向谈判伙伴传达其利益所在

你的目标是与谈判伙伴达成符合双方利益的协议，要给对方公司或个人带来利益。不要让谈判伙伴自己费心去想自己能获得什么潜在的利益，而要在谈判早期直截了当地告诉他们为何这种解决方案对他们有利。你应该学会明确区分优势和好处。优势普遍适用，好处则是针对个人的。

举例：

让我们看看软饮料的优势和好处是什么，以可乐为例。可乐的优势和好处分别是什么呢？它的优势在于含有咖啡因。优势在这里指的是该产品区别于其他产品的定位。因为市面上含有咖啡因的软饮料不多，所以，因为它含有咖啡因，我们说可乐与柠檬汁不同。如果你喝可乐，可乐就能给你带来好处，比如恢复体力。如果你从不喝可乐，你就无法从中受益。所以优势是客观的，可以被所有的人看到，而好处是针对个人的。因此，你要与谈判伙伴沟通你能提供的优势，以及他能从中得到的好处。

让我们回到汽车销售的例子。销售人员解释称，这辆车配备了防抱死制动系统。顾客也许只了解了这款汽车的一个优点，但还没认识到这会给自己带来什么好处。防抱死制动系统的好处在于，它能让司机在危险状况下控制汽车，因此对家庭成员来说，这款车的安全系数更高。

所以，销售人员应该说：“这款车配备了防抱死制动系统，能为你的伴侣和两个孩子的安全保驾护航。”这样的话语才能明确地表明好处。

购买一件产品，消费者总能获得某种好处

客户从来不是为购买产品而花钱，但总是为购买产品所能带来的好处心甘情愿地掏腰包。购买新款真空吸尘器是为了它所能提供的高效清洁力，购买保险来支付未来的退休金是为了给晚年生活提供保障。

所以当你提出你的谈判立场时，请与你的谈判伙伴沟通可能得到的好处，以便让他明白协议对他的意义所在。