B2B行业发展历程

B2B行业从诞生到现在，在探索中曲折发展。根据当时的贸易背景和互联网水平，通过区分比较不同阶段B2B企业的商业模式、盈利特征，我们将B2B行业的发展进程分为信息服务、撮合交易、融合生态三个阶段。

B2B 1.0时代：信息服务阶段

1995年通常被认为是互联网商业应用元年，虽然此前已经有部分上线的商业企业，但1995年基于WEB应用的安全协议SSL（Secure Sockets Layer，安全套接层）由网景公司开发出来，真正让在线交易变得更加安全。中国的互联网商业化也出现于这一时期，www.8848.com、中国黄页、慧聪网、环球资源网等信息黄页平台相继产生，标志着B2B1.0时代的到来。

B2B 1.0时代是互联网技术与传统贸易的首次结合。当时互联网技术刚刚在中国萌芽，客户端通过传统拨号系统进行网络连接，主要应用于诸如开放式论坛、BBS讨论区等。这也决定了当时的商品贸易以信息展示为主。

为中小企业提供供求信息是这一阶段的主要特征，它解决了传统贸易中信息不对称、受地域局限大、寻找交易伙伴难的问题，在方便企业的沟通交流、更好匹配交易双方、提升交易效率上产生了质的飞跃。

以B2B 1.0时代的典型代表慧聪网为例，它起源于为市场提供供需、代理、招标等信息的线下杂志《慧聪商情广告》。随着互联网的兴起，杂志中的资讯被搬到了线上，并以此建立了B2B电子商务信息服务平台——慧聪网。借助积累的杂志、会议、展会等传统信息资源与渠道，慧聪网自创办起就为各行业提供了庞大、及时、集中的行业信息。

这种提供信息展示的商业模式，决定了B2B 1.0平台的主要目的是为企业解决信息不对称的问题，盈利模式则是以收取广告费和会员费为主。广告费是通过收费的方式为企业提供的产品和服务进行宣传，通过文字、图片、视频等方式将企业信息刊登于网站上，浏览信息黄页的人都是广告的受众群体。广告费的收取通常按宣传形式（如弹窗、横幅、焦点图等）、内容体量进行计费，按照广告天数收取。会员费则是通过为网站客户提供额外增值服务而收取的费用，虽然网站上大部分功能都是免费的，但平台可以通过提供优先排序、资质认证等各类服务来鼓励中小企业注册成为收费会员，并收取额外的会员费。

B2B信息服务平台打破了信息在线下传播的区域壁垒，在一定程度上解决了企业贸易间的信息不对称问题。随着互联网在中国的进一步普及和渗透，越来越多的企业意识到互联网为传统行业带来了效率、利润上的突破。进入互联网行业的企业大幅增加，它们开始大规模使用B2B平台的各项产品和服务，2003年慧聪国际资讯有限公司在香港挂牌上市，2007年阿里巴巴B2B业务在香港上市，2008年前后B2B市场首次达到巅峰。

但此时的平台未能真正涉及具体的交易过程，实际业务基本上还是在线下进行的。企业在线上平台对接后，在线下完成资金支付、商品运输、售后服务等一系列工作。由于大多企业都是第一次合作，后续交易得不到保证，这一过程中信任问题逐渐凸显，B2B发展首次遇到了瓶颈，平台纷纷开始探索新的发展路径。2012年阿里巴巴B2B业务退市，也标志着以信息为载体的B2B平台的历史使命基本结束。

B2B 2.0时代：撮合交易阶段

在B2B 1.0时代，B2B平台提供的都是信息展示的同质化服务，市场竞争非常激烈，平台广告费、会员费的营收效果逐渐下降。更严重的问题是，在平台只提供信息服务时，贸易双方还是选择在线上获取相关信息后，又转至线下进行业务交易，平台在这一关键节点上是没有体现作用的。当卖方供应信息和买方需求信息的有效性存疑时，企业就没有信心在平台上进行交易，信任问题成为当时企业最大的痛点。

为解决买卖双方企业间的信任问题，B2B平台开始逐渐介入交易流程，基于信息的充分发布和第三方征信为交易双方建立信任感，企业逐渐将贸易移至线上，通过平台来进行货物的交收和资金的收付。这预示着B2B 2.0时代的到来。

从经济环境上看，自2007年次贷危机发生后，国内外经济发展进程受阻。海外经济受挫后恢复进程缓慢，我国出口贸易受此影响大幅下滑。为了应对经济下行压力，我国采取了宽松的经济刺激政策。在此背景下，以大宗商品为代表的工业产能大幅增加。与此同时，内外需求萎靡，产品过剩严重，供应链变为需求主导型，买方的话语权增强，贸易格局从卖方市场转向买方市场。

在由计划、采购、生产、销售、物流组成的企业供应链闭环中，产品的需求过剩向上游传递，造成了以大宗商品为代表的原材料产品及产能的过剩。此时，仅仅依靠信息撮合已经很难实现商品的销售。B2B开始逐渐介入贸易，向着更有效的交易平台迈进，提供更多的撮合服务，并以人工干预来辅助交易。平台结合交易双方的需求，利用线上低成本的撮合方式，充当交易中介和销售服务的角色，为贸易提供了更加优质的服务。

与此同时，互联网技术的发展也为B2B平台介入交易提供了合适的方式。电子商务结算体系不断丰富，“支付宝”等B2C（business to customer）商务模式的第三方支付平台面世并迅速渗透，企业受此影响，也逐渐开始接受线上交易保障体系，接受资金在网上流转。资金流的线上化是这一阶段B2B平台的重要特征，继B2B 1.0时代将信息流线上化后，资金流也开始线上化，与信息流进行融合。

