拉锯并不是叶锦秋所擅长的，她乐得承担了次要任务，就在一旁欣赏冯世超的高潮谈判技巧。
首先确定系统对接可行性，冯世超问明客户目前使用的系统后，当场电话联系他相熟的华通IT同事，很快就确定可以对接，他便拜托IT同事与客户的系统供应商联系，确定对接方案和费用，不到半个小时，方案和价格就确定了——他手下的高级经理周旋了一星期还被当皮球一样踢来踢去。叶锦秋后来问他为什么指挥得动IT的同事，他淡淡一笑，说是当年仓储业务起步研发WMS系统的时候，系统出过问题，他帮那位IT同事说过几句话，后来关系一直不错。看来他经常与人为善，为别人雪中送炭。
费用确定了，谁承担这笔费用呢？客户和华通都希望对方能承担这笔费用。尴尬的是，他手下的高级经理为了早日签订合同，跟客户说过这笔费用可以由华通承担——据说是钟震指示的。趁客户接待人员出会议室处理工作的空当，冯世超连忙问了具体的情况，原来是钟震上周准备会议材料的时候，执笔人询问各个区域大客户签约情况，问到这一家的时候，钟震指示，这项目体量这么大，系统对接的几万块钱该出就出，拿下业务要紧。
冯世超向叶锦秋摊手，“看到了吧，这大哥净给我出难题，几万块钱说得这么轻松，这都是纯利润啊，到时候我利润指标完不成他只管逼问我。”他又看了一眼下属，“钟总的话，不能他说什么就听什么，要自己考虑清楚再去做事。这几万块钱一出去，你的业绩还能看吗？自己要动动脑子。”
正说着，客户进来了，冯世超开始了他的表演。
“您看是这么回事，我们之前给您报的价格已经是卡着线报的了，是我们能争取到的最低价格，现在如果再多这系统改造的费用，我们肯定是亏损的，到时候上面肯定查我是不是违规签约，项目可能也维持不下去。
“我是真的诚心跟您做这个生意，想好好按照我们的方案升级您的仓储管理，长期合作，您看能不能这样，这个系统的费用我们双方各承担一半，华通的这一半在两年合约的过程中从我们每个月的服务费里扣，我们找些其他的名目，或者别的办法，逐个月逐个月把这个成本消化了，总部那边我们好过关。
“您看马上也双11了，咱们还是尽可能早地把项目运作起来，赶快稳定下来，省得双11手忙脚乱。您觉得呢？”
冯世超料定客户其实不是非常在意这几万块钱，只是甲方总归不能太好说话，而且客户代表也不能太好说话，他们也得为他们的公司利益做做样子，于是他先退一步，又从客户关心的项目稳定性、项目落地急迫性入手，客户见他态度诚恳、考虑周全，又坚决不肯再让步，最后也就同意了。至于华通承担的这一半费用，摊到24个月的合约期中，就不至于造成太大影响，他的利润业绩也就保住了。
他的下属是一位销售新手，在一旁看得目瞪口呆，从客户公司出来坐上商务车，还没回过神来，“冯总，我申请跟你多跑几个客户，多学学。”冯世超已经忙着接听电话会议，按了静音吩咐他：“我们跟这客户签了6个合同，你给津城的老何一个，好歹是他给你介绍的这客户；然后一个给晋鲁豫小区的张总；一个给黑吉辽小区的孙总；其他的你先留着，慢慢提交。”
这个白酒经销商卖很多品牌的白酒，而这个行当里很多大牌酒企都禁止自己的经销商卖别家的酒，所以经销商就只好多开几家公司，用不同的公司经销不同的酒，所以业务一合作，签合同都要分好成几个签。这个情况叶锦秋知道，但是合同居然可以拿来送人，这她不明白。
