谈判前的分析

有些谈判代表认为，做好谈判前的准备意味着知晓自己想要达成的目标和可以舍弃的“筹码”。然而，这种初级阶段的准备只能让谈判进行到立场层面，双方在各自的要求上周旋，无法再深入一步。分析立场背后的动机，才能让我们确定谈判的优先事项和谈判方法。

何谓谈判伙伴的立场和动机

立场就是谈判伙伴所陈述的要求和观点

立场就是谈判伙伴所陈述的要求和观点（见图1-1）。比如，劫持犯向警方要求：要想让人质安全离开，就必须给他提供足够的钱和一辆可以逃走的车。他陈述的是他的立场。与他谈判的警察所持立场则正好相反，他必须保护人质的安全，也要尽量保证劫持犯的安全。

现在我来分析双方的立场。双方的立场可以说是水火不容，没有达成协议的可能。但是，在立场背后，我仍然需要分析双方的动机（见图1-2）。

分析立场背后的动机

在谈判中，了解另一方的动机十分重要。抛开立场，谈判伙伴的动机必是他所需或所虑之物。下面，我用一个简单易懂的例子来说明动机和立场的区别。

两个孩子正为一个橘子争吵。其中一个想用橘子皮烤蛋糕，另一个想用橘子果肉榨果汁。两个孩子都坚持自己的立场：“橘子是我的！”于是，家长决定每个孩子分得半个橘子。这种处理方式只关注立场，双方的动机都没有得到满足。

在准备阶段，不要把注意力放在立场上，无论是你的立场还是谈判伙伴的立场。

不要设置要求

如果你只关注立场，你便只注意明确自己的要求，而不会分析动机了。在大多数时候，要求只会给自己设限。一旦你的谈判伙伴听到一个设限的要求，他会更加坚定地强调自己的立场，或提出自己的限制。毕竟，对方也不想输掉谈判。这样，双方便陷入所谓的“堑壕战”，每个人都挖着自己的战壕，只露出脑袋，拒绝从战壕里走出来坦诚相见。双方就立场来回争论，而不表露自己的动机。如果谈判双方都只坚持自己的立场，就会导致激烈的争吵，这会给谈判伙伴间的关系带来巨大的压力。

价格谈判中经常遇到这种情况。顾客提出一个设限的要求，而销售人员也不甘示弱，提出了其他要求。在这个拉锯过程中，双方最终可能会各自做出一些让步，达成某个价格协议。

表达你的动机

如果你不确定自己面对的是对方的立场还是动机，你应该确认是否存在能够让双方满意的其他可能。如果可能性只有一种，那么你面对的就是立场。例如，如果客户想要折扣，但真正的动机是希望物有所值，那么推销员可以选择降低价格或者提高产品性能来满足对方的动机需求。下面请再看一个其他方面的例子。

举例：

一名劫持犯绑架了一名女性，并把自己和这名女性关在她的公寓内。他联系警方，要求警方支付100万欧元赎金，以及一辆能快速逃走的车。

假设你是负责与这名劫持犯谈判的警察，你将如何进行这场谈判呢？附近的区域已经被封锁，其他居民的安全可以得到保证，邻居也已疏散，狙击手已经在附近的屋顶上待命。

你将采用何种对话策略接近劫持犯呢？你的优先选项是争取时间，建立你和他之间的联系。这些行动当然都没有错，然而，你应当向他提问什么问题呢？与他讨论赎金？谈判具体的赎金数额吗？或是与他讨论警方该提供哪种车？

问题的关键在于，这个人为什么要劫持人质？藏在立场背后的动机是什么？

真实情况是这样的：在我的职业生涯中，这样的场景真的发生过。当时，我的一名前同事正领导团队与劫持犯进行谈判。他们发现劫持犯的女朋友把他甩了，她离开时还告诉劫持犯，他不是一个“真正的男人”。于是，他觉得很有必要向前女友证明自己是一个“真正的男人”。毕竟真男人都很强大，一切尽在他们的掌控之中。所以他决定劫持人质。劫持犯想要得到前女友的尊重，他想要得到爱和关注。这就是他劫持人质这一行为背后的动机。

如果我们只和他进行关于立场的谈判，也就是只谈赎金和提供哪种车，那么可能会发生什么呢？如果真是那样，谈判便会走向错误的方向。最终，谈判团队安排劫持者和前女友进行通话，使他冷静了下来。这样，他的动机便得到了相应的认可和妥善的处理。

 

每一次谈判都始于某个动机。谈判双方都怀着动机，希望能得到满足。如果谈判的一方能正确地认识并思考该动机，就有可能让谈判不再局限于单纯的立场层面的争夺，转而追求互惠的结果。在这个过程中，谈判内容便从一个主题（赎金）扩展到几个主题（比如背后的各种动机）。要达成这样的谈判结果，前提是双方都有更多的未能满足的需求，这些需求可以是真实的，也可以是为这场谈判而想出来的。

在谈判前和谈判中，通过充分的准备、细致的观察和巧妙的提问，你将发现对方的需求和动机。与这名劫持犯的情况一样，最重要的动机与谈判内容之间往往不存在任何可察觉的联系。

