二、如何说服“外包商”配合开展工作

首先，我们先要思考“兼职销售员”对厂家产品的需求有哪些？简单总结，有以下几个关键词，即利润高、回款快、可持续（独家、有学术支持、安全、疗效好）。

利润就不用说了，这是合作的基础。企业要根据自身利益要求，设计出合理的利润体系。至于回款及时，受大环境影响，这点显得尤为重要，很多企业因为税费合规问题，不能及时把佣金返给“兼职销售员”，导致临床工作无法持续开展。企业要重点关注自身合规税费体系建设，在尽量保证自身合规要求的前提下，安全及时地承付佣金。

其次，说服“兼职销售员”的重点，应放在“可持续盈利”的概念上，可使用以下沟通步骤，如图2-1所示。

“外包商”说服过程中要注意以下事项：

（1）“讲政策”一定要根据国家和地区的正规政策文件进行解读，放大政策可能带来的影响。

（2）“讲战略”要把公司最近学术推广变革的事项一一进行阐述，提高其对企业的信赖感。

（3）“讲方案”一定要提前准备好，针对个人单独设计，让其感受到关注。

（4）“讲支持”一定要说明具体费用支持额度及报销要求。

图2-1 说服“兼职销售员”的沟通步骤

（5）“讲收益风险”一定要举几个具体的案例，让其产生兴趣。

（6）“处理异议”要注意沟通技巧，一般先赞美，再举例，最后强调试点的可行性。