第5章 成长篇：细节决定成败

设定正确期望值才能“言出必行”

Setting the right expectations可能是一切双赢的基础。反过来setting the wrong expectations 可能是一切矛盾的起源。

给大家分享一个很重要的概念，也可以说是一个很重要的能力。不管你作为职业经理人也好，还是创业者也好，你必须要有这种能力。也可以说是沟通能力的一部分，叫setting the right expectation，意思就是将你周围的人对你的期待的这个价值，这个值要设定好。

举个例子，作为一个上市公司，你每个季度都会去设定一个准确的股票市场，对你这个股票价值，对你这个公司业绩的期待，这个要设得很清楚。如果设错了，那就麻烦了，因为可能会大大影响你的股票的价值。

销售人员每年都需要与老板有一个沟通，setting the right expectation，就是让他对你做多少生意的这种能力，对这个业绩的水平有一个正确的期待。否则的话，他给你设一个不合理的指标的话，大家都会成为输家。当然有的时候，我们有些民企设这个销售目标是拍脑袋的，有的干脆就不设，在这种情况之下就用不上了。

这个期待值也可以用在你与你的客户上面，比方说你送货，这个期限你要设的很准确，要设得很恰当，千万不要原来你是30天可你让他感觉你15天就可以，到时你送不了，你明明是做得不错的，最后还给他一个负面印象。这些例子都是setting the right expectation，这个已经变成我们平常的一种沟通的习惯了，所以很重要一点，你跟什么人交往都要有一个setting the right expectation，否则的话你会处处被动。

设定这个setting the right expectation有什么窍门呢？实在也没什么，最重要就是对自己的能力必须要有一个很现实的掌握。你明明可以做到10分的，我的做法是我不会说10，我可以说9.5甚至更小一点。但是有些人什么最糟糕呢？就是对自己的能力第一掌握得不清晰，可能能做到5，他也不知道；可以能做到7，甚至他可以说到10，结果expectation一设错之后，那就处处被动了。

作为一个民企的老板，你会在什么地方被动呢？在董事会面前被动，在销售方面被动，在客户面前也被动，四周围你都会很被动。所以有“三个盖子十个锅”的这种说法，怎么会有这种问题出现呢？除了有一些是机会出现造成的，还有一部分很大程度上是expectation设得不好不准确。

另外的话，作为上司，如果你跟你的下属的expectation设错的话，你会弄得他们也会很被动，结果整个管理的架构就会变成一锅粥，所以setting the right expectation实在太重要了，类似的问题也太普遍了。

setting the right expectation对每一个人都是一样，就是言出必行。你说出来能做的必须要能做到，这就需要你setting the right expectation。如果这个有人没有搞懂，最好多点问问题，因为这个你马上就需要用，基本上每天都会用得上的。

日程表里的职场人生

必须用一种“主动”的心态去组织沟通日程表。如果你不主动安排自己的时间，别人就会来安排你的时间。

西方管理对时间管理比较重视，在外企用日程表来管理时间是很普遍的，但这并不代表大家都用得到位。为什么时间管理与沟通有关系呢？试想一下我们的日程表里是什么内容，大部分应该都是这个会、那个会这个活动、那个活动每个会、每个活动不就是与不同人作出不同的沟通吗？

从日程表可以看出你的人生轨迹

日程表基本上就是我们与不同人在不同时间、不同地点的沟通安排。换句话说日程表记录了我们每天的沟通轨迹。从日程表里面，我就可以看到自己沟通的习惯是主动还是被动的，是内部多还是外部多……再严肃一点，从日程表里面的细节，你可以看到你的人生轨迹。

我们每个人下意识都以为自己会知道自己的时间是怎样花的，其实不然。我曾经请我的一些学员做一个关于日程表的作业：“在未来一个月，你开始将你每天每一个小时的工作内容记录下来，一个月之后再看。”结果令他们很惊讶，因为很多人从来没有想过他们的时间是这样花的。因为很多时间怎样花的决定是“被动”的，也是这个原因，我们常常说时间不够用因为是被别人拿去用了。你的人生是“主动”的还是“被动”的由你作主，一切从日程表开始。

我使用日程表的经验历程

我养成用日程表的习惯已经多年了，在电子备忘录时代，我就开始试图合理安排自己的时间，这一过程中的领悟就是事情永远是安排不完的。一开始还考虑是不是备忘录的功能不够完善，这个当然不是完全取决于使用者自己的心态。刚开始以为将自己的时间管理好，做事可能会轻松点，后来发觉一点都不是。无论换过多少工具，事情还是永远做不完。但用日程表的好处是在安排工作的时候，你至少知道什么你是做不完的，你甚至需要决定事情的优先顺序。