等冯世超结束了电话会议，她才问清楚，所谓的“给某某某一个”，只是将这个合同签约归到人家名下，实际营收并不送人，如果上面查起来，就说这个客户签约了但一直没有落地运作，所以没有产生收入；事业部办公室每天盘点的数据，除了每个销售区域的营收情况，还有他们的新客户签约情况，太久没有新签约的会被通报批评，所以这种没有收入的“假合同”对他们来说也有作用。另外，冯世超之所以让下属把剩下的几个慢慢提交，是因为这样就可以造成一直有新合同的假象，也是躲避盘点的一种手段。
叶锦秋突然明白了为什么很多新合同签了很久就是没有产生新的收入，她之前还总追着几个总监问，原来是有这样的弯弯绕在其中——要么是假合同，要么是他们故意捂着暂时不肯提交。她也明白了为什么总监们说要帮她把业绩数据提上来的时候显得那么轻而易举，因为他们是掌控原始数据提交的人，他们到底捂着多少数据，她根本无从得知。
总部管理和区域应对永远都像猫和老鼠的关系，上有政策下有对策。老鼠之间显然也有合作，冯世超那么自然地把自己区域的新合同送给其他需要的兄弟区域，说明他们之间这样的合作模式已经很成熟了。而她的角色决定了她游离于两者之外，只能凭自己的观察和摸索和他们交手。若不是和冯世超关系好，她可能永远也不会知道这些。这次出差之前，她只知道冯世超是一个正直友善的人，现在她才意识到，如果只有正直友善，他根本就无法成为业绩最优的小区总监。内部工作上正直而不迂腐，与客户谈判中斯文而不失强势，内部关系上友善而不失威严，他是一个真正有方法的人。就连这次招呼她出来散心，也难说不是为了拉拢她。但叶锦秋不反感这种拉拢，她喜欢和聪明人协同作战。
拜访另一家客户的时候，叶锦秋也露了一手。
那家公司近两年业务扩张速度很快，自营仓储的水平有些捉襟见肘，所以明确必须借助专业物流公司来加强仓储物流能力，就算需要付出比自己运营时更高的成本，只要不高太多，也可以接受。看过华通的报价和服务方案后，客户的合作意向很高，但价格方面还需要商讨。
客户的总经理表达了他的困惑，既然华通供应链做仓储比他们更专业，为什么运营起来成本还会比他们更高呢？冯世超解释改造的过程中会应用专业的软件系统和操作设备，这些都会增加成本。客户表示不解，应用这些东西是为了提高效率，提高效率不就节约了人力成本吗？这两者无法达到平衡？冯世超一时间被问住了。叶锦秋赶紧开口：“一个仓库从传统、原始，到规范、先进，这中间并不是只有仓库里面的设备、人和系统这些看得见的东西在起作用，背后还有总部职能很多部门的人在支撑这个改变的发生和良好状况的维持。为什么要多花钱进行规范操作、建立一个良好的运作系统，因为在业务不断扩张的过程中，以前那种低成本的原始操作方式一定会成为瓶颈，对业务造成的损失可能会远远超过改造的成本。”
客户终于表示理解了。但他同时也表示，虽然他愿意以更高的成本来做好这件事，但是也不可能拿高出很多的成本，我们的报价要在一个合理的水平，我们的利润要在一个合理的水平。
叶锦秋趁热打铁：“我们华通谈业务有一条准则——做生意不是盯着客户口袋里那5块钱，而是要想着如何帮助客户把5块钱变成100块钱，然后我们再去拿其中的10块钱。而且我们公司对项目利润率有上限控制，最近有一个大客户，项目实际运营下来比我们预想的利润率要高，在这样的情况下我们主动提出降价，现在正在重新报价。我们都很清楚，生意想要做得长远的话，双方都要有钱赚，我们不赚钱的话，业务做不下去，但赚得太多的话，这个业务也不牢靠，客户说不定就找别人合作了。”客户连连点头表示认同。冯世超拿出讨价还价的看家本领，当场就把最终价格定下了。
