谈判八句话：训练你的沟通能力

想知道自己的沟通能力有多强，看看自己的谈判IQ（智商）有多高，我们可以根据卡瑞尔和海佛林两位美国谈判学者综合谈判文献整理出来的八句话，来做一个是非题。

这八句话分别是：

1.谈判高手是天生的；

2.经验是最好的老师；

3.谈判高手会冒险；

4.谈判高手有过人的直觉；

5.谈判高手会让步；

6.谈判高手不说谎；

7.谈判高手会创造共赢；

8.人人都是谈判者。

第一题：谈判高手是天生的吗？

如果我先问你，篮球高手是不是天生的？你或许会立刻告诉我，当然有先天优势的部分，往往身材高大的人打篮球更有优势，而身材矮小的则具有劣势。但光有先天优势是不够的，没有人生下来就懂怎样投篮，就算他个子高、身体壮、眼力好，也是要练习的。更重要的是，没有人先天就懂得篮球规则和篮球战略，而这些更需要后天学习。

再来看谈判，先天优势对谈判的影响比起篮球会更少一点，因为谈判其实是一种高战略性的沟通活动。它不像日常聊天谈话那样随意，虽然我们经常聊天，但却不会为聊天做什么准备工作。而在正式谈判中，竞争双方都会预先做规划和准备。

所以，类似谈判这种战略性较高的活动必须依靠学习和练习，才能获得胜算。正如两军对垒，你不仅需要对兵法了如指掌，同时还要勤于练兵。

因此，谈判高手并不是天生的，必须依靠后天的苦练。

第二题：经验是最好的老师吗？

如果你经常参加谈判，一定会获得很多成功和失败的经验，那么这些经验能不能帮助你增进谈判能力呢？答案是不一定。久病或许能够成为良医，但如果你认为光靠久病就能取代那些在医学院系统学习过的专业人士，那就大错特错了。要增进谈判的能力，最需要的就是前文所述的“学习加练习”。

学习什么呢？学习谈判的知识。这些知识来自许多人的经验，然后相关的研究人员将其归纳总结，提炼为理论，使之成为有用的知识。练习什么呢？练习就是去实践你所学到的知识。

比如，你不看地图、不开导航，就在路上飙车，或许里程数和道路经验都增加了不少，但你一定能到达目的地吗？答案是否定的，甚至很可能你只是一直在一个区域里原地打转。所以，学习知识可以帮助我们借鉴别人的经验；实践知识则会让我们更容易积累经验，增强自己的谈判实力。

因此，经验不是最好的老师，学习与练习才是最好的老师。

第三题：谈判高手会冒险吗？

我们在电视里看到的谈判高手总是带有些赌徒性格，为了一决输赢而不惜孤注一掷。不过请注意，在谈判中我们不需要这种不顾一切的“狂人”。谈判中所有的冒险都必须经过评估和计算，这都是一种战略。

如果你想通过一些无厘头或是疯狂的途径来威逼利诱对方达成条件，通常会出现两种情况：一是对方根本不在乎，你也无法达成目的；二是即使对方迫于无奈当下答应了你，这样的谈判也根本不会长久。因为在对方眼里，你不过就是在撒泼耍赖，不但形象不好，效果也不佳。

因此，谈判高手会评估和计算之后的冒险。

第四题：谈判高手都有过人的直觉吗？

我们不得不承认，有些人在谈判时的确拥有不同常人的直觉。

简单来说，他没有经过什么逻辑思考运算，就可以直接做出反应。好比你跟他人拳脚搏斗时，你用直觉就可以决定如何防守，如何攻击。当这样的直觉有一定的准确性——你总能挡住对方打来的拳头，而你出的拳总能打中对方，你或许就可以说“我的直觉过人”。

