运用对方的心理定势，来巧妙说服对方

世界著名的心理催眠专家埃米尔松在对人进行催眠的时候，常准备很多对方肯定会回答为“是”的问题，然后依次问对方这些问题。通过让对方不断地回答“是”，人为地让对方形成一种对任何问题都回答“是”的心理定势，进而达到心理催眠的效果。

在心理学上有个非常著名的原理叫做“刻板印象原理”，指的是：一个人在一定的时间内所形成的一种具有一定倾向性的心理趋势会影响他随后的思维方式和言行举止。即一个人在其已有经验的影响下，心理上通常会对某一特定活动处于一种准备的状态，从而使其认识问题、解决问题带有一定的倾向性与专注性。

刻板印象原理无时无刻不在影响着人的思想和行为。苏联心理学家曾做过这样一个关于“刻板印象”的实验：

他把同一张照片出示给参加实验的两组大学生看。不过，心理学家事先告诉第一组的学生：照片上的人是一个怙恶不悛的罪犯；告诉第二组的学生：照片上的人是一位伟大的科学家。最后，心理学家让这两组学生分别用文字来对照片上这个人的相貌进行描述。

结果，第一组学生描述道：此人深陷的双眼表明其内心充满了仇恨，突出的下巴昭示着他沿着犯罪的道路越走越远的内心。第二组学生描述道：此人深陷的双眸表明其思想的深度，突出的下巴表明他在求知的道路上不畏艰难险阻的意志。

同一个人，之所以会得到如此截然不同的评价，就是因为评价者之前得到的关于此人身份的提示有区别。一开始产生了反感，后来就很难认同；一开始认同，往往就会一直认同。在人际交往中，如果能够巧妙地利用人的心理定势，就可以非常简单地让他人点头称“是”，对你心悦诚服。

“今天的天气真不错啊！”

“是啊！”

“夫人和孩子也都好吧？”

“是的，很好。”

“今年是你的本命年吧？”

“是的，我属虎。”

让对方不断地同意你的意见，制造对方“同意”的心理定势。最后，引入正题，对方往往也会同意。

几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉。相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是自然的态度，而反对要比同意困难。再加上心理定势对“同意态度的强化”，人在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。

因此，通过制造对方“同意”的心理定势来使对方心悦诚服，是切实可行的说服策略。在与人交往的过程中，先就一些对方肯定会表示同意的事情取得对方的同意态度，使对方形成心理定势，最后再道出正题，往往就会避免双方的许多意见分歧，使彼此在最短时间内达成共识。