前言

Foreword

销售是一项极富挑战性的工作，也是最有可能创造奇迹的事业。每位销售员都希望能在销售行业闯出一片天地，做出一番成绩，但这并非易事，销售员除了要挖掘渠道、人际关系和平台之外，更重要的还是必须先要具备出色的沟通能力。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他曾连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全中世界销售第一的宝座，同时也是全球最受欢迎的演讲大师之一，曾向众多世界500强企业的精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万计的人被他的演讲所鼓舞，被他的事迹所激励。然而乔·吉拉德在35岁以前患有相当严重的口吃，那么他是怎样练就如此出色的口才的呢？虚心学习、努力执着、以勤补拙是乔·吉拉德获得成功的关键。

面对客户，有些销售人员口若悬河、滔滔不绝，客户却唯恐避之不及；有些销售人员惜字如金、三言两语就说服客户购买，并成为产品的忠实客户。这就是巧妙沟通的力量！

很多销售人员对口才的认识存在一些误区，他们认为销售人员应该八面玲珑、夸夸其谈，能把死的说成活的，把稻草说成金子，其实这是对销售人员口才认识的一种误区，因为成功的销售人员绝对不是忽悠成功的，而是因为他们在对自身产品抱有自信的前提下能够掌控与驾驭同客户沟通的主动权。

真正的销售精英通常是这样的：

在电话接通、预约客户的那一刻，他就设计出与众不同的开场白，激起客户的兴趣，不给客户一丝拒绝的机会……

为客户介绍产品时，他能迅速吸引客户的注意力，摸透客户的真实想法，满足客户的需求，让客户产生强烈的购买欲……

如果客户犹豫不决，对产品存在异议，他会站在客户的角度，为客户考虑，把话说到客户心坎里……

与客户谈判时，他才思敏捷，能准确抓住成交信号，巧妙促成最终交易……

哲学家在谈及口才的重要性时说：“有时一张嘴可以化解一场足以让你窒息的危机。它胜过千军万马，更胜过智慧与狡诈。”

从某种意义上说，销售员就是靠嘴吃饭的，一个具有语言魅力的销售员对客户的吸引力是不可估量的。一名优秀的销售员，也必定深谙语言艺术，一句话点石成金，两句话心花怒放，三句话绝对成交！可以说，没有好口才就做不好销售。

在完整的销售活动中，包括电话销售、约见客户、开场寒暄、提问探询、产品介绍、异议解决、价格博弈、成交谈判等各个环节，都是销售口才在发挥着举足轻重的作用。但令人艳羡的销售口才并不是天生的，更不是一朝一夕就能做到的，而是要经过努力的口才训练及不断地实践才能磨炼出来。

本书正是从销售人员的实际需求出发，针对销售工作中最常见的各种问题，结合实际案例场景，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供切实可行且简单高效的指导训练方法与技巧。

本书特别适合各行各业从事销售工作的人员阅读，能够帮助读者快速成为具有超强销售口才的顶尖销售人员，并在以后的销售生涯中无往而不胜。

编　者

2016年5月