有一次我的时间表又爆棚了，逼着自己要重新检查一下日程表。我还记得当时心里想着一天只有24小时，日程表不会给我更多时间，我只能少做一点儿。想到这里，我如梦初醒开始反问自己：“这件事真的需要做吗？”这个问题完全改变了我对时间管理的观点，明白时间管理与工具没有关系，更重要的是自己怎样去选择做什么、不做什么。你必须用一种“主动”的心态去组织沟通日程表，有些沟通不必要就要“主动”删除，有些重要的沟通就要“主动”争取。如果你不主动安排自己的时间，那么别人就会来安排你的时间，那你的很多沟通将不是经过你考虑的都是被动的。

主动心态才会让你学到更多

我当时还有一个误区，就是外企里面的人都会用日程表，所以我们的时间应该很容易协调。谁知道我深入一看，很多所谓用日程表的同事的日程大多都是空白的。我去找一个问问，他说很多日程都成习惯了，都是秘书安排的。我当时又多了一个领悟，这位同事就是“被动”地去做事，同样很忙，但时间都是别人安排的，所以他完全就是在机制里面做事，自己基本没有太多参与，只是专注地将每件事做好。一旦他离开这家企业，他的能力会一下子消失大半，需要很长时间才能重新捡起。

这件事让我更清晰地定义了什么叫用心做事。在机制里面随波逐流、不求甚解就是不用心。所以同一家外企、同一个组织出来的结果可以很不一样，就是一个用不用心的分别。很多外企员工在外企里面混了十年八年，如果他是用一种“主动”的方式去做事情，那他能学到很多。但如果他是“被动”地去做就有点跟着剧本去念戏，自己的脑子一点都没有进去，甚至对台词为什么这样写也不知道，这样的经验素质就相对低了。

我们每天的生活就是与不同的人在不同地点、不同时间作出希望是有效的沟通。一辈子你才有两万多天来决定你怎样生活、怎样控制你的沟通日程表，所以我建议你从今天开始就“我的生活我作主”，你不主动你自然变为被动。

人脉比你想象的更加重要

每个职业经理人都有“建立人脉”的需要，每间企业也都有“建立人脉”的文化的必要。

建立有效人脉有利于企业执行力的提升

企业内部建立有效人脉对企业执行力来说至关重要。企业是人的群体，企业执行力来自员工之间的无缝协作，而人脉就是企业协作的“神经线”。如果缺乏这些人脉的建立，部门间很容易充满矛盾，员工之间协作困难内耗不断增加。在企业里正式的组织架构容易成为山头主义的基础。每个部门都建起自己的“墙”，按章办事企业的效率就开始下降。

人脉就是贯穿不同部门墙的协作渠道，跨部门团队必须要有强大协作的人脉为基础。企业如果在意执行力的提高，那就需要推行“建立人脉”作为企业的文化价值观。只要每个员工都能本着周围都是“贵人”的理念，努力建立自身的“贵人”吸引力，建立人脉就会是必然的结果。

空降兵水土不服的原因在于人脉没有建立好

我看见空降兵水土不服的最大原因是，到了一个陌生环境人脉还没有建立起来之前，马上就要去“做事”，到处去“革命”。

现实情况是，在同事还没成为你的“人脉”之前，他们很容易给你一个按章办事的态度，这个一开始其它部门也会容易跟着仿效。这时空降兵就会更用力去施压，请自己的“新老板”帮忙行使权力搞到民怨载道，最后新老板也不得不投降，空降兵最终也就黯然退场。

总之，空降兵如果没建好人脉就急于求成，最后就容易出现水土不服的说法。不仅没给企业带来任何贡献，反而带来很多内耗。这也是市场对空降兵有看法的原因。

建立人脉最好的方法是“利他”

建立人脉最好的方法是“利他”。空降兵到了一个陌生环境后，马上要搞清楚自己需要建立的人脉在哪里，然后每个去“拜访”。

拜访的目的是“报到”，用学习的心态请教，让对方认识你知道你的做事方法。更重要的是你能够提供什么价值可以帮到对，方让对方感觉到你是一个值得帮忙的人，这是一个开始。

在展开工作的时候，如果你的决定会影响到对方，一定先要去请教，不能让对方被你的决定给“惊吓”到。

很多时候，人们不是反对你做的事情，只是反对你做事情之前不打招呼。

空降兵融入一家新公司所需要的三个条件

“建立人脉”是职业经理人到新企业、新岗位必须马上做的事，而有水平的上司也应将帮助新人“建立人脉”，作为引进新人的流程一个重要部分。

每个人的职业生涯里都会扮演空降兵的角色。很多空降兵没有足够思想准备，容易进入频频跳槽的状态，每次都因失败而离开，这样的屡屡失败很快让空降兵信心全无，职业生涯就开始走回头路。

一个空降兵要想成功融入一家新公司，首先要有“建立人脉”的意识。同时空降兵的上司必须以帮助空降兵“建立人脉”为第一要事。第三企业需要建立一个“欢迎”空降兵的文化。有了这三个条件，空降兵就有一个合理的降落跑道。