除此之外，B2B平台还可以为企业提供信用担保等各类服务。正因为交易的线上化，此时的平台可以积累大量的交易数据。通过平台上供需数量的动态变化，可以预测未来的供求信息，并以此作为商品的定价参考。目前很多大宗商品网站如“上海有色”“上海钢联”上的成交价格，都成了现货市场上商品价格的风向标。

以钢材交易为例，传统的钢材交易市场中，钢铁企业规模大、实力雄厚，小的买方企业在交易中很难进行议价，甚至小的订单都很难成交。B2B平台“找钢网”将平台上的买方商家汇集起来，实时地为它们匹配需求。买方只要在平台上提出需求，很快就能以合理的价格和数量成交，交易流程简化，交易速度提升。

2013年开始出现的以“找”字辈为代表的人工撮合型平台，是B2B 2.0时代的典型代表。B2B平台充当辅助和干预交易的角色，从完成的交易中抽取佣金来实现盈利。在这个阶段，平台交易的商品主要是大宗原材料，交易流水巨大，因此也得到了资本的青睐和大力推动，众多平台迅速发展，规模逐渐壮大。

但不可否认的是，无论是在B2B 1.0时代还是在B2B 2.0时代，平台上主要都是卖方思维，提供的是营销类的服务，商品交换没有实现闭环，仓储、物流等业务依旧与线上平台脱离。从撮合交易向提供产业链的全流程服务迈进，标志着B2B 3.0时代的到来。

B2B 3.0时代：融合生态阶段

随着线上交易的不断发展，线下交易受到了持续的冲击，营收规模、客户数量、交易黏性都有所降低。但是，线下成熟的供应链渠道所提供的包括物流、仓储、金融等一系列服务也拥有着线上平台无法取代的优势。在此背景下，B2B企业开始尝试将线下的服务体系逐渐整合到线上来，以提高自身的竞争力和综合实力，实现平台的转型升级。

在B2B 2.0时代，企业介入的依旧只是交易的环节，线下整条供应链渠道依旧未能被打通。很多企业只是通过B2B平台收集供求信息、在网上进行资金的交付，物流、金融、仓储、供应链等环节依旧在线下进行。随着互联网技术的发展，企业对平台提供综合性服务的要求越来越高，它们希望可以在平台上实现资金的融通、货物的仓储、物流的配送，甚至是将供应商、分销商、零售商连接成一个整体的功能结构，实现整条供应链渠道的打通。

自2015年始，中国B2B电子商务平台开始向综合性、多样性的服务进行延伸。B2B企业可以为买家匹配合适的商品，并提供合适的融资服务，无须再通过其他的金融平台；同时，也可以为卖家提供仓储平台和合适的物流方式，物流企业可以直接去平台提供的仓储平台提货，将货物直接运送到买方仓库，卖方甚至无须参与货物的运输和转移过程。相对于B2B 2.0时代企业将信息流和资金流相融合，该阶段将物流服务纳入其中，初步实现“三流”（信息流、资金流、物流）的融合，标志着B2B 3.0时代的到来。

以客户颗粒度最小的白糖品种为例，上游供应商为制糖企业、贸易商，地理位置相对比较集中，主要分布在广西、云南、广东，生产商总数百余家，贸易商几百家，供应规模大到上百万吨，小到几百吨。它们的需求是价格发现和快速销售并回笼资金。从下游的采购商维度来看，有大B（一级经销商、大型用糖企业、糖果公司、饮品公司等）、中B（二、三级经销商，食品加工企业）、小B（粮油铺、中央厨房、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店、快餐店等），它们多数以价格优、品质好作为决策的依据。

这种上游集中、下游分散的局面，需要B2B平台设计的产品能响应农产品在产销时空、客户大小、产品标准等维度上的错配。以卓尔智联旗下的中农网为例，它创建的“平台+自营+供应链”的商业模式，以B2B平台为载体，为客户提供集成信息、担保、结算、融资、质检、仓储、物流、报关等线上及线下配套服务，同时将更好的合作伙伴、更好的价格接入平台，由合作伙伴来完成服务或产品的某些组成部分，从而实现多赢。中农网既为客户解决了错配问题，也为客户实现了销售的产品增值，节约了采购成本。

另外，得益于云计算和大数据的技术发展与应用，B2B 3.0时代平台开始大量地积累数据，包括交易双方的企业信息、信用记录、交易物流信息等，平台上沉淀了大量的行业级信息。通过数据分析工具的应用，这些信息可以渗透产业上、下游，从而对行业整条供应链进行深入的剖析和整合，促进采购、生产、销售整个闭环的高效运转。在打通整条产业链的背景下，B2B企业可以利用大数据挖掘各端参与者的偏好，更好地为客户提供各类服务。

卓尔智联是B2B 3.0时代领先的实践者。2015年年末，依托于汉口北实体市场的交易、客户、物流基础等优势，卓尔智联陆续推出“卓尔购”“卓尔金服”“卓集送”“卓贸通”“卓易通”等交易平台与服务工具，与其旗下的农产品电商“中农网”、化工塑料交易平台“化塑汇”、黑色金属交易平台“卓钢链”、国际贸易平台“CIC”（Commodities Intelligence Center，世界商品智能交易中心）及海鲜交易平台“海上鲜”构成了交易服务生态闭环，为中小企业提供金融、物业、物流、跨境、供应链管理等服务，使平台交易、交易服务更加便捷、智能、高效，帮助中国乃至世界的企业和中小商户降低交易成本。

近几年来，B2B市场规模依旧保持着高速增长，根据中国电子商务研究中心数据，2018年中国B2B电商交易规模为22.5万亿元，同比增长9.7%。在中国经济持续增长、各类技术相继加以应用的条件下，未来B2B平台将持续实现“三流”的深度融合，为交易双方提供全面服务。