四种实用战略：给谈判布个局

如果想要增强自己的谈判能力，可以运用谈判的四大战略来达成目标。这四大战略基本决定了你对于一场谈判的态度。

在具体选择使用哪一种战略时，需要考虑如下两个问题：

一是谈判所涉及的事物对你是否重要？

二是你和谈判对象的关系对你是否重要？

所谓重要的事物，即对你来说具有很高价值的事物。所谓重要的关系，即你能与谈判对手建立起长期往来的关系，或是你对某个企业或个人有所依赖，这两种关系在谈判中尤为重要。这二者的重要性将决定你要运用下述哪一种战略去应对谈判。

一、退避战略

如果谈判涉及的事物对你而言不重要，与谈判对手的关系对你来说也不重要，这时候，你应对谈判的最佳战略就是退避，即回避这场谈判。

比如，你在马路上开车遇到红灯停下，旁边的司机忽然按下车窗，对你骂脏话，嫌你开车太慢。此时你可能会生气，想与对方理论，但细想：开车快慢这件事对你重要吗？你按正常速度行驶，别人眼中的快慢对你根本不重要。你跟这个陌生司机的关系重要吗？当然也不重要，这个司机只是个陌生人而已。所以，这时候理应退避，不去理睬他，而不是浪费时间和他争论。

因为开启这样的谈判，无论输赢，从根本上都对你毫无意义。

二、退让战略

当谈判涉及的事物对你来说并没有那么重要，但与谈判对象的关系却对你非常重要时，就需要采取退让战略，即输掉谈判来赢得关系。

比如，你的老婆突然骂你：“没事挖什么鼻孔，难看死了！”此时，你要冷静地想一下，你与老婆的关系重不重要？当然重要，因为你们要长久相处，而且你还要高度依赖她；但挖鼻孔只是件小事。所以，这时候你就该退让，舍去自己的面子，最好再转移个话题：“呦，你这件衣服好漂亮”，赢得老婆的欢心。

再比如，你是一家企业的老板，有一家跟你长期合作且是你高度依赖的企业，想和你促成一笔对你来说价值并不高的交易。一般情况下，选择同意是明智之举。

因为此时谈判涉及的事物并不重要，维系彼此的关系才重要。

三、对抗战略

如果谈判涉及的事物对你很重要，与谈判对手的关系却并不重要，这时候就要用到第三个战略：对抗。

有些谈判涉及的事物价值非常高，但是你和谈判对象的来往互动并不多，也并非高度依赖的关系。最常见的场景就是买房或买车的时候，无论销售员如何与你套近乎，处好关系，这些都不重要，拿到更低的价格才是最重要的。

对抗策略的思路是，为了多赢一点利益，就算牺牲点关系也在所不惜。对抗的目标就是自己要赢，对方赢不赢反倒是次要的。在对抗关系中，往往比的是谁的筹码更多。

四、对话战略

如果无论谈判涉及的事物，还是与谈判对象的关系，对你而言都非常重要的话，那你必须采取对话的方式。对话就是为了寻求双赢。

比如你有一个高度依赖的对象，对方能满足你许多重要的需求，这时候你只有以对话的方式来跟他谈判，才能寻求长期合作。

以上就是谈判的四大战略：退避、退让、对抗和对话。

在谈判中，不一定只是简单地运用一种战略，而会同时运用到两种战略。所以，你一定要掌握，哪些战略是可以组合运用的。

具体的战略组合方式有如下六种：

第一种组合方式：先对话再对抗

在谈判中，可以先以对话的形式，假装要与对方达成双赢，赢得对方的好感，从而让对方放松对抗的意志。先扮演一只友善的羊，但实质却是想要吃掉羊的狼，令自己在谈判中获得更多的利益。

所以，在对话的同时，也要具备随时对抗的机敏性。

第二种组合方式：先退让再对抗

有时候，我们可以先在谈判中采取退让的态度，让对方产生一种轻松获胜的错觉，但真正的目的是为了让对方放松警惕。等对方惊觉之时，采取对抗却已经来不及了。

这一招与历史故事里的“卧薪尝胆”异曲同工，越王勾践为吴王夫差，马也牵了，粪也挑了，表面上是步步退让，实质却是在暗地里积蓄力量，做好对抗的准备。

所以，表面上的退让并不意味着输，而是为了之后采取对抗的方式，更容易赢得谈判。

第三种组合方式：先退避再对抗

退避就是在得知暂时打不赢对方的情况下，先采取退避的方式逃跑，避避风头。同时在撤退的过程中，要设法壮大实力，一旦时机成熟，就采取对抗的方式杀回去。

所以，在谈判中，你不一定要立即跟人对抗，而是设法增加自己的谈判筹码，壮大自己的实力之后，再进行更有把握的对抗，为自己赢得更多利益。

第四种组合方式：先对抗再对话

在谈判中，可以先利用优势的筹码压制住对方，让对方知道自己是没有力量与你对抗的，之后再转以对话的面孔，去推动双方谈判的双赢。简而言之，就是先以对抗镇住对方，再以对话达成目标。因为对方已经知道，与你对抗是赢不了的，所以，对方会更珍惜跟你的对话，这样更容易达成你想要对话的目的。

第五种组合方式：先退让再对话

即不断地给对方东西、给对方甜头，等对方习惯了吃好处，对你产生了依赖，然后再跟对方谈一谈，我们怎么样双赢。这一招十分实用。先与对方培养密切的关系，然后再寻求双赢，那么谈判成功的概率自然也就提升了。

第六种组合方式：先退让再退避

在谈判中，先采取退让的策略，除了让对方放松警惕，也可以作为退避的缓兵之计。在面对强大的谈判对手，赢的机会渺茫时，不如先慢慢退让，同时默默准备脱逃计划。这样，便可以顺水推舟地采取退避策略，转而寻找其他能够满足需求的谈判对象。

总之，熟记退避、退让、对抗、对话这四大战略，在谈判前，根据谈判涉及的事物及与对手关系的重要程度，从而采取不同的应对战略；同时，也要灵活组合运用这四大战略，提前为谈判布好局，帮助自己在谈判中取得优势，提高谈判的成功率！