一、为什么职业销售员都在使用四维成交法

1.揭开四维成交法的面纱

我们常听到这样的说法：“销售是一门艺术”以及“销售是运用语言的艺术”。这样的说法我本人并不认可，我认为销售是一门技术。为什么这样说呢？因为艺术品是不可以复制的，只有技术才可以复制。所以我认为，销售技术和我们开车、兽医给动物做手术一样，都是一门很严谨的科学技术。

既然是技术，我们就要从理论学习。没有扎实的理论作为基础，技术是发挥不出其最大效能的。为什么学习技术必先掌握理论呢？《战争论》的作者克劳塞维茨曾说过：“任何理论的首要任务就是阐述令人混淆的术语和概念。只有实现了术语和概念的一致，我们才能够清晰流畅地思考问题，并且期望与读者分享相同的观点。”

我在本书中给大家分享的是我使用了30年的销售技术，并且利用这套销售技术曾经两个月拿到七张上百万元的大单，我还利用这套销售技术签下一张1 440万元的大单。这时你也许会问，是什么销售技术有这么大的魔力呢？

这套销售技术就是四维成交法。所谓四维成交法，就是针对四种购买影响者，通过点、线、面、体的策略进行运作，指导销售员对所开展的业务一网打尽、一剑封喉、一步成交。

你也许会问：“为什么学习销售技术需要学习四维成交法？”

如果你认真想一想，也许会同意以下说法：没有成交，何谈销售？对于任何一个销售员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，就是等同于失败的销售，获取订单才是销售的终极目的。

很多销售员每天都在充当“救火队员”的角色，因为他们每天都有大堆的事情要去处理，沉浸在无休止的事务性工作之中。然而，客户对此却并不买账。

销售员不得不问自己三个为什么：

· 为什么我们那么操劳，却没有获得足够的订单？

· 为什么我们的态度足够真诚，客户却不理解我们？

· 为什么我们想方设法极力讨好客户，最后却成了“赔本赚吆喝”？

越来越多的销售员认识到解决这些“疑难杂症”的良方就是学习有效的成交方法，在买方市场占主导地位的今天，谁能掌握高明的成交方法，谁就掌握了成交的主动性。可以说，成交方法的优劣决定了销售业绩的高低，而销售员是否掌握好的成交方法就是其销售实力的真实体现。

很多销售员都有这样的困惑：销售越来越不好做，对于公司的产品，客户不是说“没需求”就是说“价格太贵”，而销售员追求的是什么？不但要把产品卖出去，而且还要卖上价。卖产品只是解决了需求的问题，卖上价才能获得足够的利润，才能加快资金回笼，使企业良性发展。销售员把产品卖出去是本能，卖上价才是本事。

首先，我们先了解什么是成交方法，传统的成交方法又是怎样的。

传统的销售套路和流程是投入10%的精力来接触客户，投入20%的精力来说明产品，投入30%的精力来处理客户的拒绝问题，投入40%的精力来成交（见图1-1）。

而四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40%的精力投入到与客户建立信任中，将30%的精力投入到挖掘需求中，将20%的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10%的精力来成交（见图1-2）。

建立信任，是为了一网打尽；挖掘需求，务求一剑封喉；运用好“六把快刀”处理客户拒绝问题；最后达到一步成交的目的。

举一个形象的例子，中国象棋中的“马走日，象走田”是一种游戏规则，传统的销售套路和流程就如同这固定的游戏规则一样，缺少变化；但四维成交法是“连环炮、马后炮、双车挫杀”，也就是赢棋的模式。四维成交法发挥的是协同力量，这就是它的魅力所在。

四维成交法是一种系统化的成交方法，销售员通过这种方法可以将企业的产品送到客户手里，从而实现产品与货币的交换。企业战略和销售策略就像是枪与炮，而四维成交法就是子弹，它是击穿敌人、达成目的的最有效工具。很多企业销售做得不成功，恰恰是因为成交方法出了问题。

