说服没有主见的人：“大家的意见都是这样”

有心理学家曾做过这样一个实验：让五个人围坐着一张桌子，实验者请他们判断线段的长度。每次呈现一组卡片，每组包括两张，一张卡片上有一条垂直线段，称为标准线段；另一张卡片上有三条垂直线段，其中一条与标准线段一样长，另外两条要么长了许多，要么短了许多，要求他们把那条与标准线段等长的线段挑出来。按理论，每个人都可以轻易地做出正确无误的选择。

当第一组两张卡片呈现后，每个人依次大声地说出了自己的判断，所有人意见一致，都做出了正确的选择。然后再呈现第二组，大家又都做了正确的一致回答。就在大家觉得实验单调而无意义时，第三组卡片呈现了。第一位被试在认真地观察这些线段后，却做出了显然是错误的选择，接着第二、三、四位被试也做了同样错误的回答。轮到第五位被试时，他感到很为难，左右看看，因为他的感官清楚地告诉他别人都是错的。最后，他终于小声地说出了与别人相同的错误选择。

其实，这个实验是事先安排好的，前四名被试都是实验者的助手，他们按照事先安排好的程序进行正确或错误的选择，而只有第五位被试不知道这一情况，是真正的被试。参加实验的真被试是具有良好视力及敏锐思维能力的大学生，并且从表面上看，他们可以任意地做出想做的反应，而实质上，也明确要求他们做出他们自己认为是正确的反应。但是，当绝大多数人都做出同样的反应时，个人就有强烈的动机去赞同群体其他成员的意见，因此有35%的被试拒绝了自己感官得来的证据，而做出了同大多数人一样错误的选择，这就是心理学上所说的从众行为。

实验中的现象说明，当个人的感觉与群体中的大多数人不一致时，个体为了使自己不被人认为“标新立异”，常常会放弃自己的看法而接受大多数人的判断。所以当我们在说服别人遇到困难的时候不妨说一句“大家的意见都是这样的”，那么这个人可能就会改变自己的看法而接受你的建议。

我们来分析一下，为什么个人会抛弃自己的观点而接受别人的说服呢？一般认为从众行为的原因来源于两种压力：一种压力为群体规范的压力，任何与群体规范相违背的行为都会受到群体的排斥。个体由于惧怕受到惩罚，或者为了表明自己归属于群体的愿望，就会做出从众行为。

另一种压力是群体信息的压力。我们知道，他人常常是信息的重要来源，我们通过别人获得许多有关外部世界的信息，甚至许多有关我们自己的信息也是通过别人获得的。

生活中的从众行为

在一般情况下，那些我们认为能带给我们最正确信息的人，往往是我们仿效和相信的人。这种信息压力引起的从众行为无论在实验中还是在生活中都是存在的，人们倾向于相信多数，认为多数人是信息的正确来源而怀疑自己的判断，因为人们觉得多数人正确的情况比较多。在模棱两可的情况下，从众的行为更容易发生。因为在这种情况下，人们很容易失去判断自己行为的自信心。