免费经营的商业模式

在人性中，“趋利避害”几乎是天性。对于创业者来说，起步阶段缺乏客户积累，如何才能快速吸引客户的眼球呢？不少创业者采取了“免费”的商业模式。其实，“免费”模式已经在现实中有了广泛的运用，比如，一家新开张的饭店，有时会在刚开始的时候选择“免费就餐”的模式来吸引顾客等。

然而，“免费”似乎并不是一件百用百灵的王牌武器。使用得当，可能会为创业者带来商业上的突破；倘若使用不当，就可能会很难有效果。对此，创业者务必要看清“免费”的本质，从而更好地运用“免费”策略来为自己服务。

实际上，“免费”的商业本质，主要是获得相应的“交叉补贴”。

在过去，“交叉补贴”是指对企业的核心、利润最高的产品进行收费，而对一些附加产品、延伸产品则进行让利，甚至赠送给客户，以更好地维护客商关系。在当今互联网时代，“交叉补贴”变得更具颠覆性，其中重要的表现是将核心产品完全释放、全部免费，转而对附加产品进行收费。事实上，在实施“免费”后，企业总会及时地推出增值功能来进行更好的收费，其原因在于消费者一旦以零或者很低的价格开始使用某种产品后，企业总是很难说服消费再付费或者付更高的费用，而增值功能则能很好地解决企业在“产品免费”后的盈利问题，这就是新的“交叉补贴”。

因此，对于消费者来说，“免费”意味着以后的付费；对于企业来说，“免费”是为吸引消费者实现消费、培养消费习惯，从而更好地收费。

基于此，企业在制定与实施免费策略时，首先需要审视与研究实施免费策略的条件。通常来说，免费产品能够以某种方式创收是成功实施免费策略的首要条件。可以说，所有的企业，无论是免费还是非免费，均脱离不了商业的本质，那就是盈利，而企业实施“免费”策略，并非真的不需要盈利，归根结底是为了更好地收费和盈利。

举例来说，互动百科在经过综合分析后，借鉴了国外维基百科的免费策略，在像维基百科那样为用户提供自由、免费、开放、自动净化、内含文化价值、用户协作创造内容等服务的基础上，形成了自己的三种收入模式：第一种，为企业级用户提供定制的产品和服务；第二种，免费提供软件供用户使用，通过技术支付和服务来收费；第三种，利用广告模式收费。其中，互动百科主要的收入模式是第二种。比如，互动百科在各类手机商店中推出由相关广告商冠名的免费小百科全书，获取用户的资料，然后将其提供给广告商来获得收益。

其次，企业在制定与实施免费策略时，需要从企业的价值主张、价值传递到价值实现等方面进行系统配套。举例来说，配套的收入模式中，当消费者通过立佰趣付账时，银行可以从商户手中获得一份固定的手续费。同时，银行与立佰趣合作后，也可从立佰趣中获得更多的折扣信息，从而将这些信息免费发送给信用卡用户。其中，立佰趣的获益则是从银行所得的手续费中，按一定的比例抽取分成。另外，立佰趣还可以利用利差获利。简单来说，立佰趣预先向商家大量购买产品，获得一定折扣，然后再向用户卖出。比如，立佰趣以2000万元的金额一次性购买某商超的商品，获得6.5的折扣，而立佰趣用户购买这些商品可获得7折，中间的差价便为立佰趣拥有等。

立佰趣的免费策略，正是有了伙伴模式、收入模式等相关的系统配套，既促进了免费策略的实施，受到消费者的青睐，还吸引了不少风险投资的关注，使得企业有了快速的发展。其中，仅用了短短四年时间，立佰趣就先后获得两轮均为亿元级别的风险资金注入，为立佰趣事业的发展提供了相应的资金支持。

再次，企业实施免费策略时，产品的边际成本要尽量低甚至免费，这样才能使企业尽量避免赔钱。其中，边际成本是指每新增一个单位产品相应增加的成本。就互联网产业来说，网络产品的边际成本很低甚至为零，新产品的销售量对产品总成本的影响力最弱。比如，像腾讯、百度、阿里巴巴等拥有强大网络平台的“免费”企业，其边际成本无一不是很低甚至零成本，仅需对消费者提供产品下载服务，这些企业无须支付更多成本就很容易实现盈利。

相对来说，传统产品的边际成本则会比较敏感。比如说，北京、上海、深圳等城市的地铁里常会免费为乘客发送一些报刊，由于报刊的目标族群是受过高等教育，并且拥有一定消费能力的白领，因此吸引了一大批广告商，其中有些报刊的广告收费甚至可以达到一年数亿元。在这之中，报刊的发行量处于万份、十万份、百万份等，其边际成本的压缩也会呈现不同的变化。通常而言，报刊的发行总量越高，则边际成本越低。也就是说，免费策略有助于促进商品的需求量增大，并使产品的边际成本降低，使免费产品的损失降低。这是免费策略在边际成本方面形成的一种良性循环。

最后，希望创业者正确地运用“免费”的商业模式，成功地打开市场。