第3节 了解他人需求并激发此需求至强烈

每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。所以我钓鱼时，不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢吃什么。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油，而是穿上一条蚯蚓或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你想吃这个吗？”

当你“钓”人时，为什么不试试同样的方式呢？

第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治就采用了这种方式。有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都被世人遗忘时，为什么他还能够大权在握。他回答说，如果说他执权有术，那可能是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味！

为什么我们总是对自己的需要大加谈论呢？这可是孩子似的荒谬做法。当然，你关心的是自己的需要，而且对自己的需要永远都会感兴趣。但别人却不这样。别人都像你一样，只会对自己的需要感兴趣。

所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他们的需要，并告诉他们如何去获得它。

当你明天打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。例如，当你不希望你的孩子吸烟时，那么不要训斥他，也不要对他讲你想什么。你只需让他知道，吸烟会使他不能加入篮球队，或不能赢得百米赛跑。

不论你是对待孩子还是小牛或黑猩猩，这条原则都必须牢记。

例如，有一天爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们犯了一个常识性的错误，他们只想达到自己的目的：爱默生在后面推小牛，他儿子则在前面拉小牛。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，所以它蹬紧四腿，顽固地不肯离开原来的地方。一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写什么东西，但她至少比爱默生更了解马和牛的性格。她知道小牛想要什么，于是她把拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸她的手指，一边将它慢慢地引进牛棚。

从你来到这个世界起，你的每一种行为都是出自你的需求。你为什么要给红十字会捐一大笔钱？不错，这个行为仍不例外。你之所以捐钱给红十字会，是因为你也想伸出援助之手，要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然你此举是为我的弟兄们做的，也就是为我做的。”

假如你行善的感觉比不上你对钱的喜爱，那你绝对不会捐款。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个主顾请你捐，你才去捐款。但有一点是可以肯定的，那就是你是为了满足某种需要而捐款的。

奥弗斯特里特在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说：“行动源于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给的最好的建议，就是首先要激发别人的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水；否则办不成任何事情。”

安德鲁·卡内基是一个贫苦的苏格兰少年。他刚开始工作的时候，每小时只挣两美分，可是他后来竟捐赠了3.65亿美元。这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是谈论对方的需要。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。

例如，他的嫂嫂因为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们的母亲写给他们的充满焦虑的信，他们也不愿回复。

于是，卡内基打了100美元的赌，说他不必请求回信，就可以得到他们的回信。有人和他打了这个赌。他给两个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。

不过，卡内基并没将钱装入信封里面。

他们果然回信了，信中谢谢“亲爱的安德鲁叔叔给我们的来信，但……”我想下面的内容读者一猜就知道了。

另一个例子来自我班上一位俄亥俄州克利夫兰市的学员史丹·诺瓦克。

一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅的地板上打滚，又哭又闹的。原来，迪米第二天就要去幼儿园了，但他不愿去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，他别无选择。但史丹这天晚上意识到这样并不能让迪米带着好心情去幼儿园。于是史丹坐了下来，心想：“如果我是迪米，为什么会高高兴兴地去幼儿园呢？”他和夫人一起将迪米会在幼儿园乐意做的事情列了一张表，例如手指画画、唱歌、交朋友等。然后，他们开始采取行动。“我和我夫人、我的另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且很开心。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，然后请求参加我们的活动。‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画。’我用他能够听得懂的话，以最大的热情向他解释那张表上所列的各种有趣的事情，并告诉他会在幼儿园体会到这些乐趣。第二天早上，我本以为我是第一个起床的人，可是下楼后发现迪米竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问：‘你怎么睡在这里？’他说：‘我在等着去幼儿园。我可不想迟到。’你看，我们全家已经激起了迪米内心强烈的愿望，而若采取讨论或强迫的办法是根本无济于事的。”

也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿做这件事？”

这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

有一段时间，我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅用20个晚上，举行一系列演讲。

在某一季度开始的时候，我忽然接到饭店的通知，必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告已经公布了。

我当然不愿意支付这增加的部分租金，但是和饭店谈我的想法又有何用呢？他们只关心他们所需要的。于是，几天之后我找到了饭店经理。

“我接到你的信时有点吃惊，”我说，“但我一点都不怪你。如果换成是我，恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你就要被辞掉，并且应当被辞掉。现在，且让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”

