让他“参与”进来

美国人艾逊靠推销装帧图案给纺织公司为生。这次，他的目标客户是纽约的一家大纺织厂，他每星期跑一次，但是始终没有谈成一笔生意。那家纺织厂的老板总是看一看草图，然后双手一摊说：“很抱歉，艾逊，我看今天我们还是谈不成。”

艾逊受了好几次挫折，但并未灰心并决定转变策略。于是，他故意带着未完成的装帧草图去见那位老板，说：“您是专业人士，在这方面经验丰富，见解独到。我想请您帮个忙，这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的设计师们根据您的意思修改完成。”

这位老板答应看一看。三天后，艾逊再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。事后，根据老板的意见，设计师们修改了图案。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。

后来，艾逊用同样的方法，轻松地卖出许多图纸。

沟通秘诀

每个人都有“参与心理”，即希望自己可以为某些事物的发展和形成出一份力，特别是对那些美好的事物。而与此相反的是，当得知这件事物已经没有更改余地，他们的内心深处则极可能产生排斥心理。因此，说服人的时候，可以故意漏出一个不足，让对方参与进来，这样对方就不容易拒绝这件事了。