成功者找方法，失败者找借口。四维成交法就是告诉你找到成交的方法，找到把产品卖出去、卖上价的方法。这种方法概括起来就是五句话：第一，找对人；第二，说对话；第三，心态好；第四，工具妙；第五，模式优。

四维成交法不仅教会你攻城略地拿大单，而且这套方法还可以复制，让“菜鸟”三个月变“老鹰”。

2.正面强攻失灵，请使用四维成交法

在传统销售技术中，很多销售员约见客户后采用请客吃饭等传统套路，但运用这些方法迟迟拿不来订单，正面强攻失灵后，很多销售员就没有了方法。这时候，应该怎么办呢？销售员就需要另选切入点，利用四维成交法，采取迂回包抄的形式，从使用者一方着手，逐步搞定四种人，拿到订单。

这时候，你也许会问，是不是我讨厌正面强攻，就是为了推行四维成交法呢？

其实不是这样的，我非常支持销售员正面强攻拿下大单，因为正面强攻有效且简单直接，但是大部分销售员在实际工作中却很难做到，而四维成交法是为那些在正面强攻失灵的情况下缺少成交方法的销售员所写。如果你正面强攻很厉害，业绩也很好，那么本书并不适合你。

下面我讲一个正面强攻失灵的销售案例，以帮助大家正面认识四维成交法。

“你也看到了，从各方面来看，我们的产品都比你原来使用的产品要优良得多。对此，你也试用过了，你感觉怎么样呢？”销售员王强试图让这位客户说出自己的购买欲望。

“你的产品确实不错，但是我还是要考虑一下。”

“那么你再考虑一下吧。”王强没精打采地说道。

当他走出这位客户的门后，恰巧碰到了他的上司李明。

“不要进去了，我对他不抱什么希望了。”

“为什么这么说？客户不是告诉我们他对产品的试用效果比较满意吗？”

“他说他还要再考虑一下，我是没招了，要不你去试试好了。”

李明满怀信心地进去了，过了十多分钟，李明就拿着签好的合同出来了。李明对满脸诧异的王强说：

“其实，他已经跟你说了他对我们的产品很满意，你只要运用四维成交法就能掌握主动权，让他按照我们的思路来进行就行了。”

上面的案例中，王强的正面强攻失灵了—客户虽然对产品感到满意，但是并没有下订单。如果不能达成交易，整个销售工作就是失败的，王强失败的主要原因就是不会使用四维成交法一步成交。

当客户说出对产品很满意时，就说明他是有可能购买产品的，只是现实中可能存在各种阻碍，比如价格较高等因素。这时，王强应该继续跟进，对于客户提出的要求或顾虑做到心中有数。

正面强攻失败后，并不意味着整个成交工作的失败，销售员可以通过四维成交法来促成最后的交易。

下面，让我们来看看李明是怎么做的。

李明对客户说：“看起来您对R12型很感兴趣，那么喜欢这三种款式中的哪一种呢？”

客户就开始挑选了：“哦，我不太喜欢这种正方形的，拿在手里感觉不舒服……我想还是这种流线型的比较适合我吧，但是这种款式的机子收看电视频道的按键好像不太好用。”

李明迎合客户的意思：“我明白您的意思了，让我找一台灵敏度高的给您看看。看，这台机子采用了流线型设计，深蓝色彩是时下的流行色彩，特别适合像您这样的高端人士使用。”

从上面的对话可以看出来，客户看起来是在拒绝，实际是在考虑机子的设计以及按键是不是好用。这就说明，客户的疑虑来自销售员对于机子按键灵敏度的解释不充分，他真正需要了解的是更多有关机子操作部件的信息，想要购买到一台使用起来方便灵活的机子。

在销售过程中，当正面强攻失灵的时候，要采用四维成交法正确处理客户拒绝购买的意见。许多性急的销售员一听客户说还要考虑就灰心丧气地认为客户对产品不感兴趣了，于是便轻易地放弃了继续推介的努力，这是很可惜的。

采用四维成交法，关键问题就是要问对话，变句号为问号，把客户提出的消极因素转化为积极因素。通过对话，一步步打消客户的疑虑，最后实现一步成交。