满足对方的社交需求和尊重需求，迅速赢得对方好感

恕我冒昧，请问你擅长聊天吗？可以立刻回答“擅长”的人，应该不多。最近市面上出现的几本关于聊天的书，都颇受欢迎，正是因为多数人都自认不擅长聊天。

前言中提到过，我原本也不擅长聊天。我不太喜欢和别人分享自己的事，而且由于职业的关系，我不管说什么，都习惯组织可以导出结论的逻辑，再顺着逻辑有条有理地说话。

如果在词典里查聊天这个词，字义是各式各样的谈话、不着边际的对话。由此可见，聊天不是针对某个主题交谈，然后有逻辑地导出结论。另一方面，商务工作一定有其目的。若以定义来看，没有目的的闲聊和有目的的商务工作恰好相反，聊天似乎在工作上完全派不上用场。

不过，你或许也发现，工作能力很好的人通常都很会聊天。业务人员便是最好的例子，为了和客户保持良好关系，让商谈顺利进行，在进入主题前都免不了先闲聊一番。

公司内部的关系也是如此。在和主管、下属、同事谈公事时，是不是时常伴随一些闲聊？聊天能让资讯传达更顺畅，具有润滑油的功能。连自认为不擅长聊天的我，回顾一路走来的经历，也发现自己在工作时经常闲聊。

比方说，来律师事务所求助的委托人当中，有些人可能极度紧张，如果不先闲聊一下让他们放松，根本无法进入主题。此外，要和其他律师或职员建立良好关系，聊天也很重要。换句话说，工作时的闲聊看似不着边际，却是为了达成目的必备的手段。

我最近在想，能否借由分析商务闲聊的内容，找出一套讲述谈话策略的方法。正因为我原本就不擅长聊天，才会思考能否传递对各位商务人士有帮助的资讯。

用聊天满足心理需求

不知道各位有没有听过马斯洛人类需求五层次理论？这个理论是由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛所提出，主张人类的需求是由一个五层金字塔组成，先有低层次的需求，在低层次需求得到满足后，才会产生更高一层的需求。

人们对于满足自己需求的对象会产生好感。换句话说，只要通过聊天满足对方的需求，便能获得对方的好感。

首先是生理需求和安全需求，也就是和父母、配偶等家人之间的关系。家人会满足自己的生存需求，提供一个家，以确保安心与安全的生活。不过，要靠聊天建立这种关系很难，所以这里先不谈。

其次是社交需求，简单来说，就是想拥有伙伴。聊天锁定的目标便从这里开始。

借由聊天找出自己和对方的共通点，设法成为伙伴，努力让对方和自己归属于同一个群体。如此一来，便能使对方产生好感。

接着是尊重需求。每个人都希望获得他人的认可，得到好评价，因此尊重、赞美并赞同对方的意见，满足他的尊重需求，就可以获得对方的好感。

最后则是自我实现需求。为了使对方充分实现自我，你和对方必须具备某种程度的关系，如主管、前辈、教练等。

由此可见，我们必须借由聊天，拟定适当的策略，才能满足对方的社交需求和尊重需求。

第1层：生理需求

维持自身生存最基本的需求、本能的需求，例如食欲、性欲、睡眠欲望等。

第2层：安全需求

保障自身安全，避免危险，确保安心与安全生活的需求，例如稳定的经济收入、健康的生活、衣食住行等。

第3层：社交需求

追求爱情与归属关系的需求。通过人际关系被他人接受，拥有伙伴，归属于某个群体，如公司、家庭、国家等。

第4层：尊重需求(认可需求)

存在价值被群体认可、受到尊重的需求。除了他人认同的地位、名声、特权和关注之外，也包含自我评价。

第5层：自我实现需求

将个人能力与可能性发挥到极限，实现理想和抱负的需求。

进行商务闲聊时，采取适当的策略，满足对方的社会需求和尊重需求。