7.与客户初次见面如何开场

传统的开场白主要有两种：一种是与买方的个人兴趣相联系，例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白；另一种以客户的利益作为开场白，例如：“王总，现在激光打印机的价格很便宜，原先一台的价格现在能给您三台！”

这两种开场白对小生意可能有用，但对大生意效果不大。大客户很有经验，阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持怀疑态度，他们感觉卖方动机不纯，故意套近乎。同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但B2B销售模式的平均会谈时间是40分钟，过早地介绍你的对策，会促使客户在你建立价值之前与你讨论产品的细节和价格问题。

成功的开场白应该包括以下六个步骤：

（1）称呼对方名字。正确地称呼对方的姓名和头衔。

（2）自我介绍。你是谁，来自哪个公司（规模和行业地位），做什么工作，有什么经历，跟客户目前业务有关的专业能力是什么，以专业和权威获得客户的初步信任；过去跟客户有什么交集，如我在某某年会上听过你的报告，我们有共同认识的朋友等，以此拉近双方距离。注意：自我介绍要全名，公司介绍也要用正式名称，不要用简称。

（3）感谢对方接见。真诚地感谢对方能抽时间见你，只说谢谢太普通，谢谢+客户头衔，这样说：“谢谢您张院长，感谢您抽出时间来接待我。”听起来是不是比较独特，少了点程式化，对方听了会有不一样的感觉。

（4）寒暄暖场。根据事前对客户的了解，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题切入，也可以对现场观察所见的细节进行适当的赞美，营造和谐气氛拉近双方距离，然后迅速切入生意正题。尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物，如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，要尽量做到不闲聊。

一家从事数据处理的跨国企业在与同样具有百年历史的中国民族品牌——某啤酒公司洽谈业务合作时，跨国公司的项目总监对客户说的第一句话是：“我们两家同样在清朝道光年间成立的公司，今天坐在这里讨论‘大数据’这样前沿的话题，我感到无比荣幸。”

（5）表达拜访理由。应该重点阐述“你为什么会在这儿”。客户不是闲着没事找你聊天，客户放下手头重要又紧急的事情坐下来跟你谈一两个小时一定有理由，他认为这次会面对他很重要。

你的拜访理由可以是：

1）客户关心的问题：“装载机也是咱们矿山的主要生产设备，关系到生产效率和成本问题，所以今天我来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的……”

2）客户熟人的推荐：“您的朋友××介绍我与您联系的，说您近期想购置几台新的设备……”

3）行业内同行动态：“最近，某某公司订购了一套全自动化节能生产流水线。相信您对这套新型生产设备也同样关注，所以……”

4）赞美对方：“他们说您是工程机械方面的专家，所以我也想和您交流一下，我可以请教您一个问题吗？”

（6）以问题结束开场白。最后，确立提问者的地位，客户允许你提出问题，愿意交流就是好的开场白。不要太早介绍你的产品优势和利益，陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对B2B销售模式来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。

1）王矿长您好！我是××重工的销售代表××，这是我的名片，请多指教！（第一次见面，递交名片自我介绍）

2）感谢您这么忙还抽出时间来接待我。（寒暄和感谢客户）

3）王矿长以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是国内较大的装载机制造企业（介绍公司规模与地位），工程机械也是咱们矿山的主要生产设备，设备的稳定性和售后服务的及时性关系到企业的生产效率，毕竟现在煤价看涨，耽误不起啊！所以今天我来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。（表达拜访理由）

4）王矿长，公司目前正在使用的设备，是否存在类似服务和稳定性的问题？（以问题结束，让客户开口）

当然，销售人员在面对客户时，不需要完全按照此步骤进行，再次拜访就不需要这么正式，但拜访理由是必需的。没有一种完全固化的开场白，只要能吸引住顾客，对方有更进一步了解的欲望，客户愿意和你交流，就是好的开场白。因此随机应变很重要，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，都需要我们及时做出判断，从谈吐举止、专业知识等方面给客户留下良好的印象，为最终的销售成功做好铺垫。