针对动机提出解决方案

最严重的错误并非回答错误，而是问错问题。

——彼得·德鲁克

 

让我们假设，谈判小组已经满足了劫持犯对赎金和汽车的要求。乍一看，他的需求已经得到了满足，但赎金和逃跑用车并不是劫持犯最需要解决的根本问题。

针对每个动机提供解决方案

只有当解决方案正确地反映对方的动机而非立场时，这个解决方案才会令对方满意。所以，当你分析谈判伙伴时，请找出藏在立场背后的动机，这样在销售洽谈中，你才会更成功。

根据人本主义心理学家马斯洛的需要层次理论，每个人都有基本的生存需要和更高层次的需要，它们驱动着我们的行为（见图1-3）。

只有当一个人较低层次的需要在一定程度上得到了满足，更高层次的需要才会产生。如果一个人的某个愿望已经达成，这个愿望对他的行为便不再有重要影响了。根据马斯洛的理论，在任何特定时间段，人所处的层次对于当下而言都至关重要。我们会发现，大多数谈判伙伴的基本需要，如吃饭、喝水和睡觉的需要都得到了满足。

根据马斯洛需要层次理论，第二层需要是受保护和安全的需要，人们会竭尽全力减少对未来的不确定性的恐惧。当然，每个人对自己愿意承受的风险有不同的认识。然而，一旦风险超过了个人的风险阈值，我们对安全感的需要就成为一个重要的动机。从日常生活的角度看，稳定的工作和收入可能带来安全感。根据马斯洛的观点，如果在当前和可预见的未来里，一个人的受保护和安全的需要得到满足，他会继而产生第三层需要，也就是社交需要。我们都希望能与他人接触，并体验他人的友谊、爱和接纳。不仅如此，被群体接纳是所有人有意或无意的追求，这是一个重要动机。在融入社会之后，人们便开始追求第四层的需要——尊重。

你称第四层需要为尊重也好，称之为地位或者良好的声誉也好，该层次上的目标可以有多种说法，但其中有一点是共通的，那就是他人的接纳和尊重会提升我们的自尊。当我们在某个项目取得成功并因此得到提拔时，当我们买得起一辆新车或一座更大的房子时，我们会感觉更好。获得更丰厚的收入可以满足第三层和第四层的需要，但对于第一层和第二层的需要，已经不再有效了。

我发现，在需要层次的顶端，个人动机不再与社会有关，而是与自我有关。该层次需要的实现标准不再是融入某个群体，而是发挥个人潜能。在这个层次上，人的目标是自我满足和自我实现。我们想达成所想之事，并坚信自己拥有实现该目标的能力。每个人在该层次上的动机各不相同，有的人想拥有一艘游艇，有的人则希望能在寺庙里过僧人般的生活。这些动机具有一个共同点，那就是该动机与人生目标相符，因此不论动机如何，它都应得到认真对待。

举例：

一份关于波黑战争的媒体报道谈及萨拉热窝居民的食物供应。在红十字会的救济站外，人们排着长长的队伍，等待红十字会的一碗救助汤。红十字会的救济站位于镇上被称作“狙击手巷”的小巷边上。穿过这条臭名昭著的小巷，就意味着要将生命安全置之度外。因为每时每刻，狙击手都有可能向试图穿过小巷的人开枪。尽管如此，居民们还是冒着巨大的风险在此排队。摄影团队想采访队伍中一位留着胡子的老人。当他们把摄像机对准老人时，老人转过身说：“不要拍我，因为我觉得很丢脸。战争前，我是一名受人尊敬的大学教授，而现在，我却在这里为一碗汤排队。”

在战争开始之前，这位老者处在马斯洛需要层次的顶端。温饱等基本需要以及受保护和安全的需要已经得到满足。社会交往、他人的认可和自我实现也得到了满足。但现在，他不再关心这些高层次的需要，而是站在救济站外排着队。为了满足基本的温饱需要，他甚至放弃了受保护和安全的需要。

 

在谈判之中，马斯洛需要层次理论为我们提供了关键线索，提醒我们谈判伙伴可能会有什么动机。在前一个例子中，劫持犯实际上是为了满足自己对于认可的需要而劫持人质的。因此，分析谈判伙伴的真实动机在谈判的过程中至关重要。

让我们做个假设：一名员工想要加薪，对于老板来说，了解其中的原因很重要。请你设身处地地思考，员工是否因为组建了新家庭所以需要更多的钱？在上一轮提拔中，他被“遗忘”了吗？他的工作权限太低了吗？对于每一种动机，我们需要采用不同的对策。如果你的员工是为了供养他的家庭，那么加薪便是正确的对策。然而，如果他是需要更多的钱为孩子购买保险，那么为他提供企业内部保险就能满足他的需求了。如果员工是为了得到对他的工作的认可，那么可见的表彰，比如换更大的办公室或更大的办公用车，产生的作用可能比单纯加薪要大。