不过谈判能够只靠直觉吗？前文说过，谈判是一种高战略性活动，因此只靠直觉来进行谈判是不可靠的。就算以打斗为例，很多高手也是先学习了经过严谨设计的拳法，然后再反复练习，最后因为练习得很充分，所以反应才能非常快速。俗话说：“天下武功无坚不摧，唯快不破”，许多高手并非都是靠直觉，而是靠勤奋的练习，配合快速思考才能快人一步。

因此，谈判高手未必都是直觉过人，过人的思考能力来源于背后的勤学苦练。

第五题：谈判高手会让步吗？

很多人可能认为，谈判高手就是要赢得越多越好，让步就代表输，所以谈判高手一定不能让步；而事实刚好相反。会谈判的人都知道，让步是必要的。

全球排名前十的石油公司之一——盖提石油公司，其创办人是保罗·盖提，他的父亲告诉他：“你不应该总想赚走买卖中全部的钱，你一定要让对方也有钱赚。一旦你落得个‘不给别人赚钱余地’的名声，你就谈不成任何买卖了。”谈判亦是同理。如果和你谈判的结果必须是一边倒的全赢，你吃满汉全席而让对方喝西北风，那么还有谁会跟你谈判呢？

因此，谈判高手是会让步的，适度的让步反而可以让合作走得更远。

第六题：谈判高手不说谎吗？

你或许认为，既然说谈判充满战略性，怎么可能不说谎呢？就如战场上根本无法避免尔虞我诈之类的事情发生。没错，我们在谈判中会遇到很多人，其中不少人确实会说谎，所以我们要小心防范别人的谎言。

但是如果志在当一位谈判高手，那么你要知道，真正厉害的高手是不说谎的。因为说谎一旦被发现，你不仅没了信誉，也会失去对方的信任，这对你的谈判非常不利。而如果能累积信用让别人觉得你说的话很可靠，那将有利于你的谈判。

因此，谈判高手的基本原则就是诚信。

那是不是意味着所有谈判中，你都得一五一十、老老实实回答呢？在不说谎的前提下，你可以模糊回答。举个简单例子，如果你今年48岁了，别人问你几岁，你不想让人知道你的真实年龄，你可以回答：“40多岁”，或者再模糊一点：“有点岁数了”。

第七题：谈判高手会创造共赢吗？

真正会谈判的人都知道，如果谈判中胜负分明，那么必定会有一方心情不佳，甚至是拒绝继续谈判。所以想要使双方都愿意将谈判进行下去，并持续合作，就需要创造共赢。这当然很难，后面我们会再介绍创造双赢的具体方法。

你或许会问：资源就这么多，怎么创造共赢？简单地说，一方面可以根据谈判双方的资源各取所需，另一方面也可以通过双方的合作来创造新的资源。所以千万别认为谈判只是在分配，谈判也可以是创造。

谈判的“判”，左边是一半，右边是一把刀，即“一刀切两半”的意思。所以“谈判”就字面来看，是说我们“通过谈话来把东西分成两半”。这个说法其实只说出了谈判一半的定义，谈判不只是双方把蛋糕切两半，也可以谈成另外一种结果——通过合作做出更多的蛋糕来互相分得更多。

因此，谈判高手会通过创造新的资源，来创造双方的共赢。

第八题：人人都是谈判者吗？

如果你硬要说自己不是谈判者，那只有一个原因：你从来不跟他人发生冲突。但这怎么可能？人与人的相处过程中总是会产生矛盾的，有矛盾存在的地方就可能产生谈判，矛盾涉及的双方就会成为谈判者。

因此，谈判无所不在，人人都是谈判者。

通过谈判八句话的分析，我们可以得出如下结论：

谈判高手不是天生的，是靠后天学习的；经验不一定是最好的老师，必须通过学习跟练习来累积更有效率的经验；谈判高手不会随便冒险，他会评估风险；不能只靠直觉，要靠快速的思考。另外，谈判高手会让步，谈判高手不说谎，会创造共同利益，实现共赢，且人人都是谈判者。

学完这些，你就已经具备了一定的谈判IQ，也为学习实际的谈判技巧做好了准备。