你终于知道了自己和谈判伙伴的动机，现在可以开始以下的工作：

● 确定目标

● 规划相应策略

● 规划具体战术

让我们再重温前文所用的例子，就是那个迫切希望被接纳的劫持犯。那个劫持犯独自行动，藏身于一间公寓之中。

我们把目标定义为一个可衡量的精确结果。在谈判开始之前，思考你希望在谈判中达成的目标是什么十分关键。重要的是，你需要明确谈判目标的上限和下限，并把谈判的底线清楚地写在纸上。

警方谈判人员的目标是释放人质并逮捕劫持犯。

策略指的是贯穿谈判始终的指导方针，它连接起你的动机和目标。

对于劫持人质这类案件而言，拖延时间是一种显而易见的策略。劫持犯一般是单独作案，如果没有取得进展，到了第二天，劫持犯就会筋疲力尽。

战术是切实可行的策略，以及策略指导下的各类行动。

为了争取时间，必须考虑到所有可以拖延时间的方式。如果劫持犯要求警方提供一辆越野车，谈判人员可以假装认真地尝试寻找这样的车。过了几个小时后，再向劫持犯透露消息说，谈判人员暂时无法找到该类型的汽车，然后询问是否可以为他提供其他备用车型。请看图2-1，图中展示了你在规划谈判时需要做的工作。

图2-1 对谈判进行规划

根据动机，你规划相应的谈判目标，然后确定达成目标的指导线路，也就是策略；接下来再具体到切实可行的行动，也就是战术。