03 东周国与西周国

【原文】东周·东周欲为稻

东周欲为稻，西周不下水，东周患之。苏子谓东周君曰：“臣请使西周下水可乎？”

乃往见西周之君曰：“君之谋过矣！今不下水，所以富东周也。今其民皆种麦，无他种矣。君若欲害之，不若一为下水，以病其所种。下水，东周必复种稻；种稻而复夺之。若是，则东周之民可令一仰西周而受命于君矣。”西周君曰：“善。”遂下水。苏子亦得两国之金也。

【典故演绎与职场映射】

《战国策》分12策，前两策分别为《东周策》《西周策》。初读《战国策》的人很容易就蒙了，尤其是在看到《东周策·东周欲为稻》时，更是崩溃的不要不要的。这篇的大体内容是，东周的人想种水稻，西周不给放水。开什么玩笑！水稻、水稻，没有水还怎么种。东周人很郁闷，因为水源在西周，这个时候，闪耀光芒的男神苏秦登场了，他前往西周拜见西周君，替东周求水。纵横家的思维永远是那么华丽，苏秦告诉西周君：“你不给东周放水，其实是在帮助东周致富。”西周君冷冷地看着苏秦：“怎么可能，水在我的手上，没有水，东周就种不成水稻，还谈什么致富。”苏秦继续保持着他招牌式的微笑，不紧不慢地说道：“要是东周种麦子呢？旱地作物！”西周君的脸有点儿泛红，这是情绪紧张下的应激反应。没想到自己要扼制东周的念想，竟然如此的不堪一击。是呀，要是种了麦子，就脱离了对水的迫切需求，也就脱离了对西周的依赖。苏秦看穿了西周君，献上一条妙计：“如果西周想控制东周，只要利用水源控制东周的种植节奏，才是对资源的最佳配置。您现在放水，东周就得种水稻；您以后要是不放水，东周就得种麦子，东周的生产节奏就完全掌握在您的手上啦。”西周君醍醐灌顶，重赏苏秦。而东周也因此得到了水源，能够顺利开展水稻种植。东周君同样重赏苏秦，苏秦左右逢源，两头受益。

在我们对苏秦的谋略啧啧称奇之际，先要理清楚一个基本的概念，就是周朝（西周、东周）与东周国、西周国之间的关系。周朝（公元前1046—公元前256年）是中国历史上继夏、商之后的第三个，也是最后一个世袭奴隶制王朝，它所采取的国家管理机制是分封制，其后秦、汉开启了从中央到地方的中央集权制政府管理下的大一统国家。整个周朝分为西周（公元前1046—公元前771年）、东周（公元前770—公元前256年）两个时期。西周时期始于周武王伐纣（《封神演义》讲的就是这段故事），止于周幽王烽火戏诸侯（美女褒姒一笑亡国）；而东周时期始于周平王迁都雒邑，终于周赧王被秦所灭，整个周朝终结。其中东周时期又分为春秋、战国时期。简而言之，周朝分为西周时期、东周时期，而东周时期又分为春秋时期、战国时期。

再来看看西周国与东周国。东周时期，周王室势力急剧衰退，分封的各个诸侯国相互征伐，天下已呈现出分崩离析的征兆。即便是这样，周王室内部也是纷争不止，一家人经常说着两家话，不仅仅是闹闹小别扭，而是摆出要分家的节奏，于是从周王室中分裂出来了两个小的公国——东周国、西周国，这两个小国其实就是两个小的诸侯国。据《左传》记载，春秋时期共有140多个诸侯国，两个小周国只是其中一二。周天子是天下的共主，自然也是东周国、西周国两国国君的直接上司。名义上的领导是一回事，实质性的管理和权威又是另外一回事，东周时期的周天子已经没有什么实际的权力可言，诸侯国们也不怎么把天子放在眼里，只是作为征伐、外交、利益取舍时的一种仪式象征而存在罢了。

因此，史书上或一般情形理解的西周、东周，是周朝的两个不同时期。而《战国策》中的《东周策》《西周策》只是两个小的分封诸侯国而已。这样，就不难理解为什么东周国和西周国因水源问题而让苏秦赚得盆满钵满了。更重要的是，两个小周国位于诸侯强国之间，不能同心协力，反而彼此攻杀。至周赧王五十九年（公元前256年），西周国被秦所灭，不久赧王崩，宣告西周国覆亡。7年后，东周国亦被秦所灭。

历史已成烟云，现实却在重演，很多企业其实都存在东、西小周国这样的情况。常见的就是销售部门的设置，会出现销售一部、销售二部等的建制，而两个部门之间经常是抢单、抢客户、抢市场。究其原因，无非是部门的管理者，有着浓厚的一方诸侯、小国之君思想；而企业的决策者，又缺乏有效的管控和周密的设置规划，成了企业里名义上的“周天子”。

部门业务的拆分，或许是因为人事安排的原因，但对于企业管理而言，更重要的是要以业务、市场和绩效为导向。例如，销售部门的分拆要以市场为导向或以客户类型为导向，如销售一部负责华东区域市场、销售二部负责华北区域市场、销售三部负责西北区域市场等；或者销售一部负责新客户的开发、销售二部负责老客户的维护、销售三部负责唤醒沉睡客户等。各负其责，各有各的领域，市场的政策也要有针对性的制定。同时，要注意同类部门不同划分之间的转化和衔接，避免出现钻政策空档的情况。更不能为了完成自己部门的业绩指标，而在内部相互压价、诋毁，在遇到客户问题时推诿、扯皮。

业务部门的分拆，要做好前置准备工作，依据市场细分、客户细分、服务细分来确定设置原则。流程、制度、团队组建到位后，再开始启动业务分拆，才能避免让业务部门变成东、西小周国的局面。