出了客户公司，冯世超就问，那5块钱10块钱的准则，我怎么没听说过？叶锦秋笑，那你还是读书太少，那是首富杨老板说过的一句话，我借来用用。冯世超一拍脑袋，那看来我们主动降价的那个大客户，也是编的了，你可真行。
在京城的第三天，叶锦秋应邀为冯世超区域的人员开小灶做培训，为他们重新梳理了客户开发过程中的问题清单：
【客户商业模式】
什么客户，什么商品，仓库在哪，货物从哪里来到哪里去，仓储运输目前由谁运营，业务体量多大？
【客户权力地图】
我们对接了客户公司的谁，什么职位，能否决策，能决策的人是谁？
【客户需求】
哪个环节的成本/服务有痛点，现状如何，竞争对手的报价/方案如何？
如果是新业务，客户初步规划如何，主要关注哪些方面？
“搞清楚这些问题，基本上就能判断我们能不能解决客户的痛点，以及拿下项目的可能性有多大，我的团队接到需求也能够有的放矢。”叶锦秋最后总结，并且还附赠一套大客户开发三板斧，“大客户的开发需要花更多心思，接触到一定程度之后，可以邀请客户参观我们的样板仓，请咱们事业部的高层协同拜访客户，或者请客户决策层到华通总部参观座谈。这三板斧可以向客户展示我们的诚意和实力，而且这些接触会拉近我们和客户之间的关系，对最后的签约有很大促进作用。”
恰好也结束BJ出差行程的文威特意来接叶锦秋，特别申请到会议室里跟大家一起听培训，结束后悄悄对叶锦秋说，士别三日，当刮目相看啊，你都成金牌讲师了。两人正挤眉弄眼的时候，冯世超把装好相框了的合影拿过来送给叶锦秋。“难怪一早过来你们就非得跟我合影呢，原来是要送我惊喜啊。”叶锦秋笑得很开心，感觉自己这次出差的价值受到了认可。
文威在一旁咋舌，“哥们儿，你的团队一定都是金牌销售，这么会给客人制造惊喜。”冯世超笑着告诉他：“这是基本功而已，刚才锦秋讲的大客户决策层到总部参观，都会有这么个赠送装裱好的合影的环节，我只不过依样画葫芦。”
剩下半天时间，文威和叶锦秋绕道回了一趟P大，初冬的风已经有些刮脸，好在午后的阳光投下来些许暖意，他们就绕着未名湖走了一圈又一圈。文威捉着锦秋的一只手一起揣在他大衣的兜里，讲着以前自己如何在这里捣蛋，“在学校的大部分时间我都是单身状态，所以我特别看不惯那些在湖边卿卿我我的小情侣，我跑步的时候就带着手机最大音量外放音乐，放那些最悲伤的失恋情歌。”叶锦秋大吃一惊，“原来那个神经病是你啊！”文威原本还在得意地笑，听到这话顿时局促得停下了脚步，第一次为这事感到难为情。锦秋大笑：“当时我觉得你身材还不错。”
买了两串核桃馅儿的糖葫芦，两人踏上了返回杭城的归途，路上文威就感觉爱人的情绪开始变得低落，“怎么啦？今天在冯世超那儿、在学校里都还高高兴兴的。”叶锦秋幽怨地看他一眼，懒得说话。文威开始猜，“不想回去上班？”一猜即中，叶锦秋点点头。
“我看你给他们培训的时候神采飞扬，完全一副爱岗敬业的样子，还以为你出差散心效果不错呢。”
“我是很爱岗敬业，这个岗位很多工作内容也挺有意思的，但是事业部现在所谓的‘过程管控’逼得太紧了，每周都是好几个会，事业部总监级别会议，北区总监级别会议，追着问指标的完成进度为什么没达标，接下来有什么方法，几天就要汇报一次，哪有那么多几天就能见效的方法，又不是治感冒。出差的时候我电话参加会议，还可以边参加边翻白眼，回去只能现场参加会议，跟他们一起说那些车轱辘话，想想就头大。”