说完，我拿出一张信纸，在中间画好一条竖线，一栏的上端写明“利”，另一栏则写上“弊”。

在“利”的一栏我写上“舞厅空出来”几个字，然后接着说：

“你可以随便出租舞厅开舞会和聚会。收益会相当可观，因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去这笔利润。

“现在，让我们来看看‘弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点儿收入都没有，因为我付不起你所要求的租金。我只能到别处举行演讲。

“对你还有另一个不利。这些演讲会吸引那些受过高等教育的人士来你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也不能使来你饭店的人数比来听我演讲的人数多。而这对于一家饭店来说是很重要的。对不对？”

我一边讲，一边将这两种不利写在相应的栏目中，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下，然后将最后的决定告诉我。”

第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是当初的3倍。

请注意，我对于我的愿望没有谈一个字，就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他怎样才能得到它。

假设我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要将我的租金增加3倍？3倍！太可笑了！太荒谬了！我可不会付给你！”

然后情况会怎样呢？那一定会引发激烈的争论，甚至是白热化的争吵——而你知道会造成什么后果。即使我能让他相信他是错的，他的自尊也不会让他屈服和退让。

关于为人处世，这里有一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话，”“汽车大王”亨利·福特说，“那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”

这话真是棒极了！我要重述一次：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”

这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼就看出其中的道理，但我们这个世界上90%的人在90%的时候都忽略了它。

例子呢？明天早上看看你桌上的信，你就会发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。

亲爱的布兰克先生：

本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。

（谁关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在咬花草，昨天交易市场大跌。今天早上我又误了8:15的火车，昨晚琼斯家举办舞会没有邀请我，而且医生告诉我说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后呢，又发生了什么？今天早上我心烦意乱地走进办公室，打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！假如他知道他的信会给人什么印象的话，他就会知趣地离开广告界，改行干别的了。）

本公司在全国的广告客户，是各无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都位居前列。

（你是不是又大又富，而且遥遥领先？但那又怎么样？即使你的公司有通用汽车公司、通用电气公司以及美国陆军总部合起来那么大，也不关我什么事。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就应该清楚我只关心“我”有多大——而不是你有多大。关于你的伟大成就的所有这些言论，在我看来都非常渺小，而且毫不重要。）

我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户。

（你希望！你希望！你这笨驴。我才不管你或美国总统有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对我自己的事情感兴趣——而在你这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）

所以，你可将本公司列为你们告知每周消息的优先对象——凡是广告公司在刊登广告信息时有用的每一个细节都告诉我们。

（“优先对象”。你胆子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”名单，可是你却连个“请”字都不说。）

即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这对彼此都会有好处。

（你这笨蛋！你将这样一封像秋天落叶般的信随随便便地寄给我，还在全国各地分送，竟然还好意思要我在担心房产被抵押、花草遭到害虫、血压太高的情况下，坐下来给你写回信，而且还要我“即刻”回答——“即刻”是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗——或者我至少会想象和你一样忙？还有就是既然我们在谈某个问题，是谁给你这种权力来指使我干这干那的？……你说这件事将会使双方受益，可是你直到最后才想到我的利益，但怎样才对我有益你却又含混不清。）

无线电部主任约翰·杜伊

再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，你也许会感兴趣，愿在你的电台播放。

（在这最后的附言中，你是提到了可以帮助我解决一个问题。但是这又有什么用呢？为什么一开始不说这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你并不需要我们最新活动的消息。你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）

现在，假如一生都投身于广告事业的人自以为是专家，能左右他人的购买决策，可是却写出这样一封信来，对于其他行业的人，我们还能指望他们会写出什么来呢？

这儿还有另一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。对于收信人来说，这封信会有什么影响呢？先来读这封信，然后我再告诉你。

尊敬的先生：

本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为大部分货物都是在傍晚才送过来给我们，结果就导致了交通拥挤，员工也不得不加班，卡车也被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到贵公司需要发运的510件货物，但这些货物直到下午4:20才送到我们这里。

为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们予以合作。你们以后如果需要发送上面这类大宗货物时，能不能尽量让卡车提早过来，或者在上午时先送过来一部分货物？

这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以发出去。

总监JB

读完这封信以后，担任齐瑞格公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：

“这封信所产生的实际效果与其初衷正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难，但是一般来说，我们并不关心这些。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。在最后一段总算是提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物可以在收到之日发送出去。

