第29章 尝试开发大客户

正说着，文威手机响了，叶锦秋见是文母的电话，就帮他接了起来，是一个坏消息：文父的CT结果显示腹膜后两个结节增大，应该是目前化疗的药物产生耐药性了，又拍了PET-CT，结果显示腹膜后淋巴结转移以及怀疑肝转移，医生说情况很不好。怕影响文威开车，叶锦秋与文母约定到家再通话，就挂断了电话，但文威已经隐约听到了手机听筒里传出来的声音。

“我没那么脆弱，前阵子回家我妈给我打过预防针了，她说癌症不是感冒，不是治一治就会好的，抗癌的过程肯定会经历一次又一次变化甚至打击，我们要做好打持久战的准备。”文威语气相当镇定，但握着方向盘的手明显抓得更紧了些。

文威在小区车库里一停好车就给母亲拨电话，待到进家门时通话已经结束，文母表示现在的主治大夫跟病人家属沟通太少，她一直很不满意，已经托人联系了一家专业肿瘤医院的院长，准备转院，换治疗方案，这些都不需要文威操心，只让他周末尽可能回家看看父亲。

现时文母是文家的定海神针，叶锦秋越来越明白为什么文威那么尊敬她，她的坚韧和通透实在让人肃然起敬，总有人力难胜天的时候，但战死的姿态比活埋高贵一万倍。

周一叶锦秋出差江城，这是她第一次独自出差协助区域销售开发客户，这客户M记还是国内知名度很高的零食品牌，徐建同特意叮嘱她，不用紧张，到现场仔细观察，与客户沟通清楚业务需求即可。叶锦秋确实不可避免地有些紧张，但好歹也已经观摩过徐建同的两次客户拜访，这次M记又属于她熟悉的快消行业，她心里还是有底的。

所幸M记的仓储物流负责人是一位温和的女士，交谈中没有甲方的傲慢，区域销售负责人又是那位金牌销售，前期反馈给叶锦秋的信息基本准确。M记目前仓储自营，现场管理松散，人力和空间利用率都比较低，一到电商大促时节发货时效就极受影响，因此寻求专业仓储外包，希望项目尽快上马，顺利过渡后正好应对618大促。但他们接触的仓储物流公司不止华通一家，还有其他两家物流公司巨头，都已经输出了解决方案和服务报价。

金牌不愧是金牌，他把另外两家的方案和报价都搞到手，提前发给了叶锦秋。叶锦秋提前做了功课，交流过程中也就有的放矢，提出了好些另外两家忽略的点，同时意朗的百货仓储运营经验也为她加分不少。拜访结束以后，金牌请叶锦秋去吃了当地最好吃的鱼头泡饭，“叶总，根据我的经验，这事非常有戏。前几次我自己去拜访，那个负责人态度完全不一样的，果然你们专业的人就是能镇场子。”

叶锦秋笑笑，她心里清楚，这次拜访确实算是比较成功的，但能不能成事，还得看解决方案和报价能否让客户满意，而据她这几个月来的观察和总结，业务体量大的客户基本都要求苛刻，特别是价格上极少让步，要成交没有那么容易。

回到总部，徐建同还在另一个区域出差未归，叶锦秋于是独立输出了解决方案和报价单，线上请徐建同过目后就交给金牌发给M记了。M记居然很快邀约华通方面到他们总部洽谈具体事宜，这接洽速度不仅给了锦秋和金牌信心，对徐建同和金牌的上司钟震来说也是意外之喜——事业部目前还没有知名度能与M记匹敌的客户，这次叶锦秋和金牌与M记的接触，他们只当是普通练兵，没有想过能出结果。

M记出席洽谈会议的是主管副总裁，华通方面于是也出动了高文华，带领徐建同、钟震和叶锦秋赴会，由叶锦秋负责现场讲解方案。这是她第一次正式为客户讲解方案，心里颇有些忐忑，下高铁的时候，还在入神地翻着存在手机里的PPT。徐建同看出她的紧张，特意给她吃定心丸：“没事，你只管讲，客户有什么刁钻问题我会兜着。”

一行人寒暄落座后，叶锦秋开始讲解之前，高文华主动向M记介绍叶锦秋毕业于P大，是华通特聘的专业人员，大约是怕叶锦秋外形太年轻，M记会觉得华通派一个小年轻来讲方案是不够重视。没想到M记的副总裁惊喜地表示他也是P大校友，颇亲切地称呼了一声“小学妹”，叶锦秋也就轻松自在不少，面带微笑地讲解起来。

这位副总裁约摸四十岁出头，为M记服务多年，对销售业务和仓储物流都非常熟悉，听报告的过程中时不时提问，问题都颇有深度，但叶锦秋的准备也非常充分，基本上对答如流，赢得对方频频点头。只有关于快递配送方面的问题她无甚经验，但其他三人都有丰富的运配业务经历，正好配合作战。三个多小时下来，双方就敲定了合作意向，也谈好了初步价位，华通此战基本告捷。

返程候车的时候，高文华主动和叶锦秋提了年度绩效的事情，“小叶，你这段时间表现很不错，不过考虑到你才入职不到半年，A档的名额比例非常少，我只能给你评B。但我给你申请了公司的长青奖，第一年比较少，大概有十万块钱，具体看公司的经营目标完成情况。按照你的入职月份数，应该能拿到一半。”