文威长叹一口气，“唉，钱难赚，屎难吃啊，不容易，真不容易。”
“你说什么？”叶锦秋从瘫坐的状态一下子鲤鱼打挺，坏笑着瞪文威，“你怎么知道难吃？尝过？”
“笑了？这叫革命乐观主义精神，用自嘲开解自己。知行的融资我相信也会守得云开见月明的，扛过去就好了。到时候重金聘请你。”文威也坏笑着挑了挑眉。
“给我什么title？”
“老板娘。”
“切，我现在就已经是了！”
不同于之前在意朗，现在叶锦秋在华通的工作内容和境况，文威不可能再了解得那么深入了，所以也难以给出什么具体建议，不过他有些方向性的指导，还是让叶锦秋惊诧于他的聪敏，比如他说，“业绩不够，态度来凑”，叶锦秋确实就是如此执行的，效果还算不错。
北区开发的新客户个数远远超过南区，但客户规模都不够大，营收业绩一时半会难以达标，偏偏南区撞大运拿下一个超大客户，一个顶五个，徐建同的业绩一下子及格了，叶锦秋的压力不言而喻。而北区老客户挖潜做得不错，虽然新客户业绩不达标，但总体业绩是达标的，所以本来应该是一条船上的人，北区销售团队先上岸了，就剩叶锦秋还在海上漂。高文华也站在岸上看她，她只好奋力划桨，动作幅度很大，既是为了早日靠岸，也是为了让岸上的人看到她的卖力。
叶锦秋回来后参加的第一次北区内部高级经理汇报会，高文华带着蒋定方也到场，说是交叉学习，让蒋定方观摩一下先进团队的管理。往常这个会议叶锦秋只是旁听，钟震一看今天高文华在，便在高级经理们汇报结束后请叶锦秋先点评几句——他一向希望给高文华展示北区各部门合作无间的样子。
这对叶锦秋来说也是一个划桨表演的好机会，她迅速盘算了一下，开口：“刚才听到大家汇报了各自区域目前在开发中的客户情况，我发现很多需求都还没有到我这边，我这里表个态，有开发支持的需求只管找我们，成交客户是销售团队的目标也是我部门的目标；其次我已经给大家输出了几个行业解决方案，都是大家最常接触的客户行业，希望大家把这些工具好好利用起来，像京城那边，最近正好在接触一个美妆品牌，美妆行业解决方案就刚好可以用上啊，下周我也会再给大家培训，这些解决方案应该如何给客户讲解；除了这些行业解决方案，还会有一个关于‘如何快速获取客户联系方式’的培训，是我自己买的一个课，还在听，下周会整理出来给大家。”
这番话，其实暗含了好几层意思。首先，销售团队总是汇报自己在跟进很多客户，但实际上这个客户列表大部分是为了汇报而汇报，他们并没有真正在开发，所以也不会提交需求到叶锦秋部门，而叶锦秋团队没有这些客户数量支撑，也不可能做出业绩，所以，不是支持无效，是无可支持。其次，眼下北区新客户营收业绩不佳，但叶锦秋确实一直在想办法，提供各种各样的培训，希望提高客户成交率。
高文华最后发言的时候，果然表扬了叶锦秋，“我最近加班很多，经常下班的时候看见叶锦秋还没走，说实话我不知道她在忙什么，但今天我知道了，她确实非常尽心地在想办法帮助你们。——都自己出钱学习课程了。所以销售团队也应该自己主动学习，不要有依赖心理，所有人都要动起来，业绩才有可能一路向好。”
叶锦秋松了一口气，勤勤恳恳做了那么多事，总算没有因为暂时的业绩不佳而被抹杀，让上司看得到自己的努力真的是很重要的一件事。