“换言之，我们最关注的事情对方却在最后才提到，因此这封信的整体效果只会产生敌对，而不是合作的心理。”

我们来看看是否可以重写并完善这封信。我们不应该浪费时间讲我们的问题。正如亨利·福特所建议的，我们应该“站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样”。

下面就是一种修改方法。这也许不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？

亲爱的维米兰先生：

14年来，贵公司一直是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送过来大批的货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速高效的服务。为什么呢？因为其他许多顾客也在傍晚给我们送货。这样经常会造成交通拥堵，你们的卡车就会在码头受阻，甚至会导致你们的货物不能按时发出。

这种情况实在是太糟糕了，但它是可以避免的。如果你们尽可能在上午把货物运到我们的码头，你们的卡车就会畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，而我们的员工每天晚上也可以早点回家，吃到贵公司生产的鲜美

的馄饨和面条。

当然，无论你们的货物何时到达，我们都会竭力而迅速地为贵公司服务。

您公务繁忙，请不必费工夫回信。

总监JB

芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她打算搬到亚利桑那州的凤凰城。她运用在我们班上学到的原则，给凤凰城的12家银行写了下面这封信。

敬上启信者：

我在银行工作，已有10年经验，像你们这样快速发展的银行，对我应该会感兴趣。

我曾就职于纽约一家银行的信托公司，现在已经升为分部经理，对银行各部门的业务十分熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。

我将于5月搬到凤凰城居住，深信能够对贵银行的发展与盈利有所帮助。我将在4月3日那个星期抵达凤凰城。如果能给予我机会，使我展示如何有助于贵银行的发展，则不胜感激。

芭贝拉·安德森

你认为安德森夫人这封信会得到答复吗？结果12家银行中有11家请她去面谈，足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，她只是在信中说自己可以帮助银行，强调银行的需要，而不是她自己的需要。

现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，心情沮丧而且入不敷出。这是什么原因呢？因为他们一直想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题。所以，如果推销员能告诉我们，他们的服务或商品将会帮助我们解决问题，那么他们就不必向我们推销，我们会主动购买。顾客喜欢感到是自己主动要买——而不是被人推销。

但是，许多干了一辈子推销的人，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我曾长期住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天，我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到了一位房地产经纪人，他在那一带推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我急忙问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，并告诉我一大堆我早已知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是给了我需要的东西呢？他只需花60秒钟打一个电话，就可以得到这些信息，可是他并没有那样做。他再次告诉我自己打电话去咨询，然后请我让他来为我办理保险业务。

他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。

亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司的两名推销员在处理同一类事情时是如何做的。他说：

“几年前，我在一个小公司任管理职务。在我们附近有一家大保险公司的分公司。他们的业务员按区域分配任务，而我们公司由两名业务员负责。我姑且称他们为卡尔和约翰。

“一天早上，卡尔来我们办公室，偶然谈到他的公司正计划为高级职员办理人身保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再送来给我们看。

“同一天。我们喝完咖啡往回走时，约翰看见我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他公司新设了一项人身保险业务（其实卡尔在闲谈中已经提到过它）。约翰想要我们成为首批投保人员。他给了我们一些重要资料，还说：‘这种保险是最新的。我会请总公司明天派人来做详细介绍。现在就请在申请单上签名，这样就会有更多的资料供那人作分析了。’尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈购买欲望。等保险合同送达我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但让我们每个人都购买了这项保险，后来还增加了保额！

“本来卡尔也可以卖出这些保险的，但他并没有想办法激起我们购买保险的欲望。”

世界上到处都是充满贪求和欲望的人，所以那少数不存私心去帮助别人的人，能够大有收获。他几乎遇不到竞争。欧文·扬这位著名律师及伟大商业领袖曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”

如果你从本书中学到了一件事——“永远从别人的立场去思考，并从他们的角度来看问题”——如果你从本书学到了这一点，那么你这一生就会有一个新的里程碑。

分析别人的观点，并激发他对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获。安德森夫人的信，也使她和银行均有所得，银行得到了一位经验丰富的职员，而安德森夫人则找到了理想的工作。约翰将保险推销给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。

激发别人的迫切需求，使双方都从中受益，这样的例子还有。下面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生讲述的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望成为区域内最优秀的推销员，但一个加油站使他受到了挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。

