序

成交高于一切，大客户销售十八招

—营销管理者做好九件事，让销售菜鸟三月变老鹰

一、感谢

《成交高于一切》自2006年面世以来，已经经历三次内容升级，其覆盖的读者人群和受训学员超过200万人。这次全新修订，丰富了很多内容和案例，希望新、老读者朋友阅读后能有所收获，感谢大家。

二、本书方法创新

企业怎样靠专业、职业取胜？如何将产品卖出去而且还要卖上价？如何运用好“四维成交法—大客户销售十八招”拿下大客户和大项目，使成交客户的成功率由5%～7%，倍增到15%～20%？如何通过营销奖励机制的建立和优化，使营销管理发生本质上的进化？书中针对以上问题为你系统地提供解决方案。

三、适读人群

按照全员营销理念，凡是企业中有可能参与到市场经营和销售、凡是需要与客户接触的相关人员，例如：业务人员、经营管理者、技术研发人员、领导干部、后台支持人员等，都是本书的读者人群，必将从阅读中受益。

四、本书针对问题

在市场竞争日益激烈的今天，尤其是在《中华人民共和国监察法》的颁布和实施后，打击贪腐和行贿行为的力度空前，多数企业经营管理者却仍然按照传统的经营思维或是“野路子”工作，缺乏科学的营销模式建设，甚至会留下安全隐患。

问题一：依赖能人，干“全活儿”

依靠一人之力，“高来高去、飞檐走壁”“过五关、斩六将”，借助人情打通关系、打价格战等方式销售，可是最后，产品却卖不出去、卖不上价，业绩持续下滑、效益不佳，团队成员士气萎靡不振，对未来前景失去信心。

问题二：靠摸石头过河

大部分营销管理者对企业转型方法缺少认知，不知道什么叫“明儒暗法”，不知道如何对营销模式进行顶层设计，不知道建设营销机制和系统应从何入手，任凭二八定律的魔咒卡在头上，高手找不到、菜鸟不会用、人才留不住，人力成本耗费巨大，对现状一筹莫展。

问题三：管理机制落后

营销管理者让业务人员干“全活儿”的粗放思维，必然导致甩手掌柜式的管理作风，仅唯结果论，以成败论英雄。只知使用“底薪加提成”这种落后的奖励机制，营销管理者不知道怎么向管理要效益，不知道怎么向过程要结果，团队成员职业化素养较差，团队心浮气躁，靠重奖重罚、末位淘汰、不断换血的方式，也挽救不了管理者“茫、盲、忙、亡”的命运。

问题四：营销工具系统缺失

企业没有有效的营销工具系统，完全依赖用嘴去征服客户，这将难以成交。特别是在遭遇竞争强手的时候，更不知道怎么使自己鹤立鸡群，封堵对手的成交之路。

问题五：缺少营销模式和基本套路

销售人员各显神通，营销方式、方法花样百出，可是，“仁者见仁，智者见智”，并不是所有方法和方式都能取得良好的效果。另外，销售新人的培养周期漫长，多数人还会因为业绩低迷而选择离开，企业找不到有效的解决方案。

问题六：营销信念缺乏

销售人员只想着怎么征服客户，只想怎么快速成交，沉迷于招数和招法，但这些仅仅是雕虫小技，遇见了真正的大客户，不知道如何从“道”的层面入手与客户达成合作。

问题七：处理政商关系水平较低

销售人员仅靠关系维持双方的合作，这其中存在很多不安全因素，在习近平新时代中国特色社会主义思想的指导下，政府与企业的合作方式有什么变化，企业如何正确处理政商关系，这些都是摆在企业面前的现实问题。

五、本书带给你的价值和意义

第一，按照工业化经营思维方式打造营销团队，实现“八化”，建立科学的营销体系，不用教训换常识，一开始就走对路、做对事。

第二，用“一图二卡”的四维成交法模式，用大客户销售十八招，把产品卖出去、卖上价。

第三，培养更多的优秀营销管理者，学会怎么教人、怎么辅导，学会怎么全员营销、怎么实现目标，向系统要规模、要效益。

第四，建设新型政商关系的合作方式。想大事、做实事、不出事。

六、先期预告，孟昭春总裁私塾开门收徒了。

营销专家孟昭春

二零一九年四月十七日

北京