也许你的员工将加薪等同于公司对他们的信任。你可以交给他更多的任务，证明你对他的信任，这样他也有机会在工作中实现自我价值。马斯洛需要层次理论显示，面对同一请求有五种截然不同的回应（见图1-4）。针对第二层到第五层的需要的回应方式对公司的运作更为有效，在大多数时候比针对第一层的简单加薪更有裨益。

你的谈判伙伴期望讨论的话题有哪些

全面的准备很重要

罗列你在谈判中想要讨论的所有议题。如果要达成协议，双方必须回答哪些问题？这些问题反映的必须是你和谈判伙伴的动机，而非立场。然后总结问题，确定问题的优先等级：哪些是非问不可的，哪些是应该问的，又有哪些是可以讨论的。

有时，在双方见面之前，把谈判的内容告知谈判伙伴有一定意义。但要注意，你必须保证这些信息里不包含我方的立场和目标。如果你展示了你的谈判目标，谈判伙伴便有足够的时间对其进行分析，并进行有针对性的调整。

搜集重要情报

专业谈判人员会为一场谈判做大量的准备，毕竟知识就是力量。了解你的谈判伙伴也体现出你对谈判伙伴的重视。不用说，我们不能相信谈判伙伴所说的一切，需要通过其他方式获得必要的信息，如互联网和社交媒体。同时，也要留意对方公司最近的人事变动，因为如果一个关键人物刚刚离开或加入公司，这对你的谈判可能是有用的信息。

谈判伙伴是哪个协会或工会的会员，一般订阅哪些行业杂志或报纸，甚至他的喜好都有可能成为谈判过程中有价值的信息。有多种合法的渠道能搜集到所有的信息。不管用什么方法，对你而言，最重要的是要尽可能多地收集与谈判伙伴有关的信息及其所在公司的信息。

分析立场背后的动机

与对方员工进行面谈可以让你获得有价值的信息，尤其是当你认识的人中间，有与你谈判伙伴共事的人。根据我的经验，打电话这一方式很有用，真正感兴趣的人很容易获得他想要的信息。毕竟，这些并非情报文件或公司机密，只是你进行专业谈判所需要的信息。如果对方公司的员工你一个也不认识，那就直接打电话给谈判伙伴的私人助理，说明当前的情况，你会惊讶地发现你很容易就得到了自己需要的信息。

认真观察你的谈判伙伴也是一个可行的方法。比如，洛克菲勒在谈判结束后派一名员工伪装成零售商，与客人乘坐同一部电梯下楼，听客人们的对话。

这种收集信息的方法在警界也备受青睐。“卧底特工”以全新的身份出现，使用新的名字、新的身份证、新地址，干新的工作。这种虚假的，或者说是“传奇”的生活，是完美而可信的。当你与他们打交道时，根本不可能发现一丁点破绽。需要指出的是，只有经法官批准，警方才能用卧底方式进行调查。所以说，只有在你是犯罪嫌疑人的情况下，你才有可能遇到这种类型的搜集信息的方式。

如果你自己也想获得类似的“卧底”情报，请确保你的行为符合法律的规定。如果你的谈判伙伴不同意进行录像或录音，那么你的行为将触犯法律。

我的谈判小贴士

●在谈判场合之外保持谨慎，不要向外界透露任何信息。

●不要让包含重要信息的文件无人看管。当然，除非你想故意使诈，带偏谈判伙伴的思路。

准备谈判的建议

将相关文件准备好

准备好你的记录。根据你所带文件的详细程度，谈判伙伴会意识到你是否做好了充分的准备。这也是给对方的信号：他们在与专业人士打交道，同时你也表现出对谈判伙伴的尊重。所以，我建议你表明自己在私下已经做足了功课。准备一个文件夹，上面带有谈判伙伴的名字或其所在公司的标志，体现你已经为这场谈判投入了大量时间和精力。文件夹中要有所有必需的资料、支持你论点的数据，以及能更好地诠释动机背景的材料。

确保每个人感觉良好

营造良好的谈判氛围。“心情越好，协议越棒”是一条历久弥新的谈判原则。请注意，要设法让你的谈判伙伴感觉良好。美食和饮料是良好氛围的有力助推器。

做好谈判规划，确保谈判的关键阶段在令人愉快的环境中进行，比如一家高档餐厅。大家的心情越好，就越容易赞同你所提出的建议。我还建议，要避免出现任何像手机这样的干扰源。

与合适的人谈判

邀请合适的人参加谈判。邀请所有你认为对达成使你满意的协议有帮助的人参加谈判。通过选择邀请对象这一方式，我们就能对谈判施加一定程度的控制。请注意，没有邀请某个关键决策人可能会导致谈判失败。根据以往经验，大多数企业高管往往对自己被忽视非常敏感，因此，邀请你谈判伙伴的上级将是有益的选择。

保持最佳状态。对我们这类在警界工作的人来说，在醉酒状态下工作是无法想象的。保持最佳状态是我们的首要任务。

身体和心理上都要做好准备

这同样适用于商业谈判。我建议你在开始一场艰难谈判前保持最佳状态，因为这需要你发挥百分之百的能力！在进入谈判房间之前，在头脑中演练各个话题的谈判内容会使你集中注意力。