不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请他去参观区域内的另一处壳牌加油站。

老人对这个加油站的整洁美观印象深刻。当威登再次来找他时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也创下了纪录。威登由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他激发了老人内心的迫切愿望，并带他去观察另一家加油站，终于达到了他的目标——他和老人也都从中获益。

许多人上大学研读维吉尔的作品，并精通微积分，却从不知道他人的内心活动。

例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授“高效演讲”，他们即将去卡瑞尔公司工作，这是一家大型空调器生产公司。有一个学生劝别人闲暇时和他一起去打篮球，他是这样说的：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来。我想打篮球。”

他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。

他本来能够让你明白如何利用体育馆来满足你的需要吗？当然能。例如，让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，得到消遣和锻炼等。

再重复一次奥弗斯特里特教授的明智建议：“首先激发别人的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水；否则办不成任何事情。”

在我的训练班上有一位学员，他非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还不愿好好吃饭。他父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”

孩子理会这些吗？不会，一点儿都不会。

任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁的孩子能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，但这正是父亲本来期望的。这真是有些可笑！这位父亲最后领悟了，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”

一旦父亲开始思考这个问题时，一切就容易多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢在家门口的人行道上来回骑车。在他家附近住着一个小坏蛋——一个比他稍大些的孩子，他常常把这小孩拉下车，自己骑上去。

当然，这小男孩会哭着告诉母亲。母亲便会立刻出来，将小坏蛋拉下车，再将她儿子抱上去。这种情况几乎每天都会发生。

这孩子需要什么呢？这并不需要福尔摩斯来解答。他需要的是自尊、发泄怒火，以及得到显要感——所有最强烈的情感——都在驱使他去“复仇”，揍扁那个坏蛋的鼻子。于是，当父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他会把那坏蛋打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他果然不再挑食了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的坏蛋一顿。

解决这个问题之后，这对父母又面临着另一件麻烦——这小男孩有尿床的坏习惯。

他和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒了之后会摸摸床单，说：“你看，约翰，你昨晚又干了什么？”

小孩会说：“没有，不是我干的，是你。”

打他、骂他，甚至羞辱他，一再强调父母不许他尿床——都无济于事。于是，父母开始自问：“怎样才能让他愿意停止尿床呢？”

他想要什么？第一，他想和父亲一样穿睡衣，而不是像奶奶那样穿睡袍。由于奶奶受够了他半夜尿床之苦，她答应如果他不再尿床的话，会很高兴地为他买一套睡衣。第二，他想要一张自己的床。奶奶当然也不反对。

于是，他母亲把他带到布鲁克林的一家百货商店，用眼光示意售货员小姐，说：“这位小先生想买点东西。”售货员小姐以一种让男孩颇感受尊重的口气说：“小伙子，我能为你效劳吗？”他站在那里，立刻像长高了两寸的样子，说：“我要给自己买张床。”

当他看过他母亲看中的一张床之后，母亲冲着售货员小姐使了个眼神。在售货员小姐的劝说下，小男孩“买”了这张床。

第二天，床送到了。父亲晚上回家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”

当父亲看到那张床之后，遵循施瓦伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会尿湿这张床，是不是？”

“啊，是的，是的！我当然不会。”为了自尊，小男孩果然遵守了诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买来的。他现在穿着睡衣，就像个小大人。他希望自己像个大人，而他也做到了。

另一个名叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是我班上一位学员。他很难让3岁的女儿吃早餐。普通的手段，如责骂、请求、哄骗等都不奏效。于是父母就问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐？”

这小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢让自己看上去像个大人。于是一天早上，他们把她放在一张椅子上，让她来做早餐。就在她搅拌早餐的时候，父亲走进厨房。她说：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”

那天早上，她没用任何诱哄就吃了两碗粥，因为她对早餐已经产生了兴趣。她从中获得了尊重，从做早餐中找到了表现自我的方式。

威廉·温特尔曾说过：“自我表现是人类天性中最重要的因素。”为什么我们不在工作中应用同样的心理学呢？当我们有了一个好主意时，何不让对方说出来，而不让对方认为这是我们想到的？这样，他们会认为这是他们的主意而异常喜欢的，或许还会吃上两大碗呢！

记住：“首先激发别人的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则办不成任何事情。”第三项规则：

激发别人的强烈需求。