叶锦秋早已从徐建同那里知道自己会有这份奖金，因为按公司规定她的级别就是享受这项福利的，但此时高文华将它作为一个特殊的奖励告诉她，她也只好做出惊喜和感激的样子，“感谢高总，谢谢您对我的认可，我会继续加油。”无论如何，加入华通这几个月来，她所经历的焦虑、克服的困难、取得的进步和成绩，无愧于这份奖金，而这份奖金，也让她觉得华通没有对她不住。拿钱办事，这很公平。

不过M记这个客户，叶锦秋觉得还算不得她的成绩，她总觉得一个大客户如果就这样成交，未免太容易了一些，在正式签订合同之前，最好不要高兴得太早。其实同行的几位也心中惴惴，临走还交待金牌一定要尽快推进合同签订事宜，免得夜长梦多。

高铁到站杭城已是周五傍晚，文威买好票在站内等锦秋，一起坐高铁回南京。他只说高铁比开车快一些，但叶锦秋知道，他也怕自己心神不宁开车不安全。

文威和叶锦秋一进门，就闻到熟悉的皮蛋瘦肉粥味道，探头往饭桌上一瞧，两碗粥冒着热气，旁边还有一盘桂花糖藕。文父迎上来，“饿了吧，我给你们准备了夜宵。”文威顿时红了眼睛，虽然每周都和父亲视频通话，但原来视频所见都经过了通讯软件的自动美化，父亲实际消瘦了许多。

吃完夜宵，四人围坐客厅，文父主动讲起了自己的治疗情况，新的主治医生已经根据最新的检查结果更换了化疗药物，后面两周化疗一次，虽然情况不好，但还是有希望控制住的。

“你妈妈让你们每周都回来看我，我觉得没必要，你们这样来回跑太浪费时间。要说陪伴吧，通个电话通个视频也就行了。我在南京有你妈妈，有你姑姑，有很多老朋友，不住院的时候做做饭散散步，拉拉小提琴，住院的时候看看电视看看书，每天都很充实，你们不需要太把我当病人。

“这次生病，我有几点感悟想跟你们分享，首先，身体健康很重要，所以你们要养成好的生活习惯，加班顾不上吃饭这样的傻事不要干；其次，有相爱的人很重要，能有一个人和你相濡以沫是很可贵的一件事，你们要互相珍惜；再次，物质条件也很重要，这是你抗风险的保障。

“总结起来就是，事业要好好拼搏，但是杜绝为事业牺牲健康，杜绝因为事业忽略身边的亲人爱人。——这话说起来简单，做起来很难，希望你们有了老爸这个教训，比别人做得好一点。”

这是叶锦秋第一次听文威的父亲说这么语重心长的一番话，他虽然形容憔悴，但眼睛炯炯有神，那气度使人不忍也不能将其看作病人。

待了两天，文威见父母比他还要坚强得多，也就振奋起来，周日傍晚离家前剥了满满一碗石榴给父亲，又给母亲网购了新的笔墨纸砚，就启程返回杭城了。

“羊，你爸爸说的那三点，我还一直在想，我们要怎么才能做好。”叶锦秋是一个很习惯自省的人，“物质条件这一点，确实很对，还是得趁年轻想办法多积累财富，才能增强抗风险能力。我现在只有每个月的死工资，财富的积累还是太慢了，我要再琢磨琢磨怎么多赚钱。第二点，加班顾不上吃饭这种事咱俩都没少干，我今年已经开始犯胃病了，以后别再傻了。最后一点咱俩以前做得挺好的，但最近我经常出差，你经常加班，下班路上聊天的机会越来越少了，我觉得得注意一下，加强心灵的沟通。你说呢？”

“叶老师，您说得对。这样，咱们以后不管谁出差谁加班，每天晚上抽至少10分钟聊聊，电话也好，视频也行。”

“这其实不就是我们前年异地时候的优良传统嘛。”

叶锦秋心想，生活在一起久了之后，有些明明重要的事情就不再被重视了，这也许是人之常情，但应该被克服。

“是，优良传统不能丢。”文威感谢爱人直言她的感受，亡羊补牢总归为时未晚，“那我给你讲讲我最近的融资进展吧，赵瑞和贵院教授现在都有点感兴趣了，赵瑞可能自己会投一部分，并且愿意帮我引荐东湖投资的人，不过教授说目前这轮融资最多算Pre-A轮，东湖应该不会进来，可以先找小一点的风投机构。A轮我的目标是拿到东湖的投资，赵瑞那边不知道靠不靠谱。我原先帮赵瑞做事的时候认识的那个东湖投资的人不负责知行这个领域的业务，跟我交情也不深，不太愿意掺和这事。东湖的规模和地位你也知道，如果它能领投的话，对知行的市场知名度和用户引流都很有帮助。最近我们经常加班是还在打磨产品和呈现给投资人的整套材料，教授也在帮我提意见，包括整个团队怎么包装，——你别笑，我和苟富、韵姐现在的履历都修饰得金光闪闪……”

叶锦秋突然灵光一闪，最近有传言说华通要将供应链事业部从上市公司独立出去，寻求外部投资，甚至谋求以后单独上市，如果抓住这个机会，也许还能像当时在意朗持股